对电力企业市场营销管理的探讨

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摘 要：随着电力企业的不断发展，电力企业新的改革引发了电力企业营销当中的很多问题，本文作者结合在实际工作中的经验，对电力营销管理上存在的问题，进行分析，并提出管理中的几种策略，以此提高电力营销管理效率。

关键词：电力系统；市场现状；营销管理；营销策略；

1、目前我国电力市场现状

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

2、营销管理存在问题的分析

2.1关于服务观念和服务方式的分析

随着我国电力企业的不断发展，同时从电力企业的生存和发展的角度去思考，电力企业必须为用户提供无微不至的服务。但由于电力企业长期垄断经营,服务相对落后,用电营销人员素质较低, 服务设施不够先进,管理手段不够现代化,不能及时解决用户提出的问题,不能及时给用户提供优质的服务,这些直接影响到供电企业的经济效益和社会形象,不利于在市场经济中发展。在市场经济条件下,电力企业要赢利、要发展,就应将客户奉为“上帝”,谁用电谁就是电力企业的“上帝”。这就需要转变旧观念,增强市场竞争意识和服务意识,坚持“人民电业为人民”的服务宗旨,牢固树立“客户是上帝”的思想,开创优质服务的新水平。

2.2关于供电企业营销管理思想定位不准确的分析。

在电力企业当中，依然存在着行业作风的问题，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。

2.3关于市场观念淡薄,从而导致电力市场的发展受到制约的分析

由于电力线路老化,电网建设速度慢,供电企业设备陈旧,设备容量不足,造成有电供不出。供电半径过长,电能质量难以保障,电压“城高乡低”现象非常普遍。配网运行能力弱,对过负荷应变能力低下,运行方式不灵活,造成事故停电多,停电时间长。由于农村电网管理不严,供电设备陈旧,有限负荷不能适应农村经济的发展。这些都导致电力市场不能更有效地开放,电力市场营销工作不能很好地开展。

电价执行不合理,分类不准是制约电力走向市场的又一个突出问题。不同用电性质应执行不同的电价标准,但在实际工作中没能很好地体现这一原则。双电源用户和普通用户在电价上没有区别,不能体现优质优价这一市场经济的重要定价原则。农业生产中的排灌用电派生出的居民照明及工业用电使农灌站失去了原有功能,有的已作为乡镇工业用电,而相应的农业排灌电价没有调整。此外,销售用电中也存在这些问题,这也给供电企业造成了巨大的经济损失。

2.4法制观念淡薄,阻碍电力市场健康有序发展

随着我过法律法规体系的逐步完善，在电力企业当中,特别是供电企业的法制化管理也进一步合理化、制度化、规范化。但是,由于社会外部环境和内部管理存在的问题,供电企业在依法生产经营时常面临一些难点和困惑。目前,电力法律法规的宣传力度不够,有些用户认为拖欠电费对自己有利,造成供电企业资金回收及再投资走入困境。这些年,违章用电、破坏电力设施等问题非常严重,已经严重威胁到供电设备正常运行,给供电企业造成了巨大经济损失,这也反映了供电企业用电营销部门监督检查深度和广度不够,惩处力度不强,“以罚代法”的处理方式对违法者起不到惩戒和警示作用。为此供电企业如何利用好现有的电力法及配套法规来维护自身合法权益,促进电力市场的规范有序发展,是当前亟待解决的问题。

2.5电力营销的发展与人才供求矛盾。

高素质的团队，关系到企业未来发展的命运，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

3、电力市场营销策略

3.1加强用电市场的建设和电网改造

在现代化的时代里面，拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设因当时负荷小，只为满足用户先用电来做长期发展考虑，当时只重社会效益忽视市场经济效益。随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载，电压不稳定，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求、设计、施工、验收、运行、售后、服务、故障处理、扩大需求的各个环节提供咨询或服务。

3.2规范电价，提高竞争力和实行电价听证制度

电价直接关系到人们生活的支出，电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，因此，规范用电秩序是当务之急。

按照我国的《价格法》规定，对上网电价建立和实行听证制度，因电力行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开作价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学和全面性，减少盲目性、片面性，使电力商品的价格更加合理，符合实际。

3.3分销和促销策略

在电力销售当中，我们应尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，电力销售实现四到户；即电力销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。

3.4以市场为导向健全电力营销管理体制。

我们电力企业这样做的出发点是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问企业经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

4、更新观念和思想建立优良的营销服务体系

4.1深入开展优质服务工作。我们在优质服务方面将做细、做实、做到位，开展工业园区现场服务方式，随时随地了解客户运行情况，为客户提供及时、主动、跟踪服务。

4.2在市场营销时，要积极培育市场竞争意识和市场营销意识。①树立商品和效益观念。②树立竞争观念。③树立服务观念。

4.3对员工进行加强培训，提高个人的素质，为开拓电力市场培植人力资源。针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。

4.4价格始终是用户最关心的问题，在营销当中，我们要合理利用价格策略，扩大电力销售市场。虽然县级供电企业无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。

5、结束语

随着市场的需求量逐步的增加，电力营销的发展正在不断的扩大。因此，在面对消费者，要不断的调整营销策略，供电企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，同时，要不断开拓、创新，开创良好的电力市场环境和建立先进的营销机制必将推动供电企业腾飞与发展。