亡羊补牢:卖场坏账风险防范(下)

家美好的坏账不仅给公司带来了损失，也给公司在应收账款方面敲响了警钟。对我来说，这既是一次挫折又是一次教训。但是公司并没有因为这件事而全面否定我的工作，经理诚恳地对我说：“羊圈里丢了一只羊，牧羊人是有责任，但问题的根本是羊圈有漏洞。所以，只有完善公司自身的风险防范制度才能避免犯同样的错误。”

在经理的主持下，我与公司销售部、财务部和法务部的同事总结这次“丢羊”事件，并拟定了一套较为完善的信用管理制度。这套制度分为三个部分：信息收集、合同管理、信用评估。

信息收集

家美好事件结束以后，公司聘请了律师和信用调查公司对我们比较担心的几个卖场进行了调查。其间，我学到了很多东西，知道了通过哪些渠道去了解卖场的风险；如何“透过现象看本质”。

信息收集的渠道见图1。

对收集到的信息大致分为以下三类：

一、客户基础信息

从风险防范的角度，可以对基础信息作如下解读：

1．卖场如果有开户行、账号、税号更改等行为，可能是以更改账税号为由拖延账期，甚至可能是经营不善有预谋地转移资金，逃避供应商货款。

2．门店经营场所所有权。拥有经营场所所有权的客户经济实力较强，基本上可以保障账款的支付，反之则风险较大。一般而言，卖场为了开新店，资金周转必须快，为了规避风险，很多卖场没有自己的物业。

二、门店与总部关系

1．门店是总部的直营店。一般由总部负责合同签订，安排活动。但付款情况又分为两种：

(1)负责付款――供应商主要关注总部付款情况。

(2)门店委托总部付款――供应商必须关注每个门店的信用状况。

2．门店是总部的加盟店。合同一般单独签订，自行付款，这种门店信用风险较大，可以要求总部出具担保书，对门店的货款进行担保，这样一来就可以降低供应商的风险。

三、客户管理状况

1．客户的投资动向。客户的其他投资失败也会导致资金出现问题。

2．客户大规模裁员，或员工流动频繁。这很可能是客户经营状况出了问题。

3．人气低迷。一些资金实力弱、门店有限的客户，其门店如果长期人气低迷，经营艰难，通常会取消购物班车等方式以减小开支。

4．供应商内部的销售报表信息反馈：例如销量明显下滑，付款拖延等。这时又突然大批量进货，则可能是为了周转资金，也可能是卷款潜逃的先兆。

在收集上述信息的同时，要注意以下三个方面：

一、客户的工商资料

事实证明，不能凭客户或媒体上所宣传的一面之词就断定其资金雄厚。与其合作前，通过查询工商资料确定客户的实到资金；通过查阅验资报告了解客户的资金构成及资金来源，以及股东转让股份的状况和审计报告上显示的盈亏信息，这些才能让我们了解到客户的真正实力、经营状况等风险防范信息。虽然我们不能作为申请人查询其他企业工商登记档案，但可以委托律师到被查企业注册所在地的工商部门进行查询。律师可以查到客户的注册资金、实到资金、验资报告、公司章程、股权转让、主要负责人变更、负债表等资料。

二、大卖场与母公司的关系

一些卖场，常以资金实力相对雄厚的母公司作为宣传依托，使得供应商普遍对其充满信心。实际上，一些卖场是独立法人资格的有限责任公司，它只以自己的注册资金为限清偿它的债务。这一点很值得供应商重视：在选择客户时不要被客户所营造的“美丽”外衣所迷惑，哪怕是全球最大的零售企业沃尔玛，如果它的门店是独立法人，当它经营不善宣布破产时，沃尔玛公司也不会为它赔上一分钱。

三、日常合作中的客户信息

这些信息可以通过卖场采购、其他供应商、媒体等获得。这需要业务人员在与客户的日常合作中细心了解和观察。比如，在客户出现延后回款、拖欠其他供应商货款、停开班车、拖欠场地租金、出现关门传闻等状况时就应当立即行动。业务人员不能被客户的托词所麻痹，要及时采取暂停发货、发律师函等方式迫使其回款并减少可能的危险。

合同的管理

目前，供应商在和卖场的合作中处于弱势地位，卖场提供的合同文本常令供应商难以接受。供应商也想把合同中的霸王条款按自己的意志进行更改，这显然不太现实，如果改变合同中具有关键意义的一些条款还是可能的，而这些条款的改变对风险的防范起到至关重要的作用。在这次事件中，我把律师给我的一些意见拿出来供大家分享：

1．合同的类型

绝大多数直营客户提供的合同都是购销合同，极少数是代销合同，这两种合同客户所承担的责任是不一样的。代销合同中，代销人对代销物能否销得出去不承担风险责任，而购销合同中，所销售物品转移给需方后，能否销售出去，供方不承担风险，往往要求签代销合同的客户都有刻意回避自身责任的嫌疑。因此对于签订代销合同的客户我们要格外注意，也尽量不要与客户签订代销合同。

2．合同中付款条件及与付款有关的条款

在与客户的合同中，付款条件是最为重要的谈判内容。首先是账期：供应商给新客户和中小客户的账期不易过长，因为我们尚不清楚新客户的付款能力。一般来说，中小客户的付款能力相对较弱，账期长对供应商很不利。其次合同主体和付款人是否一致的问题，简单说就是要保证和我们签订合同的人必须对我们因这份合同而发出的每笔货款有付款义务。再次就是合同中常常出现的那些为付款设障的条款，常见的有“如供应商有违反本合同中任一条款，买方有权暂停付款”或“如供应商提供的发票有任何不符合买方要求的，买方有权拒付款”等。这些都是我们绝对不能接受，并应该要提出异议的。

客户的一些霸王条款如果违反国家法律，在诉诸法律时是没有法律效力的。但供应商并不是法律专家，因此也不知道哪些条款是违反法律的，所以防患于未然是最好的防范风险的手段。

很多公司的合同都是由销售部门保管，这又会出现一些问题：一些客户的合同没有及时续签，甚至个别合同遗失。这些都是管理上的漏洞。在诉讼中作为证据的收货单、发票签收单也很重要，因此，合同需要由一个部门统一保管，并定期查询签订合同进程，还要重视其他相关票据的管理。这些看似简单而琐碎的工作，在关键时候往往具有决定性的作用。

信用分类

公司客户的账期账额管理制度的制定，主要是依据客户销量的大小和账期的长短，很少涉及风险的评估。其实，在制定账期账额管理制度时，还需要考虑客户的信用状况。这次事件后，我们根据经营状况和投资背景等，对公司所有的直营客

户进行了信用分类，制作了一个《客户信用状况调查表》。详见表1。

根据调查表反应出的信息，大致将客户分为三类：

1．良性信用客户

这类客户主要是指在华投资的国外知名连锁企业，包括沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等，以及上市的国有连锁企业，如百联旗下的吉买盛、联华、华联。这二种类型的连锁企业普遍资金实力雄厚，在零售行业有丰富的经营管理经验，并对零售行业有较为长远的经营规划。

2．潜在信用危机客户

竞争的激烈，使得一些经营不善的中小卖场破产或者被并购。经营状况不佳时，它们往往出现关闭经营状况差的门店、频繁更改账税号以延缓付款等，还会有其他供应商退场的现象。对于这类客户，如果供应商贸然停止合作，不但会影响销售，而且还会被卖场按照合作条款进行罚款。我的建议是继续保持合作，但减少客户信用额度，控制发货。尽量少发货多收款，逐渐降低账额并密切关注客户信用状况变化。

3．重度信用危机客户

对出现关门传闻、大规模裁员、取消班车等严重风险客户需要立即采取措施，不管是法律手段还是其他手段第一时间收回库存和货款。

“补牢”后的成果

公司风险防范制度的完善和实施，使我们在2006年应收款管理方面有效地防范了风险。这里拿其中的一个案例来与读者分享：

金祥超市(名字虚构)是上海金山区地方性超市。原本经营状况不错，但自2006年上半年，两家国际性大卖场相继进入金山，市场竞争加剧，门店人气开始持续下滑，销售额也一直在下降。根据公司的信用分类，该卖场已属于潜在信用危机客户，因此我取消低端产品的促销活动，维持正常陈列及库存的措施以逐渐减少账额，降低风险。

2006年12月15日我收到金祥超市发来的书面通知，告知我公司金祥超市将于2007年1月1日进行转制，经营性质由国营改为集体，要求重新签订销售合同，并更改账号税号，原公司债务债权将转移至新成立的金祥超市管理公司。

我感觉到风险正在加大，如果继续合作下去，完全有收不回货款的可能。于是，我先发制人，让法务专员委托律师立即起草律师函，发往金祥超市业务部，并电话告知采购如不能立即回款，我公司将于3天内向法院提起财产诉讼保全。一旦，金祥超市将无法正常营业。这一招果然有效，采购见我态度坚决，事态已无法挽回，就对我进行了第二轮的刁难。他告诉我说，在结清货款之前必须先把金祥超市29家门店的库存退回我公司。但由于门店距离较远无法在较短时间收货，故拖延说至1月20日退货并结款。我原先制定的方针就是速战速决。所以当然不能让他的拖延计策得逞。于是我和采购说：我自己派车在3日内收回门店库存并与其财务对账，结款一事不能拖延。对方迫于压力只能勉强同意。

接下来的3天收货过程中，我发现金祥超市月初进的3000箱用于元旦团购的货均在其仓库内，并未销售。其实金祥超市是想把更多的存货及资金转移到新成立的管理公司，以便有更多的筹码。我当时还蒙在鼓里，为了完成销量竟还在争取给金祥超市发货。

12月29日我从金祥超市财务部结回了所有应收款。在这短短的几天中，我感觉到风险防范意识和制度的重要性。这次“战役”的成功应该归功于我们的信用管理制度，归功于我们反应的迅速，才让我毫不慌乱地完成这次“补牢”。

总结

公司老板最不希望看见的就是坏账，坏账也是公司最忌讳的一件事。公司一旦出现坏账，通常情况下又都是销售部门的责任，所以，应收账款的风险管理需要销售部门去推进。

从风险防范的角度来看，公司在客户开户，授信之前就要做好信用评估；在合作过程中，及时关注客户经营情况的变化，并针对客户的变化进行有效分析；当客户经营风险达到公司设定的标准时及时采取应对措施。同时，还要培养团队成员的风险意识，这是应收账款风险防范的前提。再完善的制度，如果不能变成员工的工作习惯，其效果将大打折扣。

后来，我们分公司制定的这套应收账款风险管理制度被推行到全国各个分公司。这期间虽然耗费了我和公司同仁很多的精力，但是，对我的职业生涯来说也是一种历练。希望我的这番经历能给大家一点启示。