西关老铜艺,亮了!

“懂中医就知道，清肝才能明目。没市场，手艺的死是迟早的事。”

“苏仔做事从来不按常理出牌。”助手阿俊这样评价他的老板。

“苏仔”，真名苏英敏，70年代生人，广州天程铜艺的老板。天程铜艺是广州老西关老城区恩宁路上的一家铜器铺。2007年苏仔从父亲“苏哥”――苏广伟手上接过店面的时候，铺子亏了上十年。4年多过去了，来买东西的人开始络绎不绝。不少外地和外国游客慕名前来。苏仔也开始上本地、外地的新闻，还有《鲁豫有约》等访问节目。

“有个例子很多人都懂，但都做不到。我们用网捉蝴蝶，越追就越追不上。真正要做的事情是你停下来，别追，就站在这儿把原有的废墟翻土，施肥，种花，把这片田种好，花养好，蝴蝶就自己飞过来了。其实这四年半里我只在做一件事，就是筑巢引凤。”

不打铜的“铜掌柜”

“苏哥”苏广伟，1949年出生，土生土长的广州人。小时候，他目睹了整个西关铜器的辉煌时代――当时广州有两条有名的“打铜街”，光复路和天成路。长大后他进入国营单位工作，做的正是打铜，90年代后下岗。之后苏广伟在恩宁路开了个门面经营手工铜器。那时的店才4平米，租金100来块钱，靠着他和妻子的退休金，“亏，从来没赚过钱，但是也饿不死”。

说来奇怪，恩宁路与广州最繁华的商业街区之一――上下九仅一街之隔，但过了宝华路交叉路口，一边是半夜都热闹非常，“卖垃圾都能发财”，另一边“简直没有人”。但苏仔觉得这条“不旺财”的路不是店铺亏钱的根源。

“打铜业不是一个夕阳行业，而是一个死掉的行业。它真正没落在于市场不断萎缩。2007年那会儿，整个广州都快找不出一家。”

苏仔坦陈，他不会打铜，也没学过。“很多人看这个问题是头痛医头，脚痛医脚。但懂中医的人知道，清肝才能明目。”在苏仔眼里，会打铜的师傅找起来不算太难。但没市场，这些师傅们宁愿在家带孙子，或者在外面看工厂大门，看停车场。“我爸做亏了十多年就是因为，他只会做。但如果没有市场，手艺的死就是迟早的事。所以我要做的，就是培育市场。”

2007年下半年，苏仔从父亲手上接过了店铺的经营权和资金。2008年1月，第一个大动作面世。天程铜艺生产了一套纯手工制造黄铜麻将。“国内没有这种手工打造的黄铜麻将。如果是国内第一，我的名气就大了。你想想，麻将在中国人心里的位置!”如苏仔所料，黄铜麻将一经推出，各路媒体开始争相报道。天程铜艺的火开始旺起来。

紧接着，苏仔又做了一系列让父亲和街坊邻居瞠目结舌的事。他几顾茅庐请了6位老铜艺师傅出山，每位每月薪水18000元左右。“现在的人不怕工种卑微，但是你要给到他尊严。有了尊严，家人照顾好了，同时市场有了，资金有了，文化的传承就不难。”

于是他出点子，师傅们出手艺，造了一系列手工铜壶铜煲、花13万打造的铜制浴缸，还有“世界上最大的黄铜鸟笼”。然后带着这些工艺品，参加了2010年广州国际奢侈品展。“我从来不做力所能及的事，只做超过我能力范围的事。”

2012年，苏仔的计划除了铜麻将的重新包装之外，营销战术还延伸到了音乐和微电影上。今年，他将和Me仁、Me Hot Dog合作。Me仁是“香港Hip-Hop教父”，与陈冠希、郑秀文等香港明星合作。“是托人搭上的关系。他们能跟我合作，这真是天方夜谭啦!你想想看，一个传统的、有些老土的手工艺，竟然跟现在社会上很潮的HipHop结合在一起。”苏仔聊起这点很兴奋。“我就是要把这些有几千年历史的器皿文化，这些我曾祖父曾祖母用的东西，把80后，90后甚至00后都拉过来看，来买，让他们喜欢。”

不做“框框里面的人”

2007年底苏仔接手店铺时，资金只有两千块。十几天没一单生意。“恩宁路没人流，哪里有?”他想到了网络。“希望在这条小路上做全国的生意。”苏仔借了7万元做网站。“当然想过失败。但是怎么能不冒风险?而且，每一次碰壁都有新鲜的收获。”现在，网站带来的生意比实体店更火爆。

苏仔从不是个在框框里思考的人。也是刚接手的时候，某商学院在广州开设课程，8天学费6万元。太坑爹了。一般人可能这么想。苏仔却觉得：什么人才上得起这样的课?这群人是不是我需要结交的人?想通了，他把店里仅有的2000块钱拿去做押金上课。一上课，他发现来对了――“一个草根，一个正在做亏本生意的人，能够跟那些有100多家连锁店的老板聊天，很多东西一下子就打通了。人要改变，就要跳出原来的框架。”

苏仔的店带火了周边的铜器市场，也出现了恶性竞争。“瘦田没人耕，我把它耕肥了，自然就有人来抢。”天成铜器出名之后，3～4个月的时间里，不长的恩宁路就新开了6家同类店面。苏仔心里有些不舒服。但他转过头想：“如果我爸在我边上开一家店，能不能做赢?如果这都能，我就不怕了。”苏仔的办法是，快。唯快不破。“我的行动比你快，店铺转速比你快。如果想在我隔壁捞金，生命线就要刻长一点。不然生存不了。”这是苏仔在微博放出的豪言。

苏仔对天程铜艺的设想是全国连锁，全手工和半手工品牌齐头并进。全手工铜器做成奢侈品，主打名声。“我今年还会去一趟欧洲，看看那边的手工艺品为什么卖那么贵，排队还排一两年。为什么中国手工艺品就变贱了。是文化不够，还是故事不够?故事不够，我就造故事，给大家传说。”

但苏仔清楚，虽然有了替代品，老百姓的生活仍然需要铜。“北京涮羊肉用的是紫铜锅，丽江也有很多人在用黄铜器皿，河北也还有几千家铜器店，铜文化在全国都有基因，有大众市场。我们要跳出去，让北方看看，我们也有这个。”

2012年苏仔计划将天程铜艺的分店铜声铜器做成主打佛教用品的品牌。“我会用合作的方式，而不是加盟店。看重这一块是因为在全国，佛教传统活动都盛行，有市场。先卡位，再定位。”

苏仔还将开发出一个完全针对低端市场的黄铜产品系列。“从整体架构来说，草根市场才是最大的；6万块一套麻将，做好可以卖3套，也就是18万元的营业额，但大众市场走量走到了，100块里面赚5块利润也很好。另一方面，也是更重要的，面对大众市场，我会有一种责任感，要做一些好产品给街坊邻居，给和我们一样的人。我觉得这样赚来的财富，特别好。”