软件铺售人员能力分析

销售是一个企业的核心。销售的成败就是一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。

销售的成败就是一个公司、一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜，一次、两次的成功不能说明是不是一个好的销售人才，靠降低价格取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售也绝对不能说是好销售。

本文的销售模型是从那些长期战斗在销售一线且成绩卓著的销售人员身上提炼出来的。

如果要讨论软件销售人员的能力，我想还要从IT行业产业形态开始。在整个IT行业，销售模式可以有几种不同的划分方法。一种是面向最终用户销售与面向行业内部的公司销售；其次是项目式销售与产品式销售；还有一个是直销与渠道销售。

对于销售人员的能力，不同的模式要求的重点也是不尽相同的。笔者在这里先阐述自己一个观点：“销售并不仅仅是销售人员一个人的事情”。

所以，在这里，不仅仅就单个的销售人员能力来分析，同时也会列举一些销售体系中其它岗位的一些技能要求，希望通过对不同的销售模式所需要的不同团队、团队中一般具有的岗位及岗位的要求来进行分析，希望能给大家一些帮助。

我们先总结一些销售人员应该具备的基本素质，然后再从不同销售模式下，对销售人员的特殊要求展开。

基础素质

首先是爱好。很多人都觉得做销售业绩压力大，但平时很轻松，其实做销售是一件辛苦的事，要有好的身体，要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你甚至还要交出你的肠胃。

脑袋还不能停，要不断地琢磨客户的需求、想法、关系等问题，所以它是“体力+脑力”的结合型工作。如果不喜欢，这项工作是很难长期坚持下来的。要做一名好的销售，就最好喜欢这个工作，如果不喜欢，最好不要做。

其次就是自信。自信分为对自己的信任和对公司及产品的信任。对本人的自信不必提，普通的销售总抱怨产品不好、公司政策不合理，而优秀的销售则不会或者很少会抱怨。

作为一名优秀的销售，他在找工作的一开始，就已经在开始挑选了，优秀的销售选择一个公司，主要原因绝对不是因为工资多少，而是看重公司在行业的地位、产品的竞争力等因素。

第三是坚持。坚持对销售来讲很重要，要有一股永不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。一旦开始则“咬定青山不放松”，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来。

要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

第四是学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先要向自己学，不断总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事及竞争对手学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验。

要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

第五是沟通。善于沟通是销售人员所必备的基本素质。沟通是生意的基础，沟通是建立感情的基本途径，在任何可能的机会，与客户沟通，与业务伙伴沟通，与老板沟通，与同事沟通。

沟通的目的在于理解、交朋友。每一个客户都应该成为朋友，有了朋友才会有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。

行为素质

从思维模式层面来说，销售人员要学会站在客户的角度看待问题。这是老生常谈了，但这确实是最重要的，而且好多销售人员都做不好或者做不到。

其实无非是两点：我为什么要做这个项目?这个项目做了对我的好处(价值)是什么?面对客户时，多问问自己这两个问题。

在工作习惯方面，销售人员要学会做计划管理。好多文章都介绍过要做好计划，但我发现教大家做什么计划的比较少。

经过对一些优秀销售人员的总结，笔者发现，好的工作习惯就是做好计划管理，而销售人员计划管理的内容其实只有两方面：回款计划和日程计划。有时，笔者觉得优秀的销售人员很象财务人员，他们对自己的回款是有计划的，而更多的销售人员在这方面都比较糊涂，下面列一个工具表给大家借鉴(如表一)。

而在工作日程方面，就更加简单了。为了完成上面的回款计划，肯定要有很多工作要做，列到日程里，每天按日程处理即可。有一点需要注意的是，日程一定要在前一天完成，即每一天，当你决定结束工作后，就开始做明天的日程。

另外一个就是沟通技巧。沟通中的技巧有很多，笔者发现这样一个现象，就是大部分客户现在越来越不喜欢能说会道、口若悬河的销售人员。

大家要记住，销售技巧进步的同时，客户的判断力同样也在进步。现在的客户，喜欢那种诚实的、能解决实际问题(或对他的工作有帮助的)的销售，这种销售给客户的感觉是：踏实、可信、省心、有价值。其实只要从以下几方面努力就可以达到特定的效果。

第一就是要多倾听。听的目的有两方面，一是让客户发泄，现在的工作压力大，很多人都比较喜欢向不认识的人吐露工作中的不快。二是通过听找出客户的真正问题所在。

我问过很多优秀的销售，他们的回答都是一致的，即客户向你正式介绍的问题只占了他想解决问题的20～40％，还有很多隐性的问题是需要你不断的沟通来获得的，优秀的销售要学会如何打开客户的“话匣子”，然后提出针对性的解决办法，你就对客户“有价值了”。

第二是要注意细节。要让客户觉得你可信、省心，需要在沟通的过程中表现出你对细节的处理非常好。其实也挺简单，笔者收集了一些优秀销售的工作行为，并总结了下，发现以下几方面可以加强客户对你的信任度。

第一次拜访时，发一封正式的邮件，介绍你自己并介绍本次的交流内容和目标，以后每次关键的拜访时，也发邮件告知对方你的拜访目的；每次交流结束后，生成一个拜访内容记录，发送给客户，

如果在交流时，产生了未确定的问题，一定要标注出来，并写清楚由谁负责，在什么时间完成；关键问题与客户反复确认，并形成书