试谈营销中的典型工作任务

摘要：本文基于职业教育工学结合理论实践一体化教学理念，结合汽车销售顾问的工作岗位特点，从需求分析、商品说明和销售促进三个方面对新车推介这一典型工作任务进行分析。

关键词：新车推介 典型工作任务 工作岗位

一、典型工作任务

新车推介：销售顾问向前来展厅询问的顾客推介某一款新上市的车型。此工作任务属于汽车整车销售这一典型工作任务中的子任务。

二、工作岗位

销售顾问的岗位职责要求从业人员熟悉汽车销售工作流程和销售技能，了解市场动态，具有丰富的汽车销售和产品性能知识。在气质和素质上要求销售顾问：应变能力强，能承受较强的工作压力；自信心、责任心强，具有较强的沟通和协调能力；具有极强的服务意识（顾客满意意识）和积极向上的精神以及敏锐的市场触觉和分析能力。

三、工作过程

销售顾问从以下几个关键时刻着手：

1.新车推介的准备。销售顾问掌握企业经销车型的商品知识，能够熟练进行六方位的新车推介；充分了解老款车型及竞争品牌，并能够通过对比凸显企业新款车型的优势；新款展车设置按规范执行；在销售工具夹内准备主要的新车车型和竞争车型资料，以便于向客户展示说明。

2.客户需求分析。引导客户谈论他的购车需求，进而倾听客户需求，通过提问、被提问的方式分析总结客户需求，并确认客户需求，找到满足客户需求的解决方案，为客户提供选购车辆。

3.展示新车的商品说明。新车展示主要包括洽谈桌旁的新车说明和展车旁的新车介绍。销售顾问充分借助新车车辆配置表和销售工具夹中的车辆资料等，运用六方位绕车介绍、FABE等销售技巧，从顾客最关心的部分和配备开始说明，激发顾客的兴趣，并注意随时观察顾客反应，创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备，增强顾客对所售新车的切身“体验”。在新车展示结束时，针对顾客需求，总结商品特点与顾客利益，并邀请顾客试乘试驾。

4.回答顾客的疑问。强调新车商品的优势，同时避免恶意贬低竞争产品。若销售顾问遇到疑难问题。可请其他同事配合，正确回答顾客问题，切忌不懂装懂。

5.促进成交的销售促进。运用价格促进、赠送促进、分期付款促进、保险促进等销售促进方法把握机会，促就新车成交，提升顾客满意度和忠诚度。

6.待顾客离开后及时整理和清洁展车，填写《来店客户登记表》。

四、工作对象

由新车推介的工作过程得知，首先，精心布置的展厅、新上市的展车以及展车的相关销售宣传资料，是新车推介的第一工作对象。汽车销售技巧和专业技能的学习和掌握也是工作对象之一。再次，新车推介最关键的服务对象就是销售顾问直面的顾客。

五、工具与材料

在新车推介中，工具材料主要体现在以下方面：

1.销售顾问有效地利用展厅、展车、洽谈桌、销售说明书、车型目录表等为工具作新车推介和销售促进，发挥“物化推销员”的作用。

2.销售顾问充分运用竞争品牌特点及竞品现行的促销情况，凸显新车亮点，为顾客解疑答难，把顾客需求挖掘出来。

3.销售顾问的公关、礼仪与形象等是新车推介有效的态度与交流工具。

4.六方位绕车参考话术、FABE利益销售法、营销要点手册等新车推介方法，也是销售顾问在新车推介时必备的工具。

5.销售顾问随时携带的工具夹、名片等，为新车推介做好准备工作。

六、工作的方式方法

在进行新车推介时，销售顾问要灵活运用六方位绕车介绍法，主要表现在：

1.针对顾客主要需求开始新车介绍。销售顾问必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特征，帮助顾客了解新车产品是如何符合顾客需求的。

2.六方位绕车介绍法。即从车前方、车右方、车后方、车左方、驾驶室、发动机舱六个方位向顾客陈述汽车介绍的五个要点：造型与美观、动力与操控、舒适适用性、安全能力和超值表现，形成顾客对新车的整体概念。

3.运用FABE等销售技巧展示新车。迎合顾客需求，有的放矢地将新车性能转换为顾客利益，用形象化、具体化、生动化的语言方式向顾客展示利益。

4.以“顾客”为中心的表达方式。在新车推介时，以顾客为中心，与顾客互动起来，多鼓励顾客提问，并认真倾听和回答顾客关心的问题，让顾客动手亲自体验新车的各种性能。

七、劳动组织形式

在岗位职责范围内，销售顾问爱护展示新车，与其他销售顾问共同维护展厅秩序和环境。当销售顾问应接不暇或遇到自己不懂的问题时，可以请求其他同事配合，共同完成销售任务。汽车销售顾问在销售经理和销售主管的领导下，积极开展新车销售业务，努力完成销售经营计划。

八、工作要求

顾客购买新车的关键在于新车“车辆本身的魅力”和顾客对“销售和服务人员的信赖度”。因此，首先，要求销售顾问按5S标准随时保持展厅及展车的清洁，把新车的各项性能配置调整至最佳状态，随时为顾客提供演示和体验的机会。其次，要求销售顾问掌握大量的汽车专业知识、销售技能以及较强的语言表达能力、随机应变能力和汽车销售能力等。　再次，礼仪以及销售顾问的态度也是新车推介至关重要的要求。销售顾问销售的不仅仅是一台新车，更重要的是销售顾问所代表的形象及稳定的客户关系。最后，新车推介还对销售顾问提出团结合作能力的要求，一方面要与相关部门（售后服务部、汽车维修部等）人员合作，另一方面，也要同其他销售顾问及销售经理鼎力协作。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京：清华大学出版社，2009

[2]汽车4S店（第八代索纳塔）岗位职责、销售模式