惠普与思科的战争

H3C已成惠普反制思科的利器。

日前，咨询机构IDC最新调查报告显示，2012年第四季度以太网交换机市场上，巨头思科在HP和华为的进攻下，损失了部分市场份额。

2011年第四季度，思科在以全球太网交换机市场上的份额为64%，而2012年的第四季度则下降为61.2%。可以看出，思科的主导地位，正逐渐地被蚕食。思科受到了来自惠普的冲击，后者的市场份额从2011年第四季度的8.5%，上升到2012年第四季度的9.3%。

惠普能在思科称霸的全球网络市场取到这一业绩，首功之臣归属于H3C。这家于2011年并入惠普的公司，一直是思科的竞争对手。日前，在H3C于天津举行的2013渠道峰会上，H3C公司市场部总裁王巍说，去年公司营收首次超过100亿元人民币。在国内的企业网市场上，已经连续几年超过思科成为市场老大。而在思科最为看重的海外市场，H3C也成功地赢得了一些原先忠实于思科的高端用户的信赖。

不经意间，惠普3年前为反制思科而筹划的一次收购，现在发挥出了作用。作为网络市场上的王者，思科会作出怎样的改变？

阻击战

虽然在PC市场上失意，但惠普却在另一个重要市场上获得了幸运之神的眷顾。在它一向处于弱势的企业网市场上，据惠普内部人士透露，惠普2011年26亿美元的企业网业务收入中，将近70%来自H3C。惠普借助H3C打了一个漂亮的翻身仗。

据H3C首席执行官吴敬传透露，2012年H3C营业收入达到16.4亿美元，成立9年来，年均复合增长率达26%。根据国际第三方权威评测机构Gattner连续三年的数据显示，在IP网络技术领域，HP/H3C已经在全球企业局域网、全球有线无线接入网领域迈入第一象限——领导者位置。

借助惠普国际销售和服务渠道，H3C还在海外市场实现了丰收。而且，在思科最重要，即最为在意的美国本土市场上，H3C已成功进入梦工厂、麻省理工大学等新一代数据中心网络建设项目，征服了像全球零售业巨头，具有百年历史的美国西尔斯百货等这样的主流跨国公司客户。

惠普对思科的成功反击，得益于3年前思科的一桩收购。思科是名副其实的网络巨人，10年来收购了100多家公司，但也如同亚马逊一样，它的每一次扩张，给自己带来不少对手。

思科产品线覆盖了整个IP通信领域，无论是从数据、语音到视频，还是从电信级、企业级产品到消费类产品，抑或从有线与无线网络领域，都可以看到思科的身影。在高端路由器和交换机市场上，它的霸主地位无人可及。

但拥有如此庞大身躯的思科，依然在向外扩张。它向服务器领域的一次进军，让惠普成为它的对手，双方也从曾经的朋友变为敌人。2009年8月，思科宣布进军服务器市场时，思科CEO钱伯斯论述思科与IBM和惠普之间的关系时说：“IBM是我们的朋友，惠普才是我们的敌人。”

思科进入服务器领域，一下子击中了惠普的痛处。“与IBM以软件和咨询服务为主业不同，惠普一直倚重于服务器等硬件业务。”Gartner中国存储市场首席分析师张瑾分析道，思科的扩张一下子触怒了惠普。

双方的间隙就此产生。为反击思科，H3C就此进入惠普的视线当中，最终促成了一笔价格高达27亿美元的收购。

事实上，惠普选择收购H3C的母公司3Com，有着非常浓厚的战略意味。《IT时代周刊》在采访中了解到，在被惠普收购之前，3Com在中国只有一个心愿：赶超思科。收购敌人的对手，是攻击对手的最佳策略。惠普敏锐地意识到，如果收购成功，公司将获得新的路由器与以太网交换机产品，还能扩充现有网络产品线，在全球范围内吸引更多企业用户。

更关键的是，H3C与思科在中国已经进行了数年的激烈竞争，依靠中国高素质、高研发投入的H3C，已具有明显的后发优势，在企业级市场蚕食了思科大量的份额。许多用户表示，由于性价比等原因，他们最近几年都把原来思科的产品，替换成H3C或其他国内厂商的产品。

思科是最擅长用并购换发展的公司，但这次，惠普却用同样的招式给予了它迎头一击，这不可能不让思科感到痛楚。业界表示，H3C在中国市场的优势、研发人才的优势，加上惠普强大的品牌、渠道能力及齐全的产品线，将足以有能力全面阻击思科。

思科的实力

在网络设备市场挑战思科，如在软件领域挑战微软一样，均是一件不太可能实现的事情。

咨询机构IDC数据显示，虽然在惠普的进攻下，思科在以太网交换机市场上的份额有所减少，但仍以61.2%的市场份额占主导地位。而惠普虽然排名第二，但它距离思科还有很远的一段距离。

而在路由器市场上，思科依然是王者。Infonetics研究公司第三季度的数据显示，在路由器市场中，思科占据了近75%的市场份额。惠普和Juniper则尾随在第二和第三的位置上。

H3C公司市场部总裁王巍认为，H3C虽然还不具有巨头的身影，但它已拥有了改变全球网络格局的力量。“渠道合作伙伴将在H3C的发展中扮演至关重要的角色。”王巍在接受《IT时代周刊》采访时说，“行业在经过残酷的市场竞争后，大量的小公司将被淘汰，最后剩下的少数‘强者’将进行‘王者之争’，而且产业链各个环节将进行更加深入的合作。”

H3C的优势是拥有一批忠诚的渠道合作伙伴。据了解，H3C认证的合作伙伴近4000家，覆盖全国32个省份，分布在近300个城市。王巍将H3C和渠道合作伙伴称为“泛H3C团队”。他认为，H3C有技术、有能力，但面对如此多的对手，难免出现“缺兵少将”的情况。而与渠道合作伙伴紧密合作，就可以很好地解决这一难题。双方的合作将实现“1+1=11”的放大效应。

而这是H3C挑战思科的秘密武器，也是惠普依赖H3C的原因所在。但作为惠普反击思科的武器，H3C要想获得与思科在全球直面竞争的机会，还有很长的路要走。对于思科而言，只有5000多人的H3C的规模太小，还不是一个级别上的对手。

据了解，在路由器和交换机核心业务市场竞争加剧、增长乏力的情形下，思科在2012年12月作出战略调整，公司将向软件及服务转型，计划在未来数年时间内加大对软件、服务和信息安全市场的投入力度，成为全球领先的IT公司。

2012年，思科全球市场营收461亿美元，其中，视频业务营收为80亿美元，软件业务为60亿美元，移动业务为30亿美元，如果思科转型成功，对于惠普，或是对H3C来说，不是一个好消息。惠普要达到制衡思科的目的，留给它的时间已经不多了。 责编：李琦 E-mail：.cn 美编：陈汉燕 校对：媚子

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