合理配置资源才能化解矛盾

厂商是两个商品流通中相互关联的不同环节，既有共同利益，也存在利益差。库存问题的本质，强势的厂家希望通过库存将商的主要资源予以捆绑，而商则希望合理分配资源保障正常运作库存。出发点的不同，使得两者在库存问题上必须求同存异，对等沟通才能缓和，所以保证对等的沟通地位是商确保自身利益的关键。

从产品品类特点而言，相比较空调，烟，灶、消安装类家电产品而言，小家电产品对商库存的要求更高，因为小家电产品的特点有点类似于快速消费品，但比较起快销品中的饮料，食品等，能更好一些。

前几年，小家电品牌繁多时，由于各品牌定位不同，来自市场充分的竞争，备品牌均要考虑商的感受，因而压库存的问比较缓和。要吸引渠道中的优势商资源。竞争会使得压货这个问题不是很突出。但近几年，小家电品牌经过一定程度的洗牌和整合，品牌集中度有所提升，一些二线品牌的市场都在萎缩，导致小家电强势厂家话语权迅速提升，厂商之间的对等平衡打破，压库存问题愈来愈突出。

前段时间我到市场调研，发现卖场的小家电品牌数量减少很快，不像前两年品牌林立。在一线和二线城市中很多比较大的卖场里，小家电品牌的缺失和不足非常普遍。在二三级城市的门店，这种现象表现得更为突出。这一点也充分说明了小家电行业完成品牌的整台后，市场对品牌有了急度的需求。

从商角度来讲，自立和自强是商生存基本准则，厂商之间的平衡已经被打破，商只有支持和鼓励些新兴的有活力的品牌，将市场拉回到均势，市场呼唤并要求小家电商要做好品牌的优化组合，以保持市场的均衡。因而商一定要清楚自己的定位，组合好自己所的品牌。品牌中最好既有快速流通的强势品牌来带动销售流量，同时也要补充一些新兴的品牌，丰富所的产品线。加强自己所品牌的多元化，品类的多元化，优化的产品线，让新兴品牌与有流量的品牌互补，以最终做好市场中品牌之间的均衡，增强自身话语权。

市场也存在观点认为通过厂商利益一体化可以将这个矛盾解决，如现在流行成立的销售公司，但这种举措对商而言，实际意味着商职能的丧失，被收编或者变成服务商，或者变成物流商。从这个意义上讲，也要求商要兼起市场品牌多元化的责任，并尽可能平衡好自己手中的资源，不要导致行业上下游之间的失调，保持市场的均衡及良性发展。

随着品牌集中度的提升，使得市场上实力越大，品牌越强的厂家，在渠道中表现也越强势。为了加快产品的周转、为了占领分销客户的有限资源，就会对各分销客户进行压货。当然，不同品牌、不同品类的产品在压货上应该采取不同的策略。近些年，各个品牌也都通过采取一定的方式和方法缓和矛盾，譬如尽量参与到渠道的分销和培训，提供销售解决能力等措施。

由于各品牌在渠道中参与的程度不同，对商压货的表现也各不相同。品牌越强的厂家。对渠道渗透的要求就越强，对市场的监控比较到位，从一级到四级城市，厂家都希望有效的把控。但由于厂家的从业人员对渠道的参与程度不可能那么彻底。掌控度也不太好把握，于是就采用一个最简单的办法，通过最大化的压货，以保证其商有动力和压力主推其品牌，提高销量，同时也使得市场更透明。

压货的最终目的是为了扩大自己产品的市场份额，但真正的市场份额体现在消费者购买份额上。销出去是商品，压在库里只能是成本。因而并不是所有厂家都要采取压货的方式，因为压货的同时也在放款，会造成应收账款的居高不下，会造成资金沉淀在商的仓库中。给商压货，其实压的也都是自己的资金，没有太大的意义。

随着市场对小家电品牌的大浪淘沙，旧的不适应的品牌被淘汰，但一些新的品牌也会顺应市场需求出现，并提出更适合企业发展的差异化做法。对于康宝来讲，我们更多考虑的则是疏通，首先确保和商之间相互尊重彼此理解的态度，其次合理销售通路的长度，将厂家的市场人员集中到终端的销售环节和销售过程的培训上，以参谋式的营销方式帮助商积极解决库存。康宝小家电从去年调整完后，目前对¨个省份以参谋式的方式，帮商分析市场，建网络，做好分销。

整体而言，厂家要充分尊重市场，尊重商，帮助商做好分销管理，而商也要增强自身实力，加强销售能力，通过合理配置资源增加整体话语权，保持小家电市场整体良性，均衡发展。

(责编邱麦平)