卖场促销 秒杀高招之最

好的促销活动是无定式的,一个好的活动像游戏,规则是我们来制定,要消费者觉得有趣,觉得可以参与进来,那就是一场成功的促销,如同网络“秒杀”一样,要想达到满意的销售答卷,有的时候并不再乎我们手中掌握的是怎样的一副牌,更为重要的是这副牌怎样打才能将其作用淋漓尽致的发挥到极致。

最为传统有效的促销手段――买赠。

主要作用是加强门店终端的成交,为销售成交增加加砝码,尤其是在顾客在为是否购买而犹豫不决或者竞争对手价格略占上风的时候,门店的赠品则成为了一个具有决定性的手段。而赠品选择合适、合理也是吸引潜在消费者的一个亮点。买赠主要分为买就送和单品、累计买赠。买就送主要是为了在宣传上能够聚集人气,单品、累计买赠要注意金额等级和优惠点位的设置合理。而合理的设置则需要经过长时期的收集赠品使用的数据,经过研究分析找出市场规律,例如包括哪个等级送出的赠品数量多少,哪种赠品比较受消费者欢迎,掌握了市场规律才可以游刃有余得通过买赠促进销售。

最有效的方式――价格。

主要有商品直降和促进二次销售的返券、送现金等,对于打价格牌的活动来说,便宜是第一要素,当单直降自然是刺激成交的最直接有效的方式,尤其是顾客对比了竞争对手的价格后,肯定能够促使顾客当场购买。在宣传上则可以包装成送红包、送现金的形式。送现金卡、返券等则是刺激二次消费的手段,虽然这种形式已经被相关部门禁止,避免出现门店的客流量太大、顾客滞留而引发安全事故,但很多的卖场依然在促销期间使用,无疑看重的是这种形式带来的强大客流和多次购物可能。二次消费既能够照顾到小家电这种单品价值较低的商品,也能够将优惠用到大额商品上而且优惠点位并不是很高。

同时,价格上做文章的活动必须要虚实结合,因为纯粹的动价格可能会让公司的销售出现恶性反应,并且优惠的资源问题也需要解决。因此,一些有经验的卖场会打出类似“满3000优惠900”这样的一个活动主题来,但是限定了活动的范围,只要部分型号能做到就可以打出来吸引消费者,打击对手。不过,价格活动中的数目是一个很敏感的地方,因为不小心可能就会陷入对手的包围,如果对方打出满3000优惠1000的话,就完全败给了对手。因此促销前要结合对手历来的招数,揣摩他们的促销力度,才能保证不被对手压制。

最具人气的方式――抽奖。

本身力度并不大,但是能够保证顾客滞留,是留人气的方式之一,主要形式是刮刮卡抽奖、电脑拍奖、填写抽奖券等,奖品内容可以设置为抽折扣、抽奖品、抽商品等,也可以包装成为半小时抽、1元抽的的形式。如每半个小时抽一次,一次抽出几个大奖的形式。不过抽奖要保证终端有宣传,否则没人捧场,活动失去了效果,也极有可能冷场导致奖品太容易让顾客拿到,又成为了自娱自乐的失败促销。

最有利的竞争方式――压制对手。

主要针对对手的开业或者重张,通过大力度的来就送、买就送和送大礼的活动聚集人群,分化对手的客流量。例如,“财富增值”这样一种提前锁定客流的活动,在对手开业前可以告知消费者到门店预存定金,然后等到对手开业当天,这部分定金可以抵翻倍或者多倍现金使用,这样一个优惠点可以很好的阻击对手,提前锁定部分客流,既避免了届时对方开业对我方门店顾客的分流,也能阻止对方新店的火爆。只要对手新店开业当天没有聚集人气,那么这样一个店就不再会具有竞争力。

最具吸引力的方式――惊爆活动。

以聚人气为目的的促销手段,因为消费者普遍有侥幸心理,认为超低价格的商品可能被自己赶上,即使这批商品就没有多少。例如超低特价的抽号机,从门店的反应来看,很多的人在天不亮的时候就到门店排队,可见这种方式是有很大的吸引力的。同时,不定期的作一个价格或者赠品上的惊爆活动也是有必要的,对于刺激市场、甩开竞争对手有很大的作用。例如,某品牌卖场新店开业时“满5888送19寸液晶电视一台 满12888送32寸液晶电视一台”的活动,就像一枚重磅炸弹投向了市场,引起了消费者的强烈响应,将北京的消费者从各个方向吸引到了该新店,一下打出了知名度,也成功俘获了一批忠实的会员顾客,为该店的进一步火爆打下了基础。

最突出销售的方式――套餐销售。

在家装季节或者重大节日,套餐也是一个很好的选择,可以增加连带销售。但是套餐选择一定要目标明确,不是简单的几件商品的堆叠,每款套餐组合品类和型号不要太多。同时,为了满足不同消费者的需求,将套餐设定出不同的档次。例如根据产品价格分为奢华套餐、实惠套餐等,或者可以根据不同商品品类分为厨房套餐、制冷套餐、数码套餐等等,总之分类的标准有很多,关键看市场需要什么,促销策划人员要有的放矢的去指定策略。

最一箭双雕的方式――企业形象活动。

主要是公益类活动与实体门店的结合,如最近盛行的低碳、环保概念,这样一个话题很容易成为营销的融合点,尤其是家电行业,废旧回收、以旧换新的活动都可以和环保挂钩。从这样一个角度出发的活动,不仅仅局限于促销层面,主要是可以收获营业额之外的企业品牌效应,提升公司的品牌形象。从大的角度来说,也可以包含异业合作,和其他行业内的龙头企业联合营销,从侧面烘托出企业在本行业内的地位,是近来一些卖场惯用也非常好用的促销手段。同时,根据随时发生的重大事件进行促销活动的制定和调整也是极为重要的,例如即将到来的世博会,虽然很多的企业并不是合作伙伴,但是都已经将促销锁定了世博,尤其是经过北京奥运会之后很多的大卖场已经具备了这样事件营销的能力和经验,把促销和世博会元素融合,在近期内家电连锁企业的营销战将颇具看点。

(责编 白洋)