利润1% 并购+IT=绝处逢生

进入微利时代后，卡地纳成功进行了一系列并购，以惊人的成长速度傲立在医药行业。在企业扩大的同时，卡地纳也出现了内部沟通不畅、业务不协调的毛病，因此，卡地纳建立了全新的内部门户，将公司内部、产业链各环节相关信息整合其中，实现了产品与服务创新。

功夫不负有心人，卡地纳销售额和利润成倍增长。

作为药品经销商，卡地纳健康集团(Cardinal Health，简称卡地纳)平均毛利率曾经高达10%。但是好景不长，进入90年代后，企业经营相当困难，平均毛利率降到了4%，平均净利润率低至1%。

为应对困境，卡地纳实施了新的战略。首先来看看它极具侵略性、引人瞩目的收购事件：1999年，卡地纳与外科手术设备和实验室设备生产销售商Allegiance Healthcare Corporation公司合并；接着，The Enright Group、PHARMACISTS和Automatic Liquid Packaging Inc也相继加入了卡地纳大家庭。很快，卡地纳成长为一家大型企业，与全球20家顶级药物公司、150多家生物化工科研机构和药品零售商紧密协作，支持药物开发、生产、包装和销售。

卡地纳的市场占有率也在迅猛增长，其销售收入已经从50亿美元飙升至778.5亿美元。随着这种显著性增长的出现，集团各部门业务、设施、职能与文化如何逐渐融合，成为迫切需要解决的问题。为此，电子商务和知识管理部门(e-Business & Knowledge Management department)制定了增加透明度与洞察力的目标，要使管理者、员工、供应商以及零售商拥有一个共享平台，能满足内外部收集并获取有价值信息，有效沟通交流，并实现全球合作需要。

建立门户内部协同

2002年，在对客户与员工长达数月的拜访与交流后，电子商务与知识管理部最终将门户网站计划确立下来。由于其并购的背景，卡地纳继承了相关企业和特定区域的公司内部互联网，它们都分别使用自己的网络服务器、文件系统以及分类方法。门户网站推出之后，这些良莠不齐的企业内部互联网都将主动关闭，并将信息合并为一个分类明确、单独的完全搜索网站。

门户网站提供的内容包括卡地纳战略与年度财务目标、新闻与通知、成功案例、部门与公司范围内项目信息、商业计划表、展示与模板以及其它更多信息。门户网站也列出了区域、经营单位、特定地点以及公司范围内的电话号码簿和主要联系人的信息资料。该系统支持一种自助式销售、分散性的出版机制，允许经营单位、部门等在网站上保留他们自己的内容，不必使用特定的超文本链接，也不需要依赖于内部技术小组。

由于采用了个性化技术，门户网站能够基于用户的部门、工作地点、个人喜好等提供恰当的信息服务，允许个人拥有个性化的启动页面，多种仪表板以及网站快捷操作方式。此外，该系统支持基于个人喜好的电子邮件通知功能，提示用户网站上出现全新的或更新的内容。

作为门户一个不可或缺的组成部分，协作功能还为团队提供了一个协同工作平台，团队成员可以快速聚集，以一种安全可靠和自我管理的方式(类似于电子聊天室或者团队组合)来分享信息。协作网站包含公告、会议、穿插讨论、任务列表、文件存储库等内容，且有不同的版本供用户选择。这些网站由专门的团队负责人管理，决定个人与团体访问该网站的权限。网站还能实现员工、供应商、零售商等的协作，而内部信息不会因此陷入安全危险。协作网站支持对新闻事件和文件的，团队的成员们可以向其他团队的成员发送电子邮件，通知出现全新或更新的信息，或者提醒对方需要关注的信息。门户使超越地域界限快速形成团队并分享信息成为可能，这有助于减少差旅费用，同时提高团队效率。

员工拥有同步获取世界各地的地方、区域、部门、经营单位以及集团新闻的单一目的地。新增公司可立即获得访问该网站并加入协作论坛的权限，在一体化网络，电子邮件系统等技术基础设施到位前就可以做到。作为一个共同的沟通渠道，现在的管理确保每个人都能获取最新消息，而且几乎是以完全一样的方式，没有任何延误，这对全球协作来说非常关键。

门户网站的另一个关键特点在于，协作信息(任务、文件等等)是由搜索引擎完全索引的。包括协作网站在内的网站上的所有内容都可以通过一个搜索引擎进行索引和记分，包括内部附件内容，例如PDF、PowerPoint文件、Word文档等。集中、完全检索化的市场情报系统缩短了销售周期，因为决策变得更为迅速和有效。这个强大的组合提供了一个同步获取无限信息与团队资料的独立网站，从而大大方便了用户。另外，搜索引擎会考虑到用户的安全设置，确保用户搜索结果只包含其具有获取权限的信息，合理地排除任何他们无权查看的信息。

门户平台也是新闻工作者、消费者、医疗卫生人员等关注问题的市场情报与知识管理系统。为了实现更快更好地决策，将洞察力转化为行动力，门户网站支持手动式和机械式，获得有组织或无组织的信息，包括新闻资料、出版物、分析报告、投资者关系数据以及公司内部信息。根据明确的分类方法和独特的自动分类系统，门户从道琼斯与路透集团合资创建的商业信息查询系统中自动搜索新闻资料，自动根据相关度给每条信息记分，并将其置于网站的恰当版块位置上，搜索频率为每两小时一次。这种自动化操作能够保证1000多个类别的更新，部门和经营单位能够控制他们自己的网站内容，保证其网站的内容总是新的。并且，这是自助式系统，与手动程序相比，降低了管理与加工成本，大大节省了时间和金钱。

在门户系统创立之前，卡地纳的市场情报资料存在于各个不同的系统之中。信息没有很好地进行分类，也无法充分检索，因此，要在短时间内找到具体的信息资料是相当困难的。作为一个独立的存储库，门户网站将帮助员工避免重复订阅相同内容的资料。市场情报部门掌握了50000多个文件，涵盖了消费者、竞争对手、医疗工作者，行业趋势等等内容。自动分类功能确保网站内容总是新的，并涵盖世界各地的相关信息。

门户网站大受欢迎的一个直接表现就是，网站活动量在6个月内增加20倍。当然，对于卡地纳来说，最重要的还是保证了新收购公司的业绩增长。2003年，卡地纳收购了Syncor International，收购完成后，该公司的业绩相当出色，其核心药房服务运营的营收和盈利都增长了20%以上。

点评：集团不只共用牌子

近年来，在我国行业主管部门的推动下，一些巨无霸式的大集团纷纷成立。组建集团公司的目的是做大做强，提高企业的竞争力。可是，集团成立之后，事与愿违。各公司的工作地点、业务流程并没有变，各分公司相同类型的业务甚至还同室操戈，集团的整体优势并没有发挥。

原来，我国的集团组建大多是在行政力量推动下实现的，最多实现了高层人事和财务的统一，而业务并没有完全整合。在这种情况下，信息化更没有提到整合的日程上，各分公司都是在各自的平台上工作。集团的资源散落在各处，依然是各下属机构的资源，不能为集团其他部门所用。大集团组建仅实现了品牌共用的优势，真正提高竞争力，就不应该只在各分公司上面加一个大屋顶，应该学习卡地纳共用一个信息平台，从而整合各类资源，发挥整体优势。

与零售商协同 超越传统批发商

卡地纳每天向美国3万多个地点发送250多万件医药产品。但它巨大的配送能力只是它不可估量的能力中为人所见的一小部分。卡地纳药品配送集团总裁马克・帕里什(Mark Parrish)负责卡地纳的药品和特殊药物的配送业务，他说：“我们已经采取的一个重要步骤，超越了传统批发商的角色。创新的项目和服务使我们能够更多地作为一个真正的商业伙伴为零售商服务。”

卡地纳认为，零售药店在发展医疗保健和提供医疗保健服务方面发挥着重要的作用，它们所做的每项决定都有可能影响为患者提供的医疗保健质量、效率和成本。它们需要新观念、产品和系统，这些能够帮助它们为其所服务的消费者做出更好、更快和成本更低的选择。 卡地纳通过提供低成本的采购机会、高质量的继续教育项目以及其他以改进患者治疗保健服务为重点的项目，加强零售药店的地位，得到了多数零售药店的赞同。一位弗吉尼亚州的药品超市经理说：“与药品公司建立战略合作伙伴关系不仅仅是为了药品的批量采购。”

帕里什表示，为了提高公司服务于零售药店客户的能力，公司重新组织了经营结构。这次变革包括现场支持和销售团队的扩大，团队数量从3增加到5。帕里什说:“通过建立两个新的现场团队组织，我们能够对客户进行更多的个人关注，并且我们能够花更多的时间和精力，利用我们的项目和服务，帮助连锁药店和独立药店在经营中赢取更多利润。”

卡地纳的药品配送部提供多种产品和服务，以支持社区药店。在这些解决方案中有一个非专利药品项目，该项目为2400多种单一来源的产品提供批量购买服务。

卡地纳还在不断扩大它的医疗保健和药品数据库，开发了一系列分析工具，以帮助药品零售商更好地管理其业务。实际上，整个公司在信息技术上的投资在2002年增加了15%，达到近4亿美元。这些资金绝大部分用于开发新信息技术。

卡地纳还开发了一系列零售营销项目，并于近期对一些项目进行了扩展，以使药店有机会接触到新推出的热门产品，并帮助药店进行有目的的采购，以满足患者具体需要。其中一个重点项目是店内采购，这一项目现在包括5个具体的项目计划，为不同的疾病状况和预防需要提供不同产品、患者宣传材料。药店前端产品的展示也是围绕客户的需要设计的，如哮喘病柜台、糖尿病柜台、保健品柜台和戒烟柜台。

为配合这些工作，卡地纳还建立了一个新零售产品开发部。帕里什说，新的团队将在改善药店财务状况、测试先进零售技术系统、开发新客户以及拓展收入来源等领域与药店客户合作。这些零售技术系统将加强和整合药店内部和项目内部的信息流，以帮助连锁药店和独立药店开拓新市场。

因为卡地纳在医疗保健的各个领域和零售药店支持方面都拥有规模性和专业性，并且致力于为客户集中利用这些能力，所以，帕里什的药品配送部的现场营销和服务团队越来越能够为他们服务链条上的独立药店和医院药房客户提供综合服务，以提高采购、决策和赢利能力。

卡地纳的一个分公司总裁说：“与整个卡地纳集团的协作真正帮助了我们，使我们能够了解在医院开展的项目，并在零售药店里也开展这些项目。它提高了我们的采购能力，使我们有机会接触到那些希望在药店层面开展项目的大的制药公司。我们旗下的1000多家分店还利用了卡地纳其他部门的能力处理产品信息，使之从制药公司那里传达至零售药店、医院和医生。因为我们利用了卡地纳各个业务部门的协作能力。这对我们来说是一个显著优势。”

帕里什说：“这些行动的目的都是创建一个新卡地纳，使之能够利用它作为一家大公司的能力和资源，但同时也要使它能够像一家规模较小的公司那样，关注和回应客户，最终让公司获得利润。”

现在，新的卡地纳能够在3小时内将单位剂量的放射性药物送达90%左右的美国医院。这种高效的处理能力，让卡地纳获得回报。在21世纪初的几年中，连锁店销售的增长率超过10%，卡地纳不仅销售额大幅增加，利润额也增加到11.6亿美元。

卡地纳前任董事会主席兼首席执行官Bob Walter说：“在全球各地统一采取的这一行动，提高了效率，使客户能够通过统一的平台获取重要的信息，进一步加强了公司的整体力量，统一了公司的形象。对信息技术的整合利用，也提高了我们利用多种产品组合的能力，使我们能够提供更多的解决方案，进行更有效的交叉促销。”

2006年12月01日，刚刚被任命为董事长兼首席执行官的柯里.克拉克(Kerry Clark)就宣布，剥离制药科技和服务部门，全力经营核心业务，扩张供应链。他认为，这可以给客户和股东带来更大价值。的确，受到这一消息的影响，卡地纳在纽约证交所的股票上涨近4%。

点评：从个体竞争到产业链竞争

以前，一个企业做好分内工作，就可赢得市场。现在，对于领头企业来说，产业链某一环掉链子，就可能导致全线溃败。这就是卡地纳要帮助零售商整合信息流的原因。

产业链领导者肩负设立行业标准、控制核心资源、协调产业链各环节间关系等多项任务。为了带领产业链上合作伙伴共同进步，领导者必须有效地管理其相互关系，帮助其实现自身发展。在新的竞争态势下，信息化成为领导厂商最重要的工具。

微利时代的战略性并购

进入微利时代，一些企业将因不能适应市场而消失，另一些企业却通过并购等手段而茁壮成长。这其中的秘密在哪里？

随着市场整体上成熟以及信息的透明，比如PC、家用电器，传统上的高额利润将成为过去，企业的利润率将变低。这时，要想顺利渡过难关，企业必须整合上下游资源。实践证明，战略性并购是行业资源整合最有效的手段，也是企业在市场动荡时期快速扩张的机会。

并购作为最便捷、时间成本最低的规模扩张手段，或用来巩固主业的综合竞争能力，或选择进入新的市场，也就成为了越来越多的领导者自我扩张的常用手段。经历了多年的市场风雨之后，我国企业并购已由粗放式经营进入集约化发展时代，与业务总体发展规划相适应是并购成功的必要条件。

专家观点

北京大学光华管理学院教授张维迎：互联网技术革命带来的最大好处是消费微利时代的到来，对于生产企业可能带来的是整个赢利水平的降低，而不是提高。

中国社科院工业经济研究所副所长金碚：未来中国企业将转入微利时代。过去企业竞争用大量低价资源进行扩张以提升规模获取利润的竞争状态，必然走向终结。

美世管理顾问公司全球副总裁亚德里安.斯莱沃斯基：今天，大多数公司都正在或将要面对竞争加剧、利润降低的市场环境。创造具有创新性的产品，通过并购获得市场份额，提高效率是在新环境下的生存之道。