快速消费品进超市 如何巧避风险

一、进入超市通常发生的费用

必须支付的费用：进店费、店庆费和佣金。费用多少因店而定。

可选择支付的费用：新品费、物损费、堆头费、DM（即直投，免费赠阅的杂志及宣传单）费、开业赞助费、促销费等等。例如，所报经营的产品是新入市的品牌，需要开拓市场，那么你就有必要支付“市场拓展费”。

通常情况下，上堆头的商品必做促销DM，而DM刊上的商品却并不一定上堆头，因为通常情况下，一家中型超市（5000平方米左右的卖场）开业的DM会刊有200多种促销商品，而卖场内不可能会有200多的堆头。新品牌要力争上堆头，最次也应上端架。堆头的位置选择最好是位于商品所在区域的主通道上。

二、争取超市给予优先结款

促销费可使商品获得优势位置。其后，经销商就要与门店采购进行“结款优先”的谈判，通常采用的筹码是给予门店很多特价商品。

三、使用多种价格策略

1、充分了解和掌握门店的费用水平，以便及时变更产品的报价资料；

2、门店所需费用不同，经销商的供货价格也要不同，常见的报价方式有：现金结款价格、账期价格、代销价格等。

3、门店采购通常会在“费用”与“商品进价”上做一个选择，经销商要的是短期利益，就尽量压低“费用”支出，要的是长期利益，就要尽量压低“商品进价”支出。

四、尽量减少和避免“退货和残损商品”

超市越大，残损商品较多。怎么办？

办法一：为了保障自身利益，经销商可以书面合同的形式与终端店签订退还货的金额或者期限！例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货。这样可以避免日后的纠纷。

办法二：给门店“残损率费”，以补贴门店的损失，这样就可以不退货了。

五、配送比例要准确

由总部配送的连锁配送门店，往往配送期过长，或者配送量不适合。例如，A门店的海带畅销，但配送量较少，B门店海带滞销，却配送较多。结果，A门店无货可卖，Ｂ门店却卖不完。怎么办？

经销商要充分了解各个门店的销售情况，再与卖场采购部协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。

上架后，与超市采购员、店面经理、销售人员经常联系，了解销售、经营情况，以便及时调整配送方向。

六、巧妙规避“入场费”

超市收“入场费”，通常有五种原因：

1.推拒入场型：高额入场费是门槛，其目的是挡你进场。被挡驾的理由通常是：你的产品没有名气，我的超市早已经销售很多同类产品了。

2.顺手牵羊型：有时候，超市是顺手加入入场费这个条件的。为什么？因为他对你的产品有点兴趣，但是，可进可不进。

3.邯郸学步型：有些超市刚上路，没收过入场费，只不过学了别家大卖场的样子做，但他对到底该收多少、如何收，其实心里也没底；

4.店大欺客型：众多品牌争相抢进的卖场往往待价而沽，收取费用；

5.省略