浅析建筑工程的投标策略和报价技巧

[摘 要]：在市场经济条件下，施工企业要想获取承包权，最主要的途径是通过招投标活动。本文作者结合自身经验，对建筑工程的投标策略和报价技巧进行了探讨。

[关键词]：建筑工程投标决策投标策略报价技巧

前言

目前对于建筑施工企业而言，投标报价是工程投标的核心，是投标人经营决策的重要内容。如何应对招投标，整体上采取什么策略来提高中标率，如何在中标项目中实现利润的最大化，都是关系企业自身生存和发展的焦点问题。

一、决策是否投标

面对来自招标站、招标工程信息网、电台、报纸等大量的工程投标信息，对于某个企业而言并不需要每标必投。确定是否进行投标时应从本企业的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看企业是否具备参与竞标的能力，如工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。同时还应了解企业自身以外的各种因素，包括招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件会影响工程施工成本，投标报价时必须考虑。对业主有意向性定标的投标及承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的投标均要主动放弃；如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标，并报以必胜的信念；当企业无后继工程，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工，应该不惜血本，最大限度地降低报价去投标。一旦决定进行投标，就要从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等几个方面掌握大量的相关信息，做到“知己知彼，百战不殆”。

二、具体投标策略

当企业在充分分析了各种主客观因素，认为某一具体工程值得投标后，就要根据所了解掌握的情况，确定采取准确的投标策略，以达到有中标的机会，又能盈利的目的。所谓投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员对投标策略进行分析主要包括企业目前的经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。在建筑工程的投标竞争中常采用以下策略以提高企业的中标率：

（1）提高企业的诚信度。企业信誉是企业的门面是企业的外部形象。良好的社会信誉是企业的无价之宝，是企业的最好名片。在投标过程中要将本企业的最良好社会信誉展示给业主，依靠企业的良好信誉技术和管理上的优势，使业主认识到同本企业打交道，其风险最低，也是最可靠的选择。同时对本企业的不良记录要尽量隐藏和淡化，努力提高企业素质，在业主心中树立完美的形象。

（2）优质工程意识。要想最终中标，首先要使业主相信你的投标方案能够确保工程质量。工程质量才是竞争的基础和前提，在其他情况相近的状态下，谁的方案更能保证工程质量，谁就将是中标者。因此，在参与投标时一定要以确保工程质量优质为重点，采取优质战略战胜竞争对手。

（3）技术先进。现代建筑施工的高科技含量越来越高，企业要想有较大的发展，必须要有相应的先进技术和设备，提高施工技术。只有施工技术和设备先进了，才能保证工程质量，最大限度地降低成本，提高生产效率，战胜竞争对手。因此，施工企业要不断加大对技术和设备的投入，引进先进的技术和设备，努力提高施工技术，全面降低工程成本，提高工作效率，在制定投标方案时要尽可能地标显自己的先进技术和设备，以求得业主的青睐。

（4）创新策略。对于施工企业，要敢于创新，敢于承揽其他施工企业没有勇气承揽的工程项目；敢于开拓自己先前未涉足的施工领域，当然这些不是一时的冲动，而是建立在科学分析和强烈的自信基础之上企业只有不断创新，不断进行技术和人才开发，不断更新技术和设备，才能有信心和能力在施工中提出一个个新方案，才能创造出一个个新的纪录。从而为企业赢得更多的施工项目。在投标过程中，要从根本上改变本企业的状态，只有不断提高自己的实力，因为投标竞争最终是企业实力的全方位竞争，包括企业的信誉、承建工程的质量水平、财力、科技力量、管理水平、技术和设备等多方面。企业要想在竞争中处于有利态势，必须全方位提高企业的素质，只有全面提高企业自身的综合实力，广泛拓展业务的范围和空间，并采取相应的投标策略，才可能在长期的竞争中保持优势。

三、建筑工程投标报价技巧分析

报价不仅是业主选择中标者的主要标准，也是工程投标的核心。投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，报价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。在报价时，对什么工程报价应高，什么工程报价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。这种技巧和投机取巧有着本质的区别，两者不可混淆。常用的报价技巧主要有：

（1）不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期达到既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：①对能够早日得到结算付款的分部分项工程（如前期措施费、土方工程、基础工程等）的报价可适当提高，对后期的施工分项如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，其单价可适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而工程量有可能减少的项目单价适当降低，工程结算时损失不大。③设计图纸不明确或有错误的部分，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价，待澄清后再要求报价。④在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。⑤没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价可提高，这样做既不影响投标总价，以后发生时企业又可多获利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析决定是否报高价，以免提高总报价。总之，需分析业主在开工后能使用的计日工数量，再确定报价。⑥如果业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很明确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高；如果业主列出了暂定工程量的项目和数量，而没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价、又要按暂定项目的数量计算总价，将来结算时可按实际完成的工程量和所报单价支付，对这种情况的处理难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大的话则会影响利润。如果暂定工程只有一笔固定总金额且由业主确定，则对投标报价没有实际影响。

（2）计日工单价的报价。如果单纯是计日工单价报价，而且不计入总报价中，发生时实报实销，则计日工单价可以高一些。但如果招标文件中明确计日工单价计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。

（3）增加建议方案。所谓增加建议方案报价就是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，则报价可降低，并明确降价后的报价或降价额度。有时招标文件中规定，投标方可根据企业自身的实际情况提出一个建议方案。则对于招标文件中的工程范围不很明确，条款不清楚或不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，提出更合理的建议方案以吸引业主，促成自己的方案中标。需要注意的是，在提交新的建议方案时，对原招标方案也要做出报价，以供业主比较；新的建议方案也不宜写得过于具体，要注意保留技术的关键部分，并强调该方案是比较成熟的，或者表明企业在这方面有着丰富的实践经验，表现投标人良好的信誉。

（4）无利润报价。建筑行业属劳动密集型产业，发展至今已进入微利时代。同时在某些情况下，由于各种原因，投标人现在急需承包此工程，但又缺乏较为明显的竞争优势，只好在报价时无利润的投标方案去夺标。这种办法一般在以下情况下使用：①在较长的时间内，投标人没有在建的工程项目，如果再不中标，企业的生存就难于维持。因此，本工程虽然无利可图，但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可度过暂时的困难，以图东山再起。②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程的施工权，赢得机会，取得业主的信任，从而创造二期工程的竞争优势，并在后期工程的实施中盈利。③有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。④某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了打进某一地区，获取某一市场，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标策略，其目的为了扩大企业影响力，起到宣传的广告作用。

（5）突然降价法。报价是一件保密的工作，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，因之用此法可以在报价时自我保护并迷惑竞争对手。采用这种方法先按一般情况报价而且表现出对该工程兴趣不大，但在临投标截止前，根据情报信息和分析判断再突然降价。采用这种方法一定要考虑好降价幅度，自己要有一个成本底线，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策，以防报价太低而亏损。

（6）许诺优惠并争取奖励。投标过程中附带优惠条件进行报价是行之有效的一种手段。招标人评标时，主要考虑报价和技术方案外，还要认真分析其它条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均可吸引招标人，并利于中标。此外，有些招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的奖励。因此，投标人应认真阅读招标文件，对于招标人比较注重的指标认真琢磨，提出优于规定标准的指标许诺，可得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，否则将导致报价相应上涨，如果投标报价高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

四、结语

总而言之，在日益竞争激烈的建筑工程招投标市场中，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训，根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，才能使企业在激烈的竞标中立于不败之地。