银行,扼住基金的喉咙

“店大欺客、客大欺店”，这是产品提供商与渠道供应商合作中一个历久弥新的话题。基金销售领域更是如此。

商业银行凭借网点多、覆盖宽、客户广等诸多资源优势在国内基金销售格局中占据霸主地位。除银行系基金和一些较具品牌影响力的基金公司如华夏稍有优势外，大多数基金公司在与银行的博弈中始终都处于弱势地位，被银行牢牢掐住脖子。

《投资者报》耗时一个多月，对银行从基金公司收取的各项费用以及银行在基金销售中提供的服务做了系统而详尽的调查。结果显示，即使有规模、品牌等方面的优势，在基金规模不变的情况下，基金公司新发一只基金产品，要赚回给银行的费用，至少需要一年，最高的理论上需要9年时间。更重要的是，银行收取了大量费用（文章中的费用，均以股票型基金的收费标准计算），但在基金销售中提供的服务却很单一。

3月15日即将实施的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》（下文简称《规定》），取消了基金公司给银行的首发佣金、变相激励等费用，但并没有规定尾随佣金的上限，根据记者调查，目前尾随佣金已经有所提高。

如何改善国内基金的销售体系，营造公平、规范的销售秩序，是银行业和基金业共同思考的问题。

渠道为王，银行独大

失去渠道的支持，基金公司的销售寸步难行，而银行恰是其最大的渠道。

目前，国内基金销售体系中，总体呈现银行为主，券商为辅，兼以基金公司直销和第三方销售的格局。在渠道为王的基金业内，谁掌握了销售渠道，谁就掌握了话语权。

银行凭借众多网点和大量的客户资源，占据近70%的基金销售市场份额。在2007年的牛市行情中，投资者热情高涨，银行在基金销售中更是占了近80%的比重。

《投资者报》调查发现，银行强势，表现在对基金的其他销售渠道资金清算和支付方式的控制等关键环节上。

2004年就取得证监会基金代销资格的天相投资顾问公司，一直在基金销售上建树不大，其主要原因就是天相没有资金清算的资格，5年来代销基金规模仅约40亿元上下。

同样的故事还发生在基金网络直销上。

既然在代销渠道上银行独大的局面短期内无法改变，基金公司便选择做大做强直销。2003年基金公司开始探索网上基金交易，6年过去了，行业内电子商务基金销售存量占比提升却很慢，做得好的也只有5%到10%。

而且，利用电子商务平台开展网上基金直销，最终仍要通过银行卡来支付，因此基金公司还得看银行的脸色。

位于上海陆家嘴的一家基金公司从2005年底就启动了电子商务，起初，五大银行根本不愿合作，只能选择兴业、广发等小银行；2006年下半年以后，才与农行、建行等少数大银行建立关联，而工行至今仍对其大门紧闭。

随着基金公司网上直销与银行代销间利益冲突凸显，银行又开始在费率上做文章。

一位任职于南方某基金公司的人士告诉《投资者报》记者，合作初期，通过银行卡在公司网上直销平台申购基金，能享受一些优惠，费率低于银行柜台代销费率，但不久银行就提高了网上直销服务费率，现在“银行结算卡在基金公司网上直销的费率已经基本与银行自己的网银费率相同了。”

基金昂贵的“买路钱”

公募基金给银行“打工”早已不是秘密。那么，银行到底从基金销售中拿走了多少钱？

银行从基金身上取得的费用总共有6项，包括从基金管理费中列支的首发佣金、尾随佣金和变相激励，三者简单加起来比例是0.7%~1.35%，总数是1.5%，所以，基金公司实际拿到的管理费只有0.8%~0.15%。

此外，银行还从基金身上赚到另外三项费用，包括认购费、赎回费和托管费。股票型基金认购费为1.2%，银行悉数拿走；赎回费，除25%计入基金净资产外，剩余75%的赎回费，银行拿走一半，这已成行规，与基金公司议价能力无关；银行托管费为0.25%。

以股票型基金为例，每发行一只新基金，扣除银行收取的明暗费用，包括首发佣金、尾随佣金、变相激励等，基金公司最终实际落袋的管理费只有合同约定的一半左右。

即使业绩、品牌、规模等都具优势，且跟银行有很好关系的基金公司，在基金规模不变的情况下，新发基金第一年所赚的管理费，基本都要悉数交给银行。换句话说，至少要为银行义工一年。

而情况与上述相反的基金公司，新发一只基金，如果规模后续没有增大，理论上讲，收回成本需要9年时间。虽然这个极端数据并不一定存在，但至少反映了银行盘剥的严重性。

尾随佣金是银行收取的最核心费用之一。该费用从基金公司的管理费中计提，根据《投资者报》调查，公募基金业内普遍接受的比例大概占到基金管理费的30%~50%，股票型基金的管理费为1.5%，这意味着三到五成管理费装入银行口袋。

调查显示，在尾随佣金的高低上，基金公司基本没有议价能力。银行一般会根据品牌、规模、合作时间长短、业绩等综合打分，把基金公司分成1、2、3档，一档基金公司尾随佣金要得少一些，三档的基金公司尾随佣金最多。

那些跟渠道关系好（主要是银行系基金公司）或品牌很强的基金公司，基本上能享受30%左右的尾随佣金优惠。

首发激励和变相激励是另外两部分核心费用。首发激励与银行销售量直接相关，一般基金募集结束后，基金公司必须立即支付。

业内普遍认可的首发激励幅度大概为 0.15%~0.4%，该项费用的上下幅度除与基金公司的规模、品牌、业绩等密切相关外，还要受行情的影响，在行情不好时，基金公司要付出更高代价。

变相激励是基金销售潜规则的主产地，囊括所有“暗”费用，基金业内“行价”大概在0.1%~0.2%，这个主要与销售挂钩。

《投资者报》辗转从基金公司手中得到了一份它们对银行客户经理的激励清单：

（一）累计达到50万元，可在以下礼品中任选其一： 苹果IPOD NANO5 、新秀丽行李箱、OSIM（奥胜）辅助睡眠头部按摩器一部、SONY PSP3000、王品牛排券四张。

（二）累计达到100万元，可以获得经典瑞士天梭表一块。

（三）累计达到150万元，可以获得深圳东部华侨城豪华度假套票一套。

（四）累计达到200万元，可以选择DELL上网本一台或苹果3G IPHONE一部。

（五）累计达到400万元，可以选择SONY笔记本电脑 或SONY DV 或尼康单反高档数码相机一台。

这已是基金行业普遍要承受的费用和潜规则之一；除此之外，还有以培训为由头，用变相激励得到的资金组织出国旅游等招数。

力量定利益，《规定》恐虚设

即将实施的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》（下文简称《规定》），对公募基金业而言，亦喜亦忧。喜的是公募基金运营成本太高的问题已经得到监管层的重视；忧的是暂时缓解了短期成本，但长期利润又得打折扣。

《规定》第十四条明确规定，基金公司不得向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费，不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或报酬奖励；同时，基金公司与基金销售机构可以在基金销售协议中约定，依据销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，客户维护费从基金管理费中列支。

能看出，《规定》明确取消了变相激励，也否认了首发激励，同时承认了尾随佣金的存在，但尾随佣金的上下幅度并没有明确规定。

“银行肯定会把首发佣金、变相激励等取消了的费用在尾随佣金中光明正大的补回来。”一位上海某合资基金公司市场部总监说。“更负面的是，《规定》虽然改善了基金公司发新基金的一次性成本，但提高后的尾随佣金是以计提的方式收取的，这无疑更加‘肥’了银行，却增加了基金公司的长期成本。”

一位上海某合资基金公司市场部总监道出了“银行说了算”的一个重要原因， “基金公司由证监会管，证监会出台的《规定》只能对基金公司的行为做出约束，它就像铁路警察，各管一段；在渠道方面，基金公司没有发言权，只能乖乖按银行的意思走――银行归银监会管，只能由银监会去约束。”

根据《投资者报》对今年以来所发新基金的调查，尾随佣金已经应声抬高。“尾随佣金比原来高了大概5%，”一位分管渠道的市场部总经理在电话中说道。“但现在还没有成为‘行规’，最终会抬高多少，《规定》实施一两个月后才可以确定。”

高收费弱服务，无异杀鸡取卵

收费无可质疑，但高收费背后的服务如何呢？与银行收取的费用不成正比，银行在基金销售中提供的服务既不到位也不专业。

就国内银行在销售基金中的服务情况，《投资者报》早在2009年7月就曾做过调查，并发表《国有银行：推销基金总拣好的说》一文，本期本报再次深入银行一线做了调查（详见E03版）。

记者了解到，海外的银行在与基金公司合作中，不但要负责每季度、每年给客户寄账单，提品说明，做投资者教育等基础；同时，还要负责一些专业的市场解读、信息咨询等服务，而基金公司要做的除了一些客户服务工作与银行合作完成外，主要是提品。

这在国内正好相反。

广泛的营销网络要求配备足够的对基金产品十分熟悉和了解的专业人员，而这往往是目前银行最为缺乏的。《投资者报》通过银行销售一线以及大量基金公司销售人员调查，发现很多银行理财师都是毕业不久、经验不足的大学生，大部分仅停留在为完成销售任务简单推销服务层面，尤其在基金密集发行期间，服务质量更无法满足专业的需求。

银行销售拥有其他基金销售渠道无法企及的优势，支配着大部分金融资源的银行在基金销售领域占据主导地位的局面短期仍难以改变。但银行杀鸡取卵的做法值得警惕。

银行的过分掠夺势必意味着基金公司，尤其是中小基金公司缩减投研、激励等方面的费用，进而影响基金业绩，加速公募基金人才的流失，致公募基金于一个恶性的发展境地，而资源共享，合作共赢才是最佳选择。