恶性竞争,渠道商身陷困境

宠物行业的销售渠道最初始形态其实非常简单，生产厂商只负责产品的生产制造，没有自己的销售团队，产品的销售工作交由国内大型的渠道商负责，他们再继续深挖次级或是销售终端。

厂商与渠道商的合作非常直接，高效。厂商与渠道商互相信任，对于渠道商来说，账期时长相对较短，坏账风险低。由于当时宠物市场还处于起步期，大渠道商的数量非常少，竞争压力相对平和，而市场中有限的宠物用品品牌也让渠道商开拓市场之路十分平坦，即使是现在，许多国际大品牌宠物用品在进入中国市场时也会选择此种模式。

在这种现状下，厂商不与终端接触，也没有建设自己的销售推广团队。渠道商作为产品推销的主力军，担负着品牌推广的重任，也承担着品牌推广的成本，而缺少营销意识的生产厂家却无意承担部分推广成本，他们认为，厂家的职责只是制造，而销售需要渠道商负责，所以推广成本的重压让渠道商透不过气。但是随着宠物行业的发展，宠物用品企业数量的增多，企业之间的竞争也变得剧烈。提高销量成为了企业的第一要务，而企业采取的最直接手段就是渠道下沉，开始与次级渠道商和终端接触，从而拓宽销售渠道，这也是近些年来，大渠道商的压力来源。

随着近年宠物行业快速发展，在品牌价格的竞争中，生产厂家也意识到了营销的重要性，开始追加促销活动。大渠道商在生产厂商的支持下可以把商品渠道做深做透，开发更多的次级渠道商，并给予帮助。在这一阶段，产品的市场规模不断扩大，销售网络开始快速发展。由承担全部的推广责任转变成协助厂商推广，渠道商在产品的快速流通中获益。

于是，生产厂商与二级、三级渠道商的接触增加，厂家会越过部分一级渠道商与次级渠道商进行，他们之间的合作削弱了大渠道商的利益，大渠道商的部分权力被架空，成为这种模式最首要的“受害者”，这在国内的宠物用品市场并不陌生。为了能够得到更多的利润与返点，次级渠道商不得不进行跨区域销售或是略降低价格，进一步地瓦解了一级渠道商的利润。

此外，在商品流通过程中，渠道商还开始承担部分物流配送的功能，虽然他们对利润的追求暂时还能够得到满足，但是此种渠道模式的渠道长度过长，中间费用消耗很大，市场反应不灵敏。于是，生产宠物用品的企业开始继续进行渠道下沉，直接接触零售终端。我们经常可以看到，近些年来，品牌与社区宠物店联合举办促销或是社区活动的比比皆是，这足以显示出厂商进一步联系终端的意图，虽然厂商与终端的靠近提高了品牌推广的效率，但是渠道层级不分，秩序混乱也愈加突显，越级取货，跨渠道售货的现象也更加严重，劣商驱良商的现象也日益突显。

这种企业直接面向终端开启通道的做法，增加了渠道商窜货和冲突的风险，同时在此种渠道模式下，终端竞争的加剧对渠道商的服务、物流、价位提出了更高的要求，一些渠道商为了短期的利益使出了各种欺诈手段，而市场无序也让这部分渠道商得以浑水摸鱼。从目前的市场反馈来看，窜货、恶性的价格竞争已经成为国内宠物市场上最大的问题，不仅影响到了大渠道商的利益，同时也妨碍了小规模渠道商的成长发展。

纵观当今宠物市场，渠道商正在受到生产企业和终端零售双方面的挤兑，催生出很多不良的经营方式，泛滥整个行业。但是，如果一味的把这些都归结成渠道模式之罪太过片面，毕竟渠道是客观，人是主观的，造成目前宠物用品环境不好和渠道商的经营方式也有很直接的关系。