慈铭体检的生意经

在中国，每人花一块钱的生意那一定是大生意。位于北京的慈铭健康体检，所做的健康体检生意似乎完全符合这个理论。

张颖打算做个胃镜检查，她没有去医院，而是直接到了时下流行的体检中心。在导医小姐的引导下更衣后，医生和护士微笑着接待了她，为了缓解她的紧张，接待她的那位导医小姐一直陪伴在她身边，直到她做完检查为止。这是发生在北京慈铭健康体检（以下简称“慈铭体检”）的真实情景。

体检医疗机构是从医院体检科分离出来专职进行体检的机构，可以避免体检者二次感染，近几年发展很快。在国际上，日本最早有体检中心，有55年历史，韩国有30多年历史。医疗保险不覆盖体检，体检自然有市场。就如慈铭体检总裁韩小红说的那样，“市场是挡不住的！”在市场的飞速发展下，从2002年年初第一家慈铭体检机构成立以来，至今慈铭体检在全国已经布下23家分院的阵局，而其他的体检中心分院不过是一两家的规模。到2006年为止慈铭体检人数超过40万人次，而且每年都在以60%―70%的速度增长。

炙手可热

韩小红突然发现慈铭体检早已是几十家投资机构“心仪的对象”。“很多投资机构一直想见我，我蜻蜓点水地见了两家，我想让投资方知道还有这么个领域值得关注，也是宣传慈铭体检的未来。”韩小红对本刊记者表示。

其实，早在2004年鼎晖投资3500万元持有了慈铭体检40%的股权，而2006年5月，鼎晖投资又对慈铭体检的全资子公司上海慈铭医院追加了投资，以便慈铭体检能加快在上海及华东地区的布点。是什么让慈铭体检在投资圈炙手可热？作为中国第一家国际标准健康体检中心，慈铭体检也是中国最大的健康体检连锁机构，慈铭体检在异地每建一家分院第二年就能盈利，而在北京的第一家店第一年就实现了盈利。

对于一个新兴行业，标准、模式未能形成之前，正是企业苦练内功的时候，慈铭体检经过5年多的发展建立了一定的壁垒，表现在慈铭体检累计超过40万的客户数据上。记录体检客户在健康状态时的身体档案，通过这些数据的分析给予建议，管理客户的健康，就能降低客户疾病治疗成本。慈铭体检如今拥有的健康客户身体状况分析数据库给慈铭体检的品牌带来了莫大的财富。

另外，慈铭体检从建立之初就强调服务质量、医疗质量，因此慈铭体检不断开发新的体检模块，已经推出了38个套餐、160多个模块。然而不管如何深挖、细化产品，后来者也很容易抄袭，好在管理的精髓是不容易模仿的。“当我们在北京发展了9家分院，全国发展到23家分院时，慈铭体检的管控模式、上层的组织架构不断地变化，因为架构不能阻碍企业的发展，要引领企业的发展。这些体系是模仿不来的，整个企业在发展过程中要不断创新。”韩小红面对跟随者并不惧怕。深入慈铭体检会发现，韩小红三个月变一次组织架构，清理管理源头的不顺畅。除了做管理的天性，这个产业的领导者必须有深厚的医学背景，而韩小红的经历正好适应这样的现实。

三管齐下

慈铭体检已经推出了3000―10000元不等的体检模块，这难免让人猜测慈铭体检定位于高端体检，然而事实并非如此。就2006年的数据显示，慈铭的体检费平均在400―500元之间。万元体检针对的是深度全面的检查，一般年轻人了解自己的身体状况，300―400元就足以做近百项检查。尽管没有定位白领，但是慈铭体检超过90％的客户都是白领。“慈铭体检是面向所有大众的，关注懂得健康体检的人，随着时间的推移，随着市场的需求，增加新的设备、新的项目，从而达到产品的不断优化，因而增加了高端的体检项目。”韩小红这样解释慈铭体检的定位。

慈铭检前的营销体系、检中的医疗服务和医疗质量、医疗管理及其中的信息支撑，检后的客户健康管理，都做成标准化的、模式化的系统，然后在单店进行复制，而检前、检中、检后上面的层次由整个集团管理，集团设置了十多个职能部门来控制全国连锁。

在业务的发展上，慈铭体检的策略因地制宜。在北京，每家分院都由慈铭体检100％投资，在异地，慈铭体检选择了控股，和当地的合作方探讨发展方向，力争在大城市控股更多，控股从51％―90％不等。

每家分院都必须申请证照，尽管异地的合作伙伴拥有不少资源，但是要在异地申请一个证照仍需要很长的时间，通常要一年以上。“如果今年计划创建6家分院，年底到底有多少家可以启动很难说。这也是我很苦恼的地方。”韩小红也难免有些黯然，“企业做好了，政府部门就会关注，我希望我做的事情能慢慢引起他们的关注。”尽管如此艰难，除了自建和合作形成分院，慈铭体检还通过管理输出把触角伸向了更多城市。

单纯的管理输出对对方要求并不多，协助对方创建新的体健中心只是一个阶段性的合作，不过前提是把慈铭体检研发的产品和信息系统都拱手相让。这种被投资方认为“不明智”的决定还是被韩小红坚持了下来，去年一做就是8家，“到现在，产业规模还太小，影响力很小，在很多城市连一家体检中心都没有，所以我想扶植他们做起来，而我可以通过第三方来了解当地的市场，这是宏观上的原因。另外，慈铭体检自己的人才队伍还没有发展到足以支撑慈铭体检一个月一家店的发展速度；还有就是资金问题。”

做管理输出，资金可以先不筹备，团队也得到锻炼（帮助建立一家新院大概需要三四个人的团队，3至6个月时间），除此以外，有形的回报是该体检中心第一年的利润，每家差不多是100万。“在我的概念里，还是很值得的。”

当然，2007年慈铭体检在管理输出上会有所收敛，这取决于慈铭体检引进第三方投资的进度，“如果有投资进来，资金充足，我们会多以合作的方式建设分院，因为人才队伍的建设和异地市场的状态都在我们掌握中。”

期盼时机

全国每年有近亿人次进行体检，市场规模在100亿元至200亿元之间，北京的体检率只有20％，上海的体检率仅仅15％，市场前景不言而喻。而建立一家分院的投资达到上千万，即使合作建院也需要大量的资金补充，继续扩张的前提是资金链条不能断裂。在健康医疗服务连锁领域，慈铭体检是最早拿到风险投资的，在需要扩张资金时韩小红自然最先想到风险投资。

尽管对自己企业的经营状况韩小红心知肚明，但是从投资人、事务所的只言片语和赞许有加的眼神中，韩小红读到了更多的信息，她发现慈铭体检已经具备了上市的某些条件，比如慈铭体检的优势，如连锁的概念、健康的现金流、治理机构清晰。

“上市我没经历过，那个历程当中要变更的很多东西、各种政策，对我来说都是巨大的挑战，压力很大。谁来帮我走这条路？怎么走？我们希望寻找战略伙伴。”

谁能相信，这样挑剔的韩小红在两年前初次和鼎晖投资接触时不知道怎么议价，不知道怎么判断企业的价值，只是单纯的认为鼎晖投资进入后，慈铭体检就不再是个家族性的产业，于是干干脆脆引入了鼎晖投资的资金。从去年11月开始了解资本后，韩小红风格大变，“我还是决定再挑一挑，这个时候决策很重要。放缓脚步对企业也不是一件坏事，在这个过程中来学习，这也是我不立即引进投资的原因。”

在韩小红看来，慈铭体检现在还没有对手，依然是“高处不胜寒”。“我们是这个行业的领先者，对我来说很重要的一件事情是要引领行业发展，行业发展了我才能继续发展。所以很多事情我站的高度并不是企业的高度，而是行业的高度。” 韩小红希望自己不是“突出的个案”，倘若行业内出现其他值得投资的竞争对手，这个行业就该引起政府和社会的重视了。“我也不太顾忌周边的言论，这也是我能连滚带爬走到现在的原因。”