让会员制彰显贵宾身份

现在，市场上，形形的会员制已屡见不鲜，只要到一家商店，售货员便会热情地推荐消费者办理一张会员卡。但可惜的是，目前多数会员卡都在消费者的皮夹子中睡懒觉，其功能还没有很好地发挥。

存在感低的舍员卡

“先生，办张会员卡吧，以后在我们店里可以享受很多优惠和服务。”几乎在每家商店的结账处，都可从服务员口中听到这样的推介。会员卡已经像信用卡一样融入到人们的生活中。但由于种种原因，目前会员卡的存在感很低。据统计，在形形的会员卡中，只有23%尚处于活跃，超过40%的会员卡处于“僵尸”状态，剩余的会员卡也只偶尔使用。另外，在使用效率上，某网站的调查结果显示，一年使用1O次以上的，占32%，5次以上的占20%，1次以上的占10%，1次都没使用的居然占到38%。一位市场调查员告诉笔者：“会员制是个不错的东西，但存在很多问题，比如回馈少、活动少、积分难兑现等，总的说来，是无法让会员有一种贵宾的感觉。”

刘小姐是个购物狂，自然少不了办理各式各样的会员卡。但这些塑制的卡片全部放在身边着实碍手碍脚，因此，刘小姐每次上街，都会对卡片精挑细选。“不少商家的会员回馈还是十分吸引人，比如，有会员独享的商品，价格上也十分优惠，有的饭店还有会员独享菜，有的甚至能半折吃到招牌菜。还有，不少办卡的单位举办活动时会主动联系会员，让会员预先知道各种商品信息。”当被问到有没有无用的会员卡时，刘小姐露出个无奈的苦笑，“我办理的会员卡中，绝大部分都是毫无用处的，特别是那些积分卡，好多积分兑换的东西都毫无吸引力，时间久了，这些卡就被丢掉了。”

造成会员制尴尬的原因

正如那位调查员所说，会员制在发展了若干年后，似乎走入了一条死胡同，商家无法说服消费者办理会员卡，消费者则对会员卡产生了抗拒心理。是什么造成如此尴尬的呢？

首先，回馈活动不吸引人。商家办理会员卡的目的在于让那些偶尔进店的消费者能够成为固定的顾客，这就需要推出各种令人心动的活动来吸引他们的眼球。但是目前大多数的回馈并不理想，除了有一些会员独享的折扣和积分兑换外，就没有什么更新鲜的东西了。有些企业推出会员制之后，只提供面向全体顾客的折扣，会员的优势并不明显，并不能让那些拥有会员卡的消费者感受到与众不同的优越感。这也是造成人们普遍不愿意办理会员卡的理由。

其次，会员分类不明确。现在虽然有白金卡、黄金卡、普卡等分类，但这些卡都是根据消费者第一次消费的金额来确定的，鲜有通过综合分析顾客留下的信息来分类。如某顾客在化妆品专柜买了5000元商品，商家为其办理了白金卡，以后购买可享受8折优惠，其实这个顾客是帮多人代购的，他可能今后很长一段时间不会再次踏进这家店铺。这种不科学的分类使会员卡使用效率低下，功能无法尽情发挥。

再者，回访维护不科学。在办理会员卡时，企业普遍会让顾客留下手机，然后在举办活动前发送短信通知对方。但在垃圾短信到处轰炸的今天，这条短信很可能还未打开就直接被删除了。而就算有的企业可以做到拨打消费者电话，但也仅仅是在活动时让他们过去消费，口气是裸的，实在缺少推销艺术。更有企业在消费者办完会员卡后不闻不问，让其自生自灭。

让会员感受贵宾待遇

要充分发挥会员制的潜力魅力，就必须在制度上加以改进。

其一，在会员卡发放上，要做到合情合理。会员卡是凸显身份的标志，是不同于普通消费者的证件。为此，会员卡并不是发行量越大越好。企业在办理会员卡时，可大胆设定一些有利于自己销售的条件，同时，也让会员能够真正享受到诱人的待遇，比如购物满500元送100元代扣券；生日当天送蛋糕水果；购西装送皮带等等。这样，既可以让消费者心里舒服，也可减少库存商品。

其二，企业要认真对待会员信息。一张会员卡换取一个人甚至若干个人信息，其实是一笔很划算的买卖，这可是花钱也买不来的商业机密。商家面对这些信息要科学分析，合理利用。比如，从会员的职业中，可以发现经常来商店购物的是哪些人，可以投其所好，多进一些他们所喜欢的商品；又如根据会员的普遍年龄层次，可以有针对性地举办适合这些年龄层次喜欢的促销活动。

其三，会员卡须凸出个“稀”字。从心理学分析，消费者办理会员卡，就是为了享受一定的特权，如果这种权利人人都有，会员制也就失去了意义。所以，商家在发送会员卡时，切记不可“滥发”。商家在初期发送一定的会员卡后，要果断忍痛停止发卡，等丰富多彩的会员特权牢牢吸引住消费者目光，在以后举办的各种促销活动时，像挤牙膏一样少量发行，用这种欲擒故纵的方法，既可吊住非会员消费者的胃口，同时又让会员赚足面子，以彰显贵宾优越的身份。