灵活应变,渠道商转型之路

有渠道商这样总结，未来两三年能存活下来的渠道商只有三类：一是一线品牌的渠道商，二是专业线品牌的渠道商，三是做差异化品牌的渠道商。从近些年的宠物行业走向来看，有前瞻性的渠道商已经开始转型，并且做得风生水起。

在如今的市场营销中，注重细节，将合作中的每一点都确认到位是目前经销商“不赔钱”的经营方式之一，但这并不代表渠道商可以在市场中稳赚钱，纵观市场中的参与者们不难看到，成功的渠道商都有明显的共通点。

A.成为渠道品牌

成为渠道品牌说起来很容易，实际上，这需要经历一段相当长的时间，打造渠道品牌的渠道商多为在行业内口碑极佳，产品丰富的渠道商，不仅能够给终端提供丰富的产品系列，同时与多家厂商达成了长久的合作。这样的渠道商本身就是一个品牌一个丰碑，通过他宣传推广的产品能够得到绝大部分终端的支持与信任。

打造渠道品牌是一门学问，而打造渠道品牌最主要的方式就是经营零售店或是超市，以自身产品丰富为主要卖点，集中一体式提供多样化的选择，让走进来的消费者可以一站式的购买到所需要的全部商品。渠道商完全可以做到这一点，而且通过这种方式销售货物的利润和品质都可以有保证，久而久之，利用超市周围聚拢的人气打造自身品牌的专属商圈，加强了自身的行业竞争力。可以说，这是目前行业内旗下产品系列多，产品种类全，经营规模大，团队完善的渠道商普遍采取的转型模式。

“买方思想”、“渠道为王”是现在宠物用品市场最好的诠释，通过厂商的渠道下沉也可以看出终端的重要性，所以牢牢抓住终端的渠道商是不会被淘汰的。与超市相结合的转型模式可以更紧密地把握好消费者这一终端群体，更好地了解市场需求，所以即使渠道商在缺少资金，缺少推广人手的情况下，手上掌握的渠道资源也让他们成为厂商竞相争夺的对象。

B.收购品牌

一些渠道商在业内经营的时间不是很久，缺少足够的人脉与人气，需要借助他人的品牌才能把自己的名头做大。这些渠道商通常在参加大型国际宠物用品展会的过程中，寻找国外优质的产品品牌，成为独家，并以此产品为主打进行推广，优质的产品与唯一性成为这类渠道商的独门武器，而国外优质产品也急于进入中国市场，所以给渠道商的支持也是十分优厚的。

在选择产品品牌的时候，渠道商有几点选择，一是质优型产品，优质的产品永远是市场中的常青树，渠道商可以把眼界放得长远一点，把目光放在国外的一些历史悠久的宠物用品品牌上，以获得品质保障；二是创新型产品，创新型产品因为产品中融入了创意成分而吸引消费者的眼球，同时因为填补产品空白而获得一定的竞争力，其产品的个性也注入了产品活力；三是差异性产品，通过考察市场，了解消费者的需要而设计的不同规格、不同功能、不同理念的产品也是一种选择，消费者的需求才是王道，而针对需求而设计出的产品在市场中也能获得不俗的反响。

目前在国内打响知名度的国内外品牌，几乎都已经在市场内立足，在业内已经有了长期固定的合作伙伴，不需要另寻渠道商进行市场推广，让一些急于发展的渠道商无处插手。其实优质品牌并不是只有目前市场内叫得响的那几个，近几年，随着中国与国际接轨，很多世界性的品牌都注意到了中国市场，想要进驻其中，这给国内渠道商带来了很大的机遇。很多渠道商在强有力的产品过程中，随着品牌在中国知名度的提高积累了自身的实力，成为该品牌在中国的独家渠道商，通过品牌垄断也成为业内名列前茅的大鳄，所以只要抱着培养品牌的想法，渠道商也可以做大做强。

C.独立建立产品品牌

建立自己的品牌，生产自有产品的经销商不在少数，他们大多利用已经铺设好的渠道网络推广自己的产品，非常的便利。有些渠道商逐渐把推广重点从他品牌转到自有品牌上，助推自有品牌获得成功，这样的例子不在少数。

建立自己品牌的前提是拥有自己的产品加工厂，这需要有一定的资本基础。经销商原本的职能只是销售推广，一旦开设工厂，渠道商就要面对产品的研发、设计、包装、理念等细节，工作量十分庞大。虽然拥有一个自有品牌是具备一定规模的渠道商的愿望，但是从渠道商转入生产商的行列的确需要很强大的公司实力。通常渠道商在开设工厂的最初可能没有多少实力去经营自己的品牌，这个时候也不要让工厂空闲下来，可以在国内和国际市场中找到一些0EM加工的订单，一旦工厂能够正常运作便可以开始进行自有品牌的生产、加工一系列的后续工作。

但是有一种情况需要杜绝，那就是模仿业内知名品牌，生产伪冒产品，这种借鸡下蛋的行为虽然让产品能够顺利流通，但是一旦被发现，对簿公堂，就会对渠道商本身的声誉造成不可恢复的影响。

国内众多的宠物专业人士指出：宠物用品的流通渠道将成为中国宠物行业的生命线，得渠道者得天下。如果在未来几十年，中国的宠物市场像其它国家的成熟市场一样，渠道商淡出，零售商突显，那么现在正是渠道商仔细思量未来发展，开始转型的重要时期。就像是目前宠物生产加工企业的分水岭一样，98年前建厂的企业多数都具有一定的实力，并且借助行业繁荣的势头乘风起航，与2003年后建厂的企业无法同日而语，短短5年就已经拉开如此大的差距，如果你是一个想在未来宠物市场中占据一席之地的巨商，想在行业内成为举足轻重的大鳄，那么就要从现在开始转型。看看你周围的同伴，他们已经动手了。