浅析商务交际语言中礼貌原则的运用及策略

【摘 要】 在商务交际活动中熟练得体的使用礼貌原则不仅能获得商务活动成功，而且有助于树立自身的良好商业形象，在平等和谐的基础上建立长期的贸易合作关系。因此在商务活动中运用礼貌原则显得非常重要。我们在商务交际中必须要遵循这一原则，同时还应注意礼貌在言语行为上的体现。

【关键词】 商务交际 礼貌原则 运用 礼貌策略

一、引言

礼貌是一种语用现象，该观点在语用学界已成为人们的一种共识。礼貌的社会功能在于保持人与人之间的融洽与和谐（Hilletal.1986） 消除抵触（Brown & Levinson 1978，1987）并促成合作。

美国哲学家格赖斯（Grice）提道， “礼貌原则”和“合作原则”是会话的重要指导原则。语言学家Leech又指出，礼貌原则完善了会话含义学说，解释了合作原则无法解释的现象。礼貌原则是合作原则的前提，没有礼貌，根本无法进行正常有效的交际。礼貌原则的提出进一步推进了语用学的发展。

国际商务交际的主要形式为语言交际 ，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在国际商务交际活动中，只有重视了礼貌因素才能有效的进行商务沟通，才能在融洽、和谐、平等的氛围下促成合作，达到商务交际的目的。因此礼貌原则是人们在商务交际过程中必须遵守的一个原则，为了能在交际活动中更好地运用礼貌原则，礼貌策略的探究也很有必要。

二、商务交际中礼貌原则的运用

礼貌原则是语用学的一个重要内容。英国学者Brown和Levinson于1978年首次对礼貌、面子进行了系统的探讨，此后该理论引起了广泛的关注和大量研究，英国语言学家Geoffrey Leech 1981年在此基础上提出了礼貌原则。他对语言交际中的礼貌现象进行研究，得出了六条礼貌准则，分别为（1）得体的准则（2）宽容的准则（3）表扬的准则（4）谦逊的准则 （5）同意的准则 （6）同情的准则。商务交际是语言交际的有机组成部分，礼貌原则同样适用于商务交际，但同时商务交际又不同于一般的言语交际，具有专业化、口语化和较强的针对性、目的性，以及它的实用性和客观性。商贸交际语言应重视遵循其中的三种原则： 1）得体准则：减少有损于他人的观点，增大有益于他人的观点；2）表扬的准则：减少对他人的贬低，增大对他人的赞誉；3）谦逊的原则：减少对自己的赞誉，增大对自己的贬低。下面针对每一条准则，来探讨一下，在商务交际活动中礼貌原则的运用。

2.1得体准则

得体准则指交际双方的言语要减少对别人不利的信息，尽量符合共同的习惯和心理，不要让别人感到不舒服。尽量让别人少吃亏，多受益。得体原则在商务交际中尤为重要。从某种意义上来说，礼貌与听话者的得益程度之间存在着一种比例关系。听话者受益越大，话语就越倾向于礼貌，而说话者同时付出的代价也就越大。

Leech（1983：8）举了一些例句来说明他的越间接越礼貌的观点，例如：（a）Answer the phone. （接电话）（b）Can you answer the phone？（你能去接电话吗？）（c）Could you possibly answer the phone？ （你去接电话，好不好？）以上三个句子的礼貌程度逐渐增大，从听话人的角度来说，句1中听话人受损最多，受益最少，因此很不礼貌。句3中听话者有更大的行为选择自由，因而显得更礼貌。

在交际活动中，虽然交际双方都要为了自己的利益寸土不让，使自己利益最大化，但切不可咄咄逼人，强势压制对手，不能总是以自身利益为中心，而要考虑到对方的立场和观点，在整个交际活动中应该始终保持言行举止得体，建立与对方的平等和谐的关系。

商务谈判的语言针对性强，针对不同谈判场合、内容、对手要有针对性的使用礼貌语言，没有针对性就是不得体。比如：中西文化存在差异，中国文化讲究谦虚，中国人习惯于否认他人对自己的赞扬，而西方文化认为接受别人的赞美是礼貌的，西方人会对恭维表现出接受与感谢。

在商务谈判中往往会碰见一些突发或尴尬事情，这就要求我们要应急灵活，巧妙应答。比如对方要你立即做出选择，而自己不想做出不成熟的决定，你可以礼貌得体的回避问题，告诉对方“I’m sorry， Could we come back to the matter later on”。遇到对手问了一些不宜问的问题，要用得体的语言答非所问，既表达了“无可奉告”的意思，又不损伤对方的面子。总之在谈话中要保持自己应有的风度，始终以礼待人，尽量使用委婉含蓄的语言，多用委婉语和转折词。例如：

Would it be possible for me to have half a dozen of the coffee tables on the usual basis of sale or return？

Can I see some samples？

另外，外贸谈判要注重开场的自然导入，交往应在友好、热情、轻松的氛围下开始。可以谈谈有趣的传闻，社会的焦点，本地的风土人情等，在正式谈判中能恰当使用诙谐、幽默的语言，促使谈判的顺利进行。这也体现了得体原则。例如：

A： I hear you are going to engage in a joint-venture in China.

B： Yes， that’s right. To be exact， in Dalian. I was there last year. I just love the climate and the people are so friendly.

2.2谦逊准则

减少对自己的表扬。尽量少赞誉自己，多贬低自己。指在言语交际行为中要尽量保持谦虚的态度。谦虚包括耐心听对方说话、对自己的评价要尽量保持谦虚和低调，不能夸大自己的优点、忽视或者掩盖自己的缺点。比如：

Please accept this small gift for you birthday.

Please accept this expensive gift for you birthday.

从说话人角度来看，前句少表扬了自己，尽量多贬低了自己，遵守了谦逊准则，而后句中说话者则是多表扬了自己，显得很不礼貌。

在交际行为中常用婉转的语言句式，如： Could you ...？ Would you ...？。在拒绝别人时也要委婉些，不能直接用“NO”来回答，而应该用I’m not sure ... I’m afraid ... I’m sorry 等句式。这种委婉、谦虚的做法易于被对方接受，极大地照顾了对方的面子，使对手有被尊重的感觉，谈判更容易顺利进行并达成一致。

要做到谦虚，还要少说多听。在交际行为中切忌以我为主，夸夸其谈，滔滔不绝，不考虑对方的感受，不屑于听对手的发言或打断别人的发言，不耐心听取对方的建议和要求，这种表现很没修养，失去对方信任的同时也失去了尽可能多的了解对方，把握对手信息的机会。这就要求谈判者应学会多倾听别人谈话，语言应含蓄，留有商量的余地。例如：I’m glad to meet you. I’ll be happy to be of any service to you.

I am glad you are interested in our products. Is there anything I can do for you？

2.3赞誉准则

赞誉原则和谦逊原则是一个问题的两个方面，谦逊准则是要求对自己，赞誉准则是要求对别人的。赞誉准则指在言语交际行为中要尽量避免贬低对方、而应当多赞誉对方。例如：

They’re unique in design and color. I’d like to stock some to test the demand for them.

I think you’ve made an excellent choice.

Can I have your current catalogue and price list？

You could be more careful.

从听话者角度看，前两句，说话人做到了尽量多赞誉别人，但最后一句则违反了谦逊原则，贬低了别人。

在谈判中居高临下，盛气凌人，这样的行为易伤害对方感情，还导致对方产生对抗和不合作心理。克己礼人，在谈判中多多赞誉对手，还能营造积极的谈判气氛，能很好地调动对方的积极性与参与性。

三、商务交际中的几种礼貌策略

3.1委婉语策略

在日常交际活动中，我们常使用情态动词would， could， might等词，去除了命令式语气改为请求式，使话语显得婉转，我们还常用“I wish ...”，“I hope ...”，“I think ...”，“I’d like to”“Please ...”等句型来语气委婉地提出要求或表达意愿，这些请求式的词语同样适用于商务交际行为中。

在商务言语交际中，如果我方要回避立即给出决定，可采用委婉的托词，以免引起冲突和不快，这种策略常用的语句有：“I’d rather not talk about it at the moment. （此刻我非常不想谈论此事。）”；“Could we come back to that later on？ （我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present. （我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。

当我方和对方意见不一致时，谈判双方尽可能地使用积极正面的语言，减少谈判中的消极信息，尽可能减少对方受挫的感觉。如，会话中不要说“We are not happy with this. （我对此不满意。）”，可以积极正面地说成“We would prefer a different solution. （我们更想有一个不同的解决办法。）”。不要直接否定对方，而是要用委婉的语言告诉对方自己的感受。比如，不要说“This is confusing. （真是莫名其妙。）” ，而可以说成“I feel a bit confused. （我感觉有点糊涂。）“a bit， sort of， kind of， in a way”这些限定词能使讲话者的处境更加具有灵活性。避免不同意见的直接交锋。在外贸谈判中，我们也经常听到像We are sorry to hear that ... （我们很遗憾得知……）/ We regret that ... （我方很遗憾的指出……）这样的句型，用来委婉地表达不愉悦的事项。还可以使用转折词来表示一种非公开的否定，比如：“I agree up to a point， but ....”。“but” 之后常常是说话人否定的观点。这种策略也可以避免直接损伤对方面子，所以对方心理上常常可以接受这样的表态，和谈最终才能达成一致。

3.2模糊语策略

Brown 和Levinson（1987）指出，言语交际的礼貌策略之一就是“当说话者要表达一些可能对听者造成面子威胁或无理的信息时经常会选用的一些模糊语言”商务谈判中，如果直接对对方予于否定，会挫伤其谈判的积极性，损伤自尊心，导致贸易关系破裂，而恰当运用此策略，言语表达符合委婉、含蓄、谦虚的礼貌原则，可以避免武断地将意见强加于对方，给双方谈判都留有余地。缓和型模糊限制词语有：just， perhaps， unfortunately，hardly等；常用的典型的模糊语句有：It seemed to me ...； I’m afraid ...； I suppose ...； I think ... I assume ...； as far as I can see. ..等。

3.3激励用语策略

依据赞誉准则，商务活动中我们应该尽量多表扬和鼓励对方，杜绝颐指气使，目空他人，拿身份、资格、财富的优势来炫耀和损毁对方，适当的赞美对方能融洽双方的关系，让对方产生被尊重感，激起对方对我方的好感，从而保证交际的最终成功。依据谦逊原则，在交际活动中，我们应该多贬低自己，多听别人谈话。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件，在谈判中我们要尽量鼓励对方多说：“Yes， Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

再者，商务交际是双边活动，要达到互惠互利、双赢的效果，那么在谈判中要形成团队合作式的互动，最终达到意见一致。不仅我方要运用礼貌原则积极发表观点、商讨意见，还要多肯定对方的长处，欣赏他们的优点，激发对手的参与热情，鼓励他们发表自己的见解，这样的激励策略会加深交流，集思广益，双方可能会有充满智慧的创新。

这种策略常见的用语如：

“It is （interesting / surprising / amazing / important / crucial / vital） + to / that ...语句（那很有趣 /令人吃惊 / 神奇 / 重要 / 了不起 / 极为重要 / 必要。）”；“What surprises / interests me most about ... is ....（……使我最吃惊 / 感兴趣的是……）”；表达激励的词语常有：very well， excellent， amazing， outstanding等。

四、结束语

礼貌性语言对于信息的交流起着至关重要的作用。正如Leech说，交流的基本礼貌性语言是“除非你对邻居以礼相待，否则你们之间的交流渠道将被破坏，你就不会借到割草机。商务活动中熟练掌握礼貌性语言并恰到好处地运用它，才能达到以交际双方融洽、满意和互利为基础的商务交际目的。

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