第三只臂膀

强悍的“左臂”

2003年8月25日，天气燥热，董事长办公室里空调运转的“嗡嗡”声弄得人心烦气躁。林子农阴沉着脸在我面前走来走去，还骂了娘：“这次我他妈的不治下李勇，我就让他来坐我的位置!”

林子农是这家汽摩配件厂的老板。我叫萧茺，公司营销副总，跟随林子农南征北战，把这个当年的手工作坊做成了一家颇具规模的配件生产企业，为国内好几家摩托车、汽车厂家做配套服务。

李勇，本公司最具实力的经销商。客观来说，李勇是公司的功臣，公司刚起步的时候借助他在汽摩配件领域里的坚固渠道使产品迅速走向市场，进而“傍”上几家著名汽摩生产厂家，取得了为它们做配套生产的资格。在公司迅速发展的历程里，李勇曾是不可或缺的左臂右膀。

我们原本可以合作得更加愉快。但李勇高歌猛进，无数次以“救世主”的身份㈩现，迫使我们不得不给他最低的经销价和最优惠的返点，甚至很多营销政策都照他的要求制定，我们却不敢动他丝毫!他有足以钳制我们的资本：他掌握着我们公司近45％的销售份额，他的营销渠道占据几个主要销售区域，他手上已经积累30万元的铺货。但企业需要继续发展壮大，这种畸形营销结构是最大的障碍。

我早在一年前就警告过林子农，但当时为了迅速占领市场，我们必须依靠李勇的势力。一而再、再而三地退让，以至于作为“臂膀”的将领成长得过于强大，反过来钳制了主帅的施令。

这段时间，公司主打产品――汽摩链条需要加大销售力度，李勇虽然应允了一定的销售额，却在经销价格上一再打压，我们几乎无利可赚。林子农立刻把我找来商量对策。

“店大欺客，客大欺主’，这是常理。但我们发展到今天，未必没有控制局面的实力。”林子农对我讲。这一年来，公司已经进入良性运作：产品的销售量呈上升趋势，营销队伍日渐成熟，公司具有一定市场号召力，储备了拓展市场的资金。与李勇的合作已畸形发展，调整势在必行。关键是如何调整。

重新招商?立刻断货?这些都是办法，但这些动作将直接引起市场的巨大震荡，不但实现不了企业的发展计划，反而有可能导致企业消亡。如何以最小的波动实现我们掌控局势的转变?这不是个简单的工程。

林子农突然停住脚步站在我面前。我知道，任务来了。

维护和谐的合作关系

几天之后，我专程去了趟郑州李勇的公司。

我们在郑州一直设有营销分公司，原本是负责当地的销售工作。但按照公司与李勇的合作协议，分公司不能进行客户开发，只负责产品的促销协助、售后服务等工作。也就是说，分公司形同虚设。

对于我的拜访，李勇并不疑心。我们聊得很投机，我顺理成章地表示，为了完成汽摩链条上量计划，配合李勇快速出货，公司将更好地为他做好配送服务。同时，我也不失时机地提出结算部分款项。李勇很爽快地答应了。

“萧总，李勇也太霸道，公司为了配合他还得再加大物流投入，损失太大了吧!”从李勇的公司一出来，分公司的经理就开始抱怨。

我的政策让他抱怨，反过来说明李勇很高兴。

这里面暗藏玄机：一级经销商获利的基础，是快速稳定的货物流转。这就需要有稳定的二级经销渠道，进一步来看，就是能最大限度实现库存和资金的零压0力。换句话说，一级经销商的优势就在于．有稳固的二级经销渠道，强大的资金实力、仓储实力。掌控李勇就要从瓦解他的优势上人手。

如何瓦解?以退为进，寻找他的软肋，悄悄渗透。我发现，李勇有强大的资金实力和仓储实力，但他在销售我们产品的同时，还经营着好几家其他公司的产品，实质就是他承受了更大的资金和仓储风险。这，就是他的软肋。

为李勇实现货物配送，无疑减少了他在渠道上的运营成本，减轻了他的仓储压力；但我掌握了货物的配送，帮他实现零库存，也即将把他的仓储优势逐渐取代，悄悄渗入了他的命脉。这是一把“双刃剑”。我能让他接受必然选择了时机，在去他公司前，我就打听到，李勇的银行借贷期限将近……

既能赚到利润，又极大降低了风险，这张“服务牌”像一记砸准了位置的敲门砖，李勇照单全收。这是我整个计划的起步，也是日后反制他的关键步骤。

背后的动作

总公司的配套设施很快到位，2个月之后，一批20000根汽摩链条的货物如期送到了李勇指定的二级批发商陈国庆手上。

以往，我们分公司的业务员一直无法参与到李勇的营销活动中，更无法与他的二级经销商有业务往来。但这次不同，我们是配送服务，负责配送的业务员自然就要与二级经销商接触。分公司经理按照我的吩咐，亲自出马，就这样认识了陈国庆。

多次配送之后，我们发现，这些二级经销商大多对仓储、铺货、终端配送等环节的管理并不了解，很需要这方面的服务和指导。分公司业务员顺藤摸瓜，将服务工作向更深处延伸，甚至触摸到了终端。这是一个直接梳理渠道网络的绝好机会。随之而来的却是我没料到的：企业的形象和声誉空前提高。原因很简单，很多厂家并不重视配套服务，我们先行一步树立了市场形象。

在与二级经销商的频繁接触中，一些可以与李勇抗衡的商家――一批游离在他分销网络之外的经销商逐渐进入我们的视野

不久，我们为李勇的几个主要市场区域的近20个市场网点建立了配送中心。这一措施为李勇实现了零库存，他对如此强力的支持很满意。不花一分钱大大降低成本，他乐得赚这样的便宜钱。

我开车请李勇去郊外钓鱼。抛下诱饵，我很随意地说：“李总，这些政策可都是我从林总那里好不容易争取来的啊。今后我的工作也希望得到你的支持啊!”我提出因公司资金周转问题，收回“铺货”政策。李勇很惬意地支好鱼竿，答应支持我的工作。突然，我的鱼钩动了，水面的涟漪越来越大，“上钩了!”我迅速收竿。呵，是条大鲫鱼。

壮大的第三只臂膀

在我的配套服务下，我们公司在李勇手上原有的库存货物日渐减少，曾经积累的铺货金额在充抵新货的结算中逐渐回收，我的计划也到了“收竿”的时候。

2005年2月中旬，总公司突然断了李勇的所有货物。就在伺一天，招商会迅速召开。一个我们自己的营销网络迅速建立了起来。这是我们曾经多次想干而不敢干的事情。

能这么快建立起自己的渠道，主要是一段时间以来，我们物色到一批实力相当的二级经销商。这些李勇经销网络之外的二级经销商们，谁不愿意直接搭上实力强大、服务周全的厂家的船?只有利益才是永恒的，我们给他们优惠的经销价格、周全的配套服务，他们能以最小风险赚钱，自然愿意与我们合作。一旦中断与李勇的合作，他们就将迅速补充上来，渠道开发很快接上。

我建立起的这个网络渠道畅通，就像是一个重新培植的臂膀，一个可以与强壮的“左臂”抗衡的第三只臂膀。

当然，我接下来需要做的就是，最大限度地扶持这些经销商，这是另一个工程。但重要的是，我已经掌握了从经销到终端的所有环节，就像一个习武之人，打通了所有关节，武艺精进。

李勇做梦也没想到突然遭此变故。他这才明白，我那么殷勤地加大服务力度，在“服务”的幌子后面，却是拿掉他经销权的真实用心。

通过这次的计划，企业不必一再让利，与各级经销商的利润分配调整到正常化。同时，企业自己的物流体系初具规模，不但加大了对经销商的掌控力度，也迅速提升了企业的市场竞争力。

李勇说我高明，其实我只是多看了几步棋。下棋的时候，高手的头一两步棋常常让人琢磨不透，商战中的高手常常也是如此运筹帷幄。我不知道自己算不算高手，但事后，林子农以公司5％的股份作为给我的奖励，这对我比“高手”的名分更实际。