企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析

摘要：企业销售人员是企业发展的重要推动力，企业销售队伍的销售能力直接影响到企业在市场经济中的发展地位。企业销售管理的主要的内容是销售人员的绩效考核，合理的绩效考核方式不仅能提高销售人员工作的积极性，同时可以促进企业销售管理体系的完善，但当前企业销售人员绩效考核仍然存在较多问题，不利于企业全面发展。本文对企业销售人员绩效考核存在的问题进行分析，并提出几点解决对策，推动企业发展。

关键词：企业；销售人员；绩效；考核

中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）015-000-02

一、前言

随着经济社会的不断发展，企业在经济市场中的竞争越来越激烈，企业必须通过调整内部发展体系，提高实力才能与同行企业相互竞争。任何一个企业都需要进行产品的推销，销售队伍是企业发展的关键，是企业发展体系中重要组成部分，在企业中占有极其重要的地位。优秀的销售队伍能帮助企业获得更多的利润以及在经济市场中站稳脚跟，提高竞争力，优秀销售队伍的建设是企业的重要关注点。培养建设优秀的销售队伍企业首要做的是完善销售人员绩效的考核制度，建立公平、公平、合理的绩效考核标准，建设销售队伍，为企业发展作贡献。

二、科学的销售绩效考核制度对企业发展的意义

随着经济市场的竞争越来越激烈，企业对自身内部管理体系的重视程度不断提高，销售管理是企业管理体系的重要内容，直接关系到企业的健康发展。销售人员组成的销售队伍在企业发展中占不可代替的重要地位，企业合理的、科学的销售绩效考核制度是企业留住销售人才的主要因素，发挥着激励销售员工工作积极性的关键作用。销售人员认真对待工作，为企业开拓经济市场，获得更多的客源，提高企业的竞争力，并且促进企业完善企业内部管理体系。科学合理的销售绩效考核制度应以公平、公正为基础原则，与合理的薪酬、人性化的管理方式相配合。但当下企业销售绩效考核仍然存在较多问题，绩效考核的公平性不能充分体现，员工对企业的归属感不强，销售人员流动性大，企业制定的年度销售战略计划实施受到阻碍，对企业发展造成严重的负面影响。

三、当前企业销售人员绩效考核存在的问题分析

由于企业高层管理人员不能充分正确认识企业销售绩效考核的重要性，导致销售绩效考核存在着较多的问题，最主要的问题是现有的绩效考核体系不能体现公平性。不合理的绩效考核严重影响企业发展，使得员工工作重心失衡，打击销售人员工作的积极性，完成不了计划的销售计划，企业发展战略无法顺利实施。

（一）缺乏完善的绩效考核体系

当前，大部分的企业都缺乏完善的绩效考核体系，绩效管理制度存在较多的问题。企业绩效考核问题存在最大的问题是难以做到公平公正、客观地评价员工的日常工作表现，其次是过于重视员工销售的结果，对员工企业的工作表现不重视，导致员工工作重心失衡。绩效考核不够完善容易容易牵扯一系列发展障碍：1.员工为了销售绩效可能会产生不正当的竞争行为，损失同事利益，长期发展，对公司内部团结性造成严重损害。2.员工片面追求绩效利益，不遵守市场经济规则进行销售，长期累积对企业销售发展带来不利影响。3.过分注重销售结果，员工只关注销售业绩，对工作总结、会议等不重视，工作重心倾斜到销售结果，并且会出现有些员工努力也但没能完成销售任务，导致员工无法获得合理的报酬，打击员工积极性。

（二）考核结果的客观性不强

企业销售人员的绩效考核工作一般由销售主管来完成，这种通过个人来进行考核的方式带有较强的主观性。企业对于绩效考核权利过于集中，绩效考核权几乎掌握在销售部门主观等领导手中。首先销售主管对员工绩效考核时，由于个人的偏见、喜好甚至是员工与其相处的关系来进行绩效考核评定，其主观思想直接影响到绩效的考核，不能公平、公正对待每一个员工。销售领导进行绩效考核时，尽量要做到客观的工作态度，面对不同的员工尽量观察他们除了销售成果以外的工作情况。

（三）绩效考核成员分配不合理

一般情况下，企业关于销售绩效考核的成员只要是销售主管或直属领导完成，销售员工无法参与绩效考核工作，除了带有明显的主观性外，其也表现出了企业的绩效考核体系过于单一化，考核成员分配不均。这种情况对绩效考核产生很负面的影响，首先由于销售人员不参与绩效考核，容易使得销售人员不关心绩效考核工作，甚至认为绩效考核的存在就是为了扣员工的薪酬，员工对企业的归属感低；其次是参与销售绩效考核的领导只重视销售成果，不利于员工全面发展。

四、完善企业销售人员绩效考核的对策

企业的全面健康发展离不开健全具体的销售绩效考核体系，企业必须意识到当前面临的绩效考核问题，针对实际情况制定科学合理的绩效考核体系。

（一）建立完善的绩效考核体系

企业搞成管理工作人员要正确认识绩效考核的重要性，深刻理解销售队伍对企业发展的推动意义。根据企业的实际情况与发展定位，学习其他优秀公司的绩效考核体系，完善企业绩效的考核体系，让考核体系与公司发展战略相适应，充分发挥体系的作用。从绩效考核中不仅仅只是为了监督员工提高销售业绩，更重要的是从绩效考核中发现销售工作存在的问题，及时进行调整，使得绩效考核体系与企业其他发展体系相互关系，共同发展，推动企业发展体系不断完善，提高企业内部的竞争力，创造良好的企业文化，以推动企业健康全面发展。

（二）合理分配绩效考核成员

销售人员不参与绩效考核，只有企业的销售主观等领导直接参与绩效考核，这样不合理的考核成员结构不利于企业销售战略计划的顺利进行。企业应进行考核成员的调整，销售人员也应该参与绩效考核，各个领导与销售人员绩效考核的成绩按照一定的比例分配，最终的数值才是销售人员的绩效考核成绩。合理的绩效考核人员分配提高了公平公正性，培养销售人员面对绩效考核端正积极的态度，激发员工的工作动力。绩效考核的主要负责领导应加强自身的职业素质培养，绩效考核避免掺杂个人的情感与喜好，公平客观的态度进行绩效考核，公司高层管理者要进行定期检查，杜绝出现绩效考核主要人员有徇私的现象。

（三）丰富绩效考核内容

只重视销售结果而不重视员工其他工作表现的绩效考核，十分不利于企业的全面发展，导致员工工作重心失衡，企业的销售发展不健康。企业应丰富绩效考核的内容，不仅仅包括销售的成果，还应包括员工其他的工作表现，如工作态度、会议发言、工作总结、培训成果等。平衡员工的工作重心，不应该销售成果占满员工工作内容的全部，全面提高员工的职业素质。定期展开员工销售人员的培训，帮助员工掌握更多的与客户沟通的技巧，提高员工销售技能，获得更多的销售绩效。

（四）绩效考核的指标进行符合实际地设计

一些企业关于绩效考核的指标设计得过高，销售人员的销售压力过大或难以完成指标任务报酬低，导致销售人员流动性大，不利于企业销售队伍的建设。企业在制定绩效考核指标的时候，应根据企业战略计划与市场发展的行情进行合理的调整，既能提高员工工作积极性又需要在合理的承受范围。同时应考虑到员工努力工作却没有达到绩效标准的情况，针对员工除了销售成果的其他工作表现进行合理的补偿，让员工的生活获得保障，从而增强员工对公司的归属感。

（五）企业的其他部门要配合好绩效考核

销售是整个企业发展的核心，销售绩效的考核也不应只是销售部门来完成，其他其他部门也要积极配合销售绩效考核工作。与销售人员进行沟通，共同监督销售绩效考核工作，创造公平公平的绩效考核环境。企业进行绩效考核权利的分配，与销售人员一起工作的销售部门应列为绩效考核成员中，避免绩效考核权过于集中，只有销售主管等领导掌控，从而产生不公平、不合理的考核现象。

完善企业销售绩效考核的方法措施有很多种，企业需要根据自身的实际情况，发现了解企业当前绩效考核存在的问题与漏洞，进行针对性解决问题，达到事半功倍的效果。学习其他企业优秀的销售考核制度，选用科技含量高的绩效考核软件，为销售人员提供公平、公正、客观的绩效考核制度，激励员工工作积极性，为企业实现利润最大化。

五、结束语

综合上诉，企业的绩效考核仍然存在较多的问题，是企业发展的绊脚石。企业应正确认识科学绩效考核的重要性以及发现企业内部考核存在的问题并及时解决。构建完善的销售绩效考核体系，重视绩效考核，以公平、公正为绩效考核的制定原则，促进企业销售战略计划的顺利实施，促进企业在经济市场发展中站稳脚跟，提高竞争力。

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