给超市装上轮子

1930年8月,美国人迈克尔・库仑在纽约州依靠贷款开设了全球第一家理论上的超级市场,也就是后来的超市鼻祖――金库仑联合商店。他根据自己几十年的食品经营经验,精确设计了低价策略,并首创按商品品种特别定价方法。它的超级市场平均毛利率只有9%,这和当时美国一般商店25-40%的毛利率相比,实在是低的令人吃惊。

迈克尔・库仑在创业伊始就有开设分号的想法。然而,由于高额的房租,再加上低价倾销的弊端,所以,开业半年以来,该超市不仅没有按照他预期的想法开出分号,就连单间店面营销也陷入了捉襟见肘的困境。

三十年代的美国,正是经济大萧条的时刻,人员流动量大,物资更是极其匮乏。而在美国本土,有多家境外的投资商正在热火朝天的投资建设。倘若能把自己的超市平移到各个工地,那将是个很不错的主意。可是,按照惯例,超市的选址最起码要签订1年以上的租约。一旦单方违约,依据合同,自己就要赔付房东大量的违约金。这使得迈克尔・库仑不得不开始重新审视自己的超市究竟该何去何从。

1932年的一天,迈克尔・库仑无意在一家汽修厂看到一辆报废的客车。当时汽修厂老板几乎完全是用购买废品的价格回收了这辆客车。迈克尔・库仑灵机一动,自己何不多收购一些这样的报废车辆,在每个投资工地都设置一个小型汽车超市。这样,不仅节省了房租,还可以使自己的超市在短时间就能遍地开花。

迈克尔・库仑把报废汽车简单装修了一下,在车厢里将货架底部焊接固定,雇佣了一辆拖车将其拖到了附近的一个工地。考虑到当地的实际情况,他在货物摆放上侧重于低消费的商品,一个星期下来,超市的生意异常火爆,不仅弥补了购车的款项,还略有盈余。

第一个分号可以说是一炮打响。从此,迈克尔・库仑就以这种汽车连锁的方式开始了大规模的扩张。每当一个分号销售业绩持续走低,他就租用拖车将超市移动到另外的合适场所。然后,再根据当地的消费水准,来考虑商品的高低档次陈列。他唯一需要做到的是,每到一个地方,就象征性的付给业主一些低廉的停车费用。由于节约了大量的房租,而且经营场所可以灵活随意的变动,他的分号逐渐增多。不仅如此,他还逐步开始建立和完善统一进货的销售系统,采取一次性进货,集中结算,并且首创了自助式销售方式,这样,既保证了货物的低廉供价,更能有效保证商品质量和吸引客源。

从买下第一辆报废汽车开始,不到15年的时间,迈克尔・库仑就凭借着灵活移动的优势和不到百分之十的商品毛利,在全美开出了152家汽车连锁超市,并购置了多处商铺。2009年,金库仑联合商店在全美创下销售第三的惊人业绩,年利润6036万美元。

很多时候,成功的定义就是这么简单,像迈克尔・库仑一样,即使超市不能够移动,我们也可以人为地给它装上四个轮子,让它可以开向每一个合适的地方,这才是成功之真正所在。

摘自《成功之路》