尽心竭力 21期

拥有100多年历史的奢侈沙发品牌玻托那福劳（Poltrona Frau，简称PF）堪称欧洲贵族们的最爱，从1926年成为意大利皇室家具供应商开始，其出众的设计就吸引了大批簇拥者。而其于90年前推出的“名利场沙发”（Vanity Fair Sofa）更被誉为现代沙发的原型，虽历经时尚更迭仍大受追捧。

如今，中国消费者亦对玻托那福劳兴趣渐浓。2013年该品牌在北京店开业当日，单价10万元以上的展品就被尽数售出。这让CEO达里奥・里内罗备感鼓舞，同时决心全力进击中国市场。“一定要对工作充满激情。不论做什么，我们都需要全心全意。”达里奥・里内罗对《环球企业家》说。

Q：你的第一份工作是什么？从中获得的商业第一课是什么？

A：完成学业后，我进入意大利最大的食品企业百味来（Barilla）做销售，主要职责是将公司生产的糕点、通心粉等卖给当地的小面包店。我记得当时百味来正打算推广一个全新系列的糕点，但市场上并没有类似产品，这让销售工作变得艰难。

总体来说，从中我学到了如何说服顾客去购买一件此前市场上不存在的产品，这与销售已有的东西明显不同，更需要依靠个人信誉。从第一次拜访客人，到为他们做展示，再到说服他们订购未来几个月才会上市的产品，这当中的每个环节都很有意思，也让人着迷。

Q：在你的职业生涯中，曾面临的最大挑战是什么？你是如何解决的？

A：离开百味来后，我进入可口可乐工作了10年。虽然可口可乐是一家完全不同的企业，但所处行业毕竟相同，都是食品业。再之后我决定接受挑战，加入意大利PF公司，这是一家奢侈家具制造商。快消品与奢侈品行业有着本质区别，前者销量大但价格低，要求铺货面广；后者销量少，单品价格却很高，同时需要选择性铺货。

在一个行业工作25年后进入另一行业，我觉得是一项非常有趣的事，也是近年来我接受过的最大挑战。很多朋友问我这样做值不值，我的看法是，在人生中有时把一切归零挺好，然后一点一点从头开始。在那时，你拥有更多的不是过去，而是未来。

Q：你觉得在中国市场成功的关键是什么？

A：对我们来讲，在中国取得成功与在其他国家市场获得成功的关键是相同的，就是品牌价值。PF已拥有100多年历史，经典款销量一直长盛不衰，而且还不断与世界上最知名的设计师合作。只要消费者愿意欣赏，PF产品所具备的优秀品质就无需过多语言解释。

此外，中国的消费者并不是很有耐心，一旦确定想买一件东西，就要尽快得到。但PF的产品都是定制化生产，从客人下单到最后收货可能要花3个半月的时间。这在其他国家都已被消费者接受，然而在中国却行不通。我们的应对方案是在本地开设门店，这样就能快速做出反应，这对于我们在中国市场获得成功也至关重要。

Q：你是如何平衡家庭和事业的？

A：我有两个女儿，一个11岁，另一个13岁。现在我意识到她们可能比5年或10年前更需要我，更想和我在一起。于是我很早就赶到办公室，抓紧时间处理工作，这样就能和家人一起共进晚餐。另外我知道有的人会说，最好不要把工作带回家。但我刚好相反，妻子是最好的商业合作伙伴，她对我的工作了如指掌，包括我的女儿们，她们也了解我的工作。这正是我所期望的，因为这样做就不会和她们产生距离。