卖电脑不同于卖拐,忽悠农民可不行

中国现在有8亿农民，以2亿户计算，如果有10%的农村家庭每户拥有一台3000元的电脑，就存在至少600亿元的消费市场。因此，业界预计农村市场将在2009年开始真正成为PC厂商杀出重围的市场方向。面对“电脑下乡”的重大利好，PC厂商们也摩拳擦掌准备大干一场。在记者采访众多中标企业时，企业无不显示出“赢在下乡”的信心。然而，经过《电脑爱好者》记者的实地探访，我们发现，在厂商的策略和农民的需求间，还存在着一定的差距。

厂商费心 农民不认

“农村使用电脑的各方面条件都不如城镇，所以我们必须要考虑如何在产品设计上解决一些问题。”在采访中，Acer、清华同方等不少厂商都向记者提起了他们在产品设计中，针对农村的特殊情况做出了改动。例如，针对农村环境湿度和温度变化大、灰尘多、容易造成部件老化的情况，优化了电脑结构和部件设计，实现防尘、防震和防静电等多种功能；针对农村雷雨频发和大部分地区没有铺设地线的实际情况，加载了防浪涌模块并采用宽幅电压电源设计以防止瞬间浪涌造成主板烧毁的现象等，经常被厂商们提起，但是，这些精心的设计却不讨好农民。

“啥？使用环境差？没你说得那么悬吧。”当记者在河北省香河县进行随机街访时，约有87%的受访者表示不会因为这些因素购买“下乡电脑”。一位姓李的小伙子对记者说：“我现在的电脑就是在县城攒的，用了1年多了，没有感觉需要这些特殊设计。”另一位30多岁的正在维修电脑的大姐说：“我们家这台电脑说是中了好多毒，不是因为灰多。我们照样买电视、冰箱、洗衣机，难道这些东西也得有啥特殊设计？难道卖到农村的东西，天生就得跟城里的不一样？”她还表示，她家的电脑主要是用来处理文档，再就是给孩子玩游戏，听歌、看电影，“城里人用电脑干啥，我们就用电脑干啥，有啥不一样的？”

电脑下乡 应用得挖

据记者在香河县的调查，这里的老百姓能接受的电脑价格基本在3000元左右，这与“电脑下乡”规定的“不超过3500元”的政策相符。但是，不管是县城里的联想专卖店，还是当地最大的海天电脑城（事实上就是一个40平米左右的商店）的负责人都向记者表示，香河县，尤其是县城，因为地方小、人口少，再加上目前已经有大概四五家电脑商店，所以对电脑的购买需求已经基本饱和，仅有的这几家店之间也出现了竞争的现象。他们都认为，“电脑下乡”只能再往下走才有市场，但问题是，当地农民对DIY攒机的接受度要比品牌机高一倍，如何能挖掘村镇一级市场，如何能吸引农民购买电脑，是目前最大的问题。

谈到这点，联想集团副总裁刘杰深有感触。早在2004年，联想家用电脑就率先开始对五六级县镇地区用户推行了“圆梦计划”。“这个市场看似是个很大很诱人的蛋糕，实际上却非常难做。”那几年，农民买了电脑就骂的情况并不鲜见，“四五千块钱买的一个东西，只能当摆设，根本没啥用！”由此可见，挖掘电脑对农民的用途，显然是“下乡电脑”能不能“下”去的关键。

三大应用 谁抓谁行

“要问农民都用电脑干啥，你算是问对人了！”当记者走进香河县渠口镇的一家电脑商店―“亨洋电脑”时，老板小曲一边洗去满脸满手的尘土，一边豪爽地说，他刚给人上门安装了监控设备，“我们算得上是渠口最大的一家卖电脑的了，你看这条马路两边的门脸，做铁柜的、修轮胎的、卖轴承水泵的、打字复印的……都是在我这儿配的电脑。你做生意肯定得有台电脑吧，像他们做铁柜的，还能用CAD制个图啥的。再有就是周围的村民，大家都是一个村的，互相都认识。家里买电脑的，主要就是为了玩，上网聊天、打游戏，听歌看电影，再就是处理点文件。”

由此看来，农民对电脑的应用需求并不比城市里低。在记者走访的村里的几家网吧中，将近90%的上网者是学生。据记者粗略统计，有60%的上网者在玩游戏，其次是看电影、聊天和看新闻。可见，娱乐应该成为PC厂商抓住的第一大应用。如果PC厂商能联手网游厂商，针对15～30岁的农村主力购买人群推出一些捆绑或促销活动，必能刺激消费，以娱乐启发农民对电脑的认识。

适农软件则是另一大应用点，目前，各PC厂商都在这方面费了不少心思。在联想此次中标的电脑中，包括名为“致富信息通”的农业信息知识库，内容涵盖农、林、牧、副、渔等各类农业信息。浪潮也专门随机配备整合了各种农业科教视频、农产品价格查询及供求信息实时系统等内容在内的应用软件，让农村用户足不出户就可以掌握与其生产生活相关的各类资讯。据记者了解，Acer、同方、方正等PC厂商都无一例外地在“适农软件”上大做文章，但这些软件是否能为农民带来商机呢？记者简单地在网上搜索了一下，发现针对农业的电子商务网站寥寥无几，偶有媒体报道农民借助互联网找到了致富新路子，找到了农产品销售新渠道，也是极少数的个案。有平台没内容，或者有内容没交互，单纯的适农软件的效果相信好不到哪去。PC厂商们是否可以联手B2B、B2C甚至C2C的电子商务网站，为农民指引一条捷径，这也是电脑下乡后能不能为农民造福的一个重要前提。

农民买电脑的最后一大应用就是教育。来自山东农村的一位大学生就告诉记者，他在高三的时候使用了联想电脑内置的“100分学校”，因为这个网络平台整合了“101网校、新东方英语”等众多教育机构的资源，所以对高考的帮助很大，并且自己在使用了以后，也为同学做培训。记者也了解到，在香河县下面的一个村里，近300户农户中，有50多户家里配备了电脑，主要原因都是为了子女教育。很多农民认为，“电脑肯定能够帮助子女提高学习成绩，让孩子顺利进入大学，毕业后带领乡亲们致富”。特别是那些外出打过工的，更是在城市里亲身体会到了信息化普及的好处。为教育投资电脑，为子女投资未来，是吸引他们购买电脑的又一大应用。