工程建设项目投标过程中常见的问题及措施

摘 要 随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人在研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此，投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。

关键词 工程投标 策略 技巧

一、导言

随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人在研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此，投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。

二、投标的主要意义

投招标是一种竞争模式和交易模式，通过投招标来实现企业对工程项目的管理和承包，从而选择最有优势的投标企业，投招标也是市场经济条件下的产物，通过招投标能够更好地带动企业自身的发展，从而达到优胜劣汰的目的。在这种机制下，工程的工期控制、工程的质量控制和工程的成本控制都能够发挥出最大效果，对于工程的发展是一种积极有利的重要条件。招标对于优化社会资源配置有着非常好的效果，同时对改善和提高市场竞争环境有重要作用，对于促进企业间的公平竞争、减少腐败行为以及提高企业的管理质量等都有积极的作用，也是保障国家、社会利益的重要活动。从基础层面来看，投标活动对于提高工程的质量、控制工程的成本和加强工程施工的技术都有直接的作用。由此可见，投标活动能够更好地在市场经济环境下发挥其最大作用。

三、工程投标的条件和特点

首先，在工程建设项目立项决策阶段。工程建设项目在进行投标前，要对项目进行整体的规划，从而制定出项目可行性建议书，并且根据项目建议书来制定出相应的投招标方案，同时由相关部门进行审批，从而完成投标前的准备工作。其次，工程建设项目的建设管理单位是建设项目的组织实施机构，是实现建设目标的直接责任者，建设管理单位由建设项目投资人选择或组建。建设项目投资人按权利和责任统一的原则，明确建设管理单位的职责和权限，并监督其完成建设工作。中央政府直接投资的工程建设项目，由工程建设主管部门根据建设项目的特点，选择建设管理单位。工程建设总公司工程管理中心代表工程建设总公司负责此类项目的建设管理，对于具体建设项目派出项目指挥部具体实施。实行项目法人责任制的工程建设项目，由项目法人选择或组建建设管理单位。再次，在工程建设大中型建设项目施工招标过程中，由招标人组织，评标委员会主持，对投标人标书中确定的项目由项目经理进行答辩。答辩具体内容由评标委员会根据招标文件和投标文件确定。评标委员会对各标段投标文件进行详细评审后，将答辩前评标得分前三名投标人列入推荐中标候选人范围，并进行项目经理答辩，答辩评分计入评标得分后为最终评标总分，以此排出次序，推荐中标候选人。

四、工程建设项目投标问题

（一）对施工单位的资格审查不严格

在工程项目建设招投标管理工作中，一些项目建设主管部门缺乏责任心或者是有意维护部分施工单位的利益，对施工单位的资格审查不严格，导致一些根本不具备要求施工资质的单位参与到项目建设的招投标活动中，甚至中标。这些不具备资质的施工单位由于没有相关的施工经验、施工技术以及施工能力，因而也难以保证工程项目建设质量，严重违反了工程项目建设招投标管理的严肃性与公平性。

（二）工程建设招投标过程管理不严格

在一些工程项目建设招投标管理工作上，由于缺乏全面必要的监督管理。因此，造成了招投标管理漏洞问题频发，部分工程项目建设项目甚至在开标之前就出现了标底泄露的问题。招标单位对招标组织结构建设的不重视，很可能会给企业带来经济损失。例如，在招标过程中如果评标小组组成人员的专业性不强，就很可能忽视招标文件中影响全局的关键环节。另外，一些单位在招标的资格预审过程中也存在松懈情况，有时仅仅是为应付上级的检查工作。这也影响了招投标的正常发展。此外，一些部门在工程招投标管理工作中，忽视了对法律问题以及合同问题的管理，特别是涉及项目建设施工以及经济管理方面的业务管理不规范，造成合同管理中存在疏漏，严重制约了工程项目建设质量、造价与进度目标的实现。

（三）施工组织设计文件编制的问题

参加投标还要编写施工组织设计文件。施工组织设计文件是施工企业如何对招标项目实施的指导性文件，主要是对招标项目实施过程中的各个环节如施工技术、价格材料等做出相应的安排和组织设计。如果施工组织设计编制的不科学、不合理，就会影响到投标报价文件的编制，就会影响到整个投标工作。但是，施工组织设计文件的编制时间往往比较短，不够充裕，这就有可能使施工组织设计文件的编制出现例如组织设计考虑不全面、不合理，经济因素考虑不充分等问题。那么，这就要求编制人员必须要有丰富的编写经验，要对施工的各个环节和投标工作非常的熟悉，编制态度也要认真、负责。只有这样才能保证在最短的时间内编制出合格的施工组织设计文件。

（四）投标报价的问题

施工企业将施工组织设计文件编制好以后，就要开始进行投标报价的编制文件了，投标报价文件是整个投标文件中最重要的一部分，招标单位在对投标文件进行审查时，最主要的是看施工单位或企业的投标报价文件。投标报价文件是直接决定施工企业是否中标，取得工程项目的关键。如果投标报价并不符合招标单位的条件，那么，就算施工企业把施工组织设计文件编制得再好，施工资质也具备，招标单位都不会考虑该施工单位或企业而中标。其次，施工企业的投标报价是否真正符合招标工程项目的实际价格，这对于施工单位或企业来说非常重要，会直接造成企业经济成本上的压力。

五、投标策略

（一）建立良好的信誉，以信誉取胜

企业的信誉是发展的基础所在，只有社会认同自己的企业，才有可能让企业在竞争中抢到机遇，进而获利。企业的信誉与形象是企业在发展过程中无形的、具有无限利润的资本，因此施工企业在发展的过程中要保证自己的信誉不能受损，要在雄厚的资金与先进技术的基础上，打造自己的品牌，逐渐建立起一个既拥有信誉形象又拥有雄厚实力的高水准企业，从而提高自己竞标取胜的概率。

（二）投标决策阶段的策略

施工企业有选择地投标才有可能获得更大的经济利益。建筑市场上存在资金缺乏、恶意压价的招标人，鉴于此，企业应当对各类影响因素进行分析，从而更好地做出投标决策。分析的主要内容是投标与否、整个投标的基础性质及在投标中的策略。一个施工企业究竟是否应当参与公路桥梁工程建设的招标竞投活动，是一项非常复杂且较为综合的业务，施工企业应该派遣有经验的投标人员分析招标人，分析自己是否符合招标方提出的相关要求，还要实地考察建设方的真实意图，最终做出参加与否的决定，合理规避风险，只有这样，才能保证施工企业在竞标之后能够顺利地、保质保量地完成工程任务，最终取得一定的经济收益。

（三）投标的报价阶段的策略

（1）生存型的报价策略。一些企业由于经营管理不良或者很长一段时间没有承包到工程，如果再不努力中标，就很难继续把企业经营下去，造成生存危机，所以在以企业的生存目的为前提的情况下，在投标时，投标报价可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，以中标为最终目的，采取即使微利甚至赔本也要拿下工程的态度，抱着虽然本工程无利可图，但只要能勉强维持公司的日常运转，就可设法渡过难关，早晚会出现东山再起的希望。所以施工企业在这种环境下，必须要仔细地研究、推敲招标文件，作细致深入的调查，有可能的话设法去了解竞争对手的报价情况，争取在基本能维持现状下报以最低价，努力中标。

除了以上的原因以外，以下几种情况也可以本策略来投标：在企业中标后，将绝大部分非主体工程分包给一些报价较低的分包商；对于分期建设的工程，第一次可以先以低价中标，给业主以良好的印象，争取在后期的投标中虽报高价，但凭借业主的信任仍可夺标；为了在市场上占有份额，在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，挤垮竞争对手；为打入新的竞争市场，取得拓展市场立足点而压低标价，争取中标；项目是企业的垄断领域，不希望出现其他的竞争对手过来分一杯羹。

（2）盈利型的报价策略。盈利型的策略就是以盈利为投标的目标，所以在报价时要把企业自身的优势充分发挥出来，以获得利润为投标的首要前提。一般选择盈利策略的企业，信誉度很高，特别是在投标项目的地区已经充分打开市场，有着良好的经营状况，施工能力也比同地区其他企业强，同时在企业的技术资源上还有着突出的优势；另外，招标工程的施工难度也比较大，有着丰厚的利润，而可以与之竞争的对手也很少，实力也不如本公司。若如此种情况，就可以选用盈利型报价。虽然这种报价方法的报价会比其他两种报价高，但是很多业主还是会选这种施工企业来承包工程，就是因为他们的口碑很好，业主可以很放心选择这种施工企业，对他们也抱有很大的信心能把工程的质量尽他们所能做到最好。

同时这种报价策略还可以用于以下工程：施工条件差，没有多少企业愿意接手的工程；要求的技术专业性很高，恰巧本公司有这方面的技术，且声望很高；工程的总价不高，大企业不屑去做，但却又被邀请参加投标活动；业主的支付能力不理想的工程；工期比较紧张，要求在短时间内完成的工程；建筑工程项目中的招投标活动是所有工程承包必须经历的一个环节，所以要想在招投标活动中取得胜利，首要任务就是对投标报价做好分析，研究出适合本企业、本投标工程的投标报价策略。根据施工图纸，选出合适的施工方案，通过施工方案，最终确定出一个恰当的、最佳的报价，在保证企业能够盈利甚至争取最大利益的同时，拔得头筹，获得投标工程的中标权，也在市场上再占一份额，进一步提升企业的竞争地位。所以要想在当今如此激烈的招投标市场环境下竞争成功，研究好投标报价的策略和技巧是尤为重要的，并且要深入分析每次招投标中的经验和教训，进一步提高招投标环节的能力，是在今后取得胜利的关键，每个企业都应该重视。

（3）竞争型的报价策略。竞争型报价是现在绝大多数企业普遍采用的一种策略，也叫保本中标策略。这种策略的报价主要以竞争为主要目的，以开拓市场、低盈利为目标，在准确按照图纸计算工程量以及投标报价的基础上，考虑各个竞争对手的报价，以恰当的报价夺得此工程。投标人在以下情况出现时，可采取竞争型报价策略：

投标项目工程量大、风险小且施工工艺简单，比较容易盈利的项目；本企业附近有正在施工的其他工程项目，而投标项目所需的设备、劳务等资源可以利用附近的项目，或有条件短期内突击完成的工程，达到资源共享；经营状况一般，近期收到的投标邀请较少；当企业在建任务少，无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标；招标的工程项目对企业无优势可言，竞争对手有威胁性，投标人又有一定的市场或信誉的；本公司目前在附近的施工项目面临竣工，机械设备等无工地转移时。

（四）增加投标担保金，打击围标、串标以及陪标等行为

为了规范招投标活动的有序开展，在招投标管理工作开展过程中，应该适度增加投标保证金，对投标单位进行相应的约束管理，避免投标施工单位联合围标或者是与招标单位串标行为的发生。在项目评标的过程中不能拿最低的标价作为标准，要根据工程实际合理地确定标底的标准。对于投标文件中不符合工期要求的不能采用，工期明显较短的也要对投标文件进行详细的论证，以便保证使用的质量和施工过程的安全。此外，应该规范对评标程序的管理，严格筛选参与评标的专家人员，并按照经评审的最低投标价法或者是综合评估法两种评标方式，对施工单位的整体实力进行准确的评估，选择最佳的施工中标单位，确保公路工程项目建设的顺利实施。

（五）技术策略

技术策略主要指的就是在投标过程中制订出正确合理的技术方案，并将技术方案应用到整个施工过程控制中。技术策略包括投标技术方案的选择与设计、工程的技术指标与参数、技术标书的详细描述、工程工期、质量、安全控制、重点难点工序技术方案等，力争在技术标评比中获得高分，从而胜出。

六、完善建设工程项目招标投标活动的一些建议

首先，要加强对工程项目招标投标的前期准备的审查。充分的前期准备无论对招标方还是投标方都有很大好处，对招标方前期准备工作的审查可以由专门的政府主管部门负责。

其次，加速工程项目招标投标机构和咨询公司的发展，使之真正市场化。由招标机构承担大量的工程招标业务，同时加强招标机构的管理、培训工作。招标机构工作水平的提高和规范，对整个建筑市场投标工作的规范将起到事半功倍的效果.

最后，积极推广对招标投标的公证。公证部门的参与，应当是实质性的参与，而不是形式上的参与。公证机关必须对招标投标全部文件和资料进行审核、查证，保证招标投标双方当事人具有合法和符合招标文件要求的投标资格，保证投标活动有关文件的真实合法。公证机关必须对投标活动进行监督，保证每个环节及整个投标活动的真实、合法。公证机关必须对出具公证书负责，对整个投标活动的真实性、合法性予以确认，赋予其法律效力。积极推广对招标投标活动的公证，对于规范投标行为，完善投标机制，杜绝投标活动中的违法行为具有十分重要的意义。

七、结语

工程项目建设中的招投标科学合理的承包方式。投标竞争是企业综合素质之间的竞争，他的胜负不仅决定于投标者的技巧、设备以及资金等实力的大小，更主要的是取决于投标策略和投标方法是否具有正确性和预见性，同时还需要讲究技巧，在投标工作中能够认真总结这方面的经验和教训，还需要进行深刻的分析，并且不断进行探索，才能在今后的投标中取得胜利。

（作者单位为中国技术进出口总公司）

参考文献

[1] 王平，李克坚.投标・合同管理・索赔[M].北京：中国电力出版社，2006.

[2] 中华人民共和国招标投标法[S].

[3] 王平，高永歌.投标立法中出现的问题与对策探讨[J].北京建筑工程学院学报，2005，21（4）：75-77.

[5] 王平，李克坚.工程建设项目招标存在问题的对策探讨[J].北京建筑工程学院学报，2007，23（2）：78-80.