银行理财产品如何实现买卖“双赢”

商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向公司、个人客户提供的综合化、个性化服务的一类产品。在国际上，个人理财业务一直是国际先进银行的重要业务组成部分，大部分外资银行40%以上的利润来自于以个人理财业务为代表的中间业务收费，而花旗银行更是高达70%。早在上个世纪90年代中期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融市场开放、商业银行竞争加剧、国民收入增长和个人财富的增加，相应地，居民的理财需求也在持续增长，因此，理财业务也日益成为各家商业银行业务拓展的重点，理财市场这块蛋糕成为了各家商业银行争夺的一个焦点。商业银行个人理财业务存在着巨大的发展空间，是商业银行业务发展和利润增长的一个重要方向。但由于受金融制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，我国商业银行理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新的问题。

市场定位如何实现

商业银行的理财业务就必须服务并服从于自己的市场定位，即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务。“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为银行的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集，整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是商业银行的基本理财定位。

国际领先银行理财业务根据客户的不同，总体上有两个层次的理财服务。

第一层次是针对较为大众化的客户提供的理财服务，属于零售银行业务。它除了提供对于个人的存款、汇款、信用卡、消费信贷等基本银行业务外，还会提供证券、保险、税务服务等多种形式的理财服务以及相应的咨询服务。银行配备专业的理财策划师，并且有各个领域的专家队伍在其后面作为专业顾问。大众化的理财服务也会细分贵宾服务，贵宾客户能得到优惠的服务价格和更多的服务内容，但总的来说还是处于一种零售业务的范畴。

第二层次则是针对高端客户的私人银行业务。作为财富管理的“宝塔顶层”，私人银行业务在发达国家已有上百年历史。私人银行是专门面对富有阶层的个人财产管理与投资服务，客户门槛为个人金融资产至少在100万美元以上者。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，有专职财务管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化。私人银行业务作为国际领先银行个人理财业务中的高端产品，极具特色，吸引了众多最有价值的高端个人客户。而私人银行业务也为国际领先银行个人业务中利润率最高的部分。

银行若能将个人理财服务与客户关系管理系统有效地结合在一起，将有助于维持银行的整体竞争优势：创造交叉销售的机会，占领更多市场份额，增加银行收益；通过提供以客户为中心的个人理财服务，银行可以成功融入客户的日常生活中，逐步与客户建立互相信任的终身关系，从而降低目标客户的流失率；业务处理流程的自动化程度提高，实现了银行范围内的信息共享，使银行内部能够更高效地运转。因此，国内商业银行在开展理财业务时，应正视政策限制和经验不足的现实，循序渐进地发展业务：立足于中端客户，进而不断开拓高端客户；增加咨询服务，提供理财策划，进而为客户提供专业的个性化的理财顾问；逐渐完善作为零售业务的个人理财服务，进而在适当的时机推出私人银行业务。

“零收益”事件成分水岭

银行理财业务在2007年经历了“井喷”式的发展，。然而，正是这个去年发展最快的业务，目前面临着最多的质疑。

自理财产品推出以来，其赚钱效应被各家银行过分发掘，而银行自身全然不觉这种做法正在对它的信誉构成伤害。在整个2007年，收益率在6%以下的银行理财产品占比高达60%以上，而我国一年期贷款利率就已达7.47%，并且2007年是我国股市上涨幅度最大、投资者收益最丰厚的一年。2008年理财产品市场的转折，除去中国宏观调控，A股市场股指腰斩，美国次贷危机等因素外，还因为“零收益”事件。这不仅成为行业发展的分水岭，也将中国理财产品市场长久存在的诸多重大问题再一次摆在业界的面前。

而这还仅仅是一个方面，随着更多的问题暴露出来，银行理财产品的信任度正在快速下滑，这有可能影响到理财产品的发展。

客观地说，在理财业务迅速膨胀之后，银行一定会面对初期粗放发展所带来的问题和困扰。这是必然的，同时也是发展中的问题。现在的问题是，诸多的质疑和不信任开始伤及银行的信誉，银行理财业务下一步该往何处去，已经是银行不容回避的问题。根据银监会对部分商业银行理财产品进行的抽样调查，调查结果显示目前部分商业银行理财产品主要存在六个方面的问题。

产品设计管理机制不健全部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计。同时，部分银行在销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对销售产品的风险收益预测数据没有进行必要验证。

未有效开展客户评估部分商业银行没有进行客户风险偏好评估工作，或评估工作流于形式。没有准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；没有评估客户是否适合购买所推介的理财产品，并将有关评估意见告知客户。

产品宣传中风险揭示不足部分商业银行理财产品的宣传过程和相关宣传品不能充分揭示风险，没有以醒目、通俗的文字进行表达，也没有提供必要的举例说明，而是过分强调预期收益率。

缺乏完整的事前、事中、事后信息披露机制 部分商业银行未及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。

销售人员管理存在漏洞部分商业银行没有对本行理财产品销售人员进行有效管理，没有建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，相关人员缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，缺乏对所从事业务有关法律法规和监管规章的充分了解，缺乏对所推介产品风险特性的理解。

投诉处理机制不完善部分商业银行没有建立完善有效的客户投诉登记统计制度，缺少专门的人员和部门及时处理客户投诉，对客户投诉情况分析研究不足，对客户投诉较多的理财业务环节和理财产品不能及时有效地解决和改善。

从金融市场的长期发展和客户需求来看，社会对银行理财服务的需求绝不仅仅是购买几个银行理财产品，或仅仅是为了赚取高收益，而是需要包括教育、保险、医疗、住房、投资、分散风险、移民、甚至财产的继承等一系列的投资管理和人生财务规划。因此，为客户提供综合的财富管理，最大限度地为客户实现资产的保值、增值，才是银行理财业务今后的发展方向。正如银监会业务创新监管协作部主任李伏安所言：正是因为看清楚了这个大方向，监管部门才坚定不移地推动理财业务市场的发展，引导这个市场逐步向规范和健康的方向发展；而只有看清了这个大方向，商业银行才会知道今天应该推出哪些理财产品以及应该提供哪些服务；而今天卖出的每一个理财产品，都应当是在为财富管理做铺垫和准备。

从这一角度来看，针对目前银行理财业务的状况，进行适当的调整和纠偏已十分必要。所谓纠偏，就是要吸取前一时期产品销售中只重收益甚至夸大预期收益而不重风险带来的教训，树立银行理财业务以资金安全为第一位的共识，回到以稳健为本的基础上来。同时要让投资者充分认识到，银行理财产品不是炒股票、买基金，如果要博取高风险下的高收益，就不应当到银行来。所谓调整，就是要认真思考银行在理财市场上应当扮演一个什么样的角色，重新确立在理财市场中的定位；要明确银行理财绝对不等于简单销售理财产品，银行也不能满足于简单销售理财产品，而应当以综合化、个性化为方向逐步向财富管理迈进。

银行理财产品选择策略

相对于证券市场和银行储蓄而言，银行理财产品具有收益和风险适中、保值能力强的特点。投资者即便将资金交给银行掌控，也应该根据自身情况选择适合自己的理财产品，并适时调整。

按照投资方向进行分类，目前银行理财产品市场上的投资品种大致有五类。

第一类是结构性理财产品，一般挂钩汇率、商品、股指等，产品属于浮动收益类别，一般不以理财本金作投资，仅用利息部分，大多为100％保本，产品收益与挂钩标的有某种关系，通过公式等反映在合同上，会出现收益为零的情况，但也有获得高收益的可能，风险相对较大。

第二类是代客境外理财产品，该类产品一般是不保本浮动收益类，多为投资港股、欧美股票、商品基金，资金全额投资该类标的，风险相对较大。

第三类是新股申购类的理财产品，目前是市场上数量最多的理财产品，产品不保本，直接和新股申购获利有关，风险中等。

第四类是各类信托项目的理财产品，虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小。

第五类是证券市场和货币市场各类股票、债券、票据为投资方向的产品，收益也是和投资情况直接有关，债券类风险较小。

那么，应该如何在众多的理财产品中选出一只合适的产品呢？但是，要实现利益最大化，投资者就应在购买银行理财产品时综合权衡流动性、安全性及收益性。不妨再从选择银行理财产品的考虑因素入手，对不同银行理财产品作一比较分析。

流动性――荷兰、广发行、浙商银行可提前赎回 从提前赎回条件看，有66.7%外资银行能保证20%以上的理财产品投资者可提前赎回，而中资银行只有广东发展银行和浙商银行两家能达到同样标准。而且一些中资银行理财产品，如果不按照合同强行提前赎回，银行不向投资者支付任何收益，同时还要扣罚一定比例的手续费，投资者连本金都要损失一部分。中外资银行提前赎回条件的差别和其投资期限是有关系的。以荷兰银行为例，其理财产品期限长，因此当投资者急需资金时，可提前赎回的条款能帮助投资者及时抽回资金。影响提前赎回的另一个因素就是投资方向，信托类理财产品通常不能提前赎回，而打新股产品赎回较为方便。随着理财市场竞争日趋激烈，越来越多银行也开始以高流动性作为卖点，赎回条件越来越灵活。

安全性――德意志银行、华侨银行100%保本 总体上看外资银行理财产品中保本产品的比例高于中资银行，55%的外资行有95%以上的产品保本，其中，德意志银行、华侨银行所有理财产品均能100%保本，无论产品到期收益率如何，资金都不会遭受损失。当然外资银行也有例外，渣打银行和汇丰银行的保本型产品占全部产品不到一半，全部为风险高、收益高产品。而中资银行还没有一家银行能保证90%以上产品保本。如交通银行、兴业银行、华夏银行（600015 ）都曾推出一些92%、95%、98%保本的理财产品，并事先明示“产品是可能有亏损的”。更多中资行理财产品干脆直接注明“不保本”。

收益性――工行、建行、中行、民生银行公布及时 银行理财产品的收益率通常是投资者非常关注的。以前投资者普遍认为，中资银行理财产品收益率不如外资银行。实际情况并非如此，目前中资银行资产管理类产品收益率并不输给外资银行。收益率的差异更多地体现在了不同类型理财产品之间，比如结构性理财产品收益率较高，而债券类产品一般收益较低。需要注意的是各个银行公布收益率的方式也有所不同，例如工行除了固定收益产品无须公布浮动收益率外，其他浮动收益产品，每周都会在网站上公布收益净值和收益率。民生银行则会每月在报纸上公布正在运作的产品收益。建行、中行也会在网站上公布理财产品的净值。但是一些银行不公布投资收益，需要打电话询问。

银行作为理财产品的销售方，应该明确：一是要向投资者全面介绍产品的基本情况、性质特点，复杂的产品可以举例、进行情景模拟分析，让投资者明白自己买的产品到底如何运作；要规范自己的理财产品营销行为，避免用一些看似专业，但投资者搞不懂的方法夸大收益率。二是必须进行充分的风险提示，让投资者清楚会遇到哪些风险，收益会受到什么影响，甚至在何种情况下可以提前赎回。现在，有的营销人员在推销理财产品时，大肆渲染、夸大收益率，但对可能遇到的风险却一带而过、含混不清。在这种情况下售出的产品，如果一旦出现零收益或者是收益不理想的情况，银行理应承担相应的责任；如果银行能够尽到售前进行风险提示的责任，即便收益不理想，投资者也不会对银行横加指责。毕竟，资本市场的动荡起伏根本无人可以预测，产品的设计和运作以及最终的收益率高低，体现出的是专业人员的职业素质，是可以通过市场的优胜劣汰来检验的，但职业道德却是银行提高诚信、增加客户忠诚度的重要砝码。

总之，投资人应该知道理财产品怎样买，而银行也应该明白理财产品怎样卖，当两者都守好自己的本分，在充分了解、信任的基础上，建立起来的买卖关系才会更加牢固，最终走向共赢。

（作者为中央财经大学金融学院教授、金融证券研究所副所长）

相关链接：现行银行理财产品

银行理财产品的分类方法很多，除去前文中提到的按照投资方向划分之外，此处再介绍投资者在选择时最常用的另一种基本分类，即按标价货币分类。

银行理财产品的标价货币，即允许用于购买相应银行理财产品或支付收益的货币类型。如外币理财产品只能用美元、港币等外币购买，人民币理财产品只能用人民币购买，而双币理财产品则同时涉及人民币和外币。

外币理财产品 外币理财产品的出现早于人民币理财产品，结构多样，创新能力很强。外资银行凭借自身强大的海外投资能力，在这一领域表现极其活跃，并提供了多种投资主题，如新兴市场股票、奢侈品股票篮子、水资源篮子股票等，帮助投资者在风险相对较低的情况下，把握资本市场的投资热点。

人民币理财产品 伴随近年来银行理财市场的蓬勃创新，在基础性创新方面，各家银行将投资品种从国债、金融债和央行票据，延伸至企业短期融资券、贷款信托计划乃至新股申购等方面；在差异性创新方面，流动性长短不一而足，风险性则由保最低收益到保本再到不保本，品类齐全。从投资方向分，最常见有债券型、信托型、新股申购型和QDII型。

债券型，主要投资于国债、央行票据、政策性金融债等低风险产品，是风险最低的银行理财产品之一。比起购买单期国债来说，这类理财产品通过各种债券搭配来提高收益率，投资期限短，因此更具投资价值。

信托型，投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保、回购的信托产品或商业银行优良信贷资产收益权信托产品。

新股申购型，集合投资者资金，通过机构投资者参与网下申购提高中签率。

QDII型，取得代客境外理财业务资格的商业银行接受投资者的委托，将人民币兑成外币，投资于海外资本市场，到期后将本金及收益结汇后返还给投资者。

双币理财产品 根据货币升值预期，将人民币理财产品和外币理财产品进行组合创新。

投资本金由本外币两种货币组成，以人民币理财产品和外币理财产品的模式运作，到期后分别以原币种支付本金及收益；以人民币作为投资本金，将此本金产生的利息兑成外币，以外币理财模式运作，以外币返还本外币理财的整体收益；其他交叉投资模式。