手礼网:创新电商营销新模式

2011年电商企业经历了资本“寒冬”，2012年这种状况并没有好转，在资本冷却、价格战激烈、行业热潮渐退的形势下，众多电商企业都感受到了寒意。然而厦门翔业集团旗下的手礼网却凭借“电子商务+机场自提”的创新模式，自成立至今仍保持平均每月15%的增长速度，并将业务扩展到福州长乐机场和武夷山机场，同时2013年复制到省外机场的计划已进入前期筹备阶段。

模式创新：电子商务+机场提货

手礼网的诞生最初源于厦门翔业集团董事长王倜傥的体悟。他发现游客都会购买各地土特产、纪念品，归来时送亲朋好友，却常常越买越多，越买越重，给本来轻松的旅行增加了不小的负担。鉴于集团已有的机场资源，他提出了“电子商务+机场提货”的模式，希望能把机场作为一个提货的点，人们旅游出差归来就不必大包小包携带特产礼物，只需要提前通过网络、电话或手机客户端订购，在离开时到机场提货付款，尽情享受轻松的旅程。后来经过周密的调研，在集团的大力支持下，手礼网厦门站于2010年10月正式上线。

“我们对自己的定位是‘体验最友好的旅游创意礼品专门店’，从产品、价格、提货方式、服务等各方面给客人提供最美好的购物体验。”手礼网总经理韩涛在接受《广告主》杂志采访时表示。在他看来，全球首创的“电子商务+机场提货”模式是手礼网的最大竞争优势，航空旅客只需通过网络、电话或手机客户端提前预订特产礼品，即可在机场提货，免除了大包小包的烦扰，让旅途更加轻松。

精准营销：手绘地图

对于以流量为生的电商网站来说，网络广告是其营销的重要方式，然而高额的广告支出也使其成本直线上升。与这些电商不同，手礼网别出心裁地推出手绘地图。

“我们通过市调发现，不管是游客还是商务客人，他们来到一个陌生的城市，最需要的就是当地的地图，而国内基本没有机场免费提供地图供旅客取阅。设想一下，如果把免费地图作为载体，将手礼网的特产订购信息植入进去，旅客浏览地图时就会关注到手礼网，进而达到宣传的效果，事实也证明这是一个非常行之有效的方式。”韩涛表示，所有进出港的旅客都是手礼网以及旅游商品的潜在用户，对于获取用户的渠道和精准度上，构成了天然优势。为此，手礼网在候机楼内安排了数十个地图取阅架，旅客下飞机后都会主动拿取地图，以厦门站为例，进港旅客的手礼网手绘地图覆盖率已达到了50%。现在地图已经有厦门、福州、武夷山三个版本，在这三地机场供旅客免费取阅。韩涛透露，手绘地图的影响力直接反应在销售上，目前有30%的销售额都是手绘地图带来的。

未来发展方向

“经过两年多的摸索和试错，我们对模式有了更加深刻的理解。虽然手礼网抢占了市场先机，但并不意味着就可以高枕无忧，需要紧扣市场，紧贴客户，因为环境和需求都是不断在改变的。”韩涛表示，为满足消费者更多的需求，手礼网也在不断进行新的尝试。手礼网目前形成了三条产品线：一是本地老字号特产，深挖各地最地道的老品牌，形成老字号特产聚集地；二是台湾特产，除了云集目前市场上热销的台湾特产品牌，还联系台湾厂商直接采购商品，以拓展更多的台湾特产品类；三是自主开发创意商品，手礼网有个“创意银行”机制，旨在充分运用“外脑”开发更多的创意礼品。

面对移动互联网的快速崛起，手礼网也迅速推出了自己的手机客户端。手礼网的移动客户端“掌上手礼”融合了移动商城、电子手绘地图、摇一摇、条码扫描等功能，充分满足游客和商务客人的旅行购物需求。目前看来，手礼网移动客户端带来订单占总订单的比例越来越大，而且客单价高于其他渠道，2013年“掌上手礼”会进入二期开发，进一步优化和创新。

“未来手礼网仍将坚持围绕航空旅客动线开展营销，在前置营销和延伸营销上进一步优化内容和渠道，并且形成一套成熟的、可复制化的营销模式。手礼网希望将‘电子商务+机场提货’模式复制到更多的机场，实现‘手礼・中国’的蓝图。”最后韩涛如是说。