智能硬件市场的五大陷阱

“中国互联网免费模式”代言人周鸿祎，最近开始在智能硬件领域推广这套理论。他对互联网市场理解深刻，擅长互联网营销，掌控强大互联网渠道。但硬件市场的玩法，即便他本人也在学习摸索，“硬件免费”模式也许只适合360。

创业者们是否看清巨头模式的隐患了？《时间线》总结这套逻辑背后可能存在的五大陷阱，供参考。

产品陷阱。之前谈智能硬件时，经常强调附着其上的互联网服务，这的确是智能硬件未来最主要且有生命力的商业模式。但并不意味着在整个行业方兴未艾时，就提出完全放弃硬件上的合理利润。否则会导致两种死法：其一，硬件体验太差，被用户骂死。不指望硬件卖上价钱，就容易在硬件设计和制造上懈怠，吝于投入。

现在，这个危险已出现在不少智能硬件产品原型上。不客气地说，不少产品在众筹网站上的图片和原型机之间的差距已让无数眼镜跌碎，量产产品和原型机之间再有落差，恐怕是用户难以承受之重。

其二，创业早期没有利润来源，烧钱烧死。创业者不是小米、360，硬件售价低于成本线之下，意味着你卖得越多赔得越多，撑不到互联网服务带来回报那一天。

行业陷阱。“如果硬件免费了，该如何盘活那些负责硬件生产的上游厂商？”科通芯城副总裁朱继志对本刊表示：“怎么说服他们加入这个游戏？”

智能硬件对传统制造业的挑战在于，小批量、定制化的生产让后者几乎无利可图。创业者在硬件免费的思路下，只会挤占后者更多利润空间。

在两个行业刚开始融合的阶段，传统制造业需要利润来激发进一步合作的热情。何况，互联网出身的小伙伴们，真的完全想好硬件要怎么玩了吗？

比如，从手持终端到可穿戴，很多创业者还没有看清楚这其间有着重大的工业设计飞跃：贴身佩戴的电子产品，在材料、设计、做工、配置、散热、续航、电池等方面，都比上一个硬件时代中的智能手机和平板更苛刻，解决这些需要更多成本。而制造环节，要精通运营、生产线、生产排程、供应链管理、机械、开模，其中很多都不是互联网创业者能在短期内掌握的。

这也是为何，一些团队如 Latin 智能秤、WeBox 等智能硬件产品，在掌握核心功能和算法的基础上，把相当一部分硬件开发制造外包出去。

很多智能硬件不断跳票，牵绊他们的细节竟可能是包装盒不到位，或者，忘记写说明书。

此时，熟悉传统制造业的人会语重心长的告诉创业者，在英特尔，一个硬件产品的文档工程师可能有上百人的规模。你学会写说明书了吗？

没有硬件销售利润，硬件设计跟不上，制造业配合跟不上，智能硬件整个行业就难有自己的 iPhone。

互联网思维陷阱。周鸿祎在演讲中也表示，目前互联网产品成熟的商业模式无非是电商，广告和游戏增值。

市场中总会流传着某款 APP 让投资人一夜获得上百倍投资回报的故事。原因在于，应用开发成本和周期都相对较少，一旦引爆用户需求，获利可观。

但硬件产品的开发则完全不同。即便谙熟互联网营销，获得眼球效应，成功规避中间商分成，但硬件设计、开发和生产的时间和成本，都是一笔大开销。互联网领域的掘金常是以小博大的精彩故事，而硬件行业的增长曲线却更务实平缓。

上海创客组织新车间创始人李大维在MDCC 2013智能硬件论坛上说，创客圈做硬件创业比较成功的Seeedstudio，Makeblock和DFrobot等，规模不大，但都有高利润，有品牌。唯有如此，在这个长尾市场才有机会慢慢寻找大众市场，规划下一个发展阶段。

这是创客带给智能硬件创业者们的启示：活下来才有发展；而活下来，需要品牌，更需要利润。

国外模式陷阱。一定有人会问，美国的Square 和亚马逊的Kindle都是免费硬件的思路，获得高速发展，为什么中国的创业者们不行？

实际上，这两家公司的模式很难在中国成功落地。首先，中国用户目前还处于付费习惯培育期。很多人不愿为APP付费，但习惯为硬件掏钱。对智能硬件创业者来说，硬件可能是你在相当长一段时间内盈利的唯一机会。对此，幻腾和果壳电子都看得很清楚。

有一个小故事还可帮大家理解一下中国市场的消费心理。爱普生中国区一位负责人告诉《时间线》，中国打印机行业去年发生了一个大变化。之前，佳能、惠普、爱普生等都在中国复制欧美市场屡试不爽的商业模式——廉价售卖打印机，高价销售墨盒。但发现这在中国完全行不通，十几年间还培养出一批中国特色的第三方山寨墨盒厂商，斩断了打印机厂商的长期利润链。去年，他们不得已向高价售卖打印机+廉价售卖墨盒转型，结果长期不盈利的打印机业务开始赚钱了。这其中一个很重要的原因在于：中国用户比起一次次追加投资，更偏好一次性大投入一劳永逸，似乎这样更划算。

这个故事告诉我们，要找到用户最容易为你买单的点，然后撬动它。不要盲目挑战用户不愿掏钱的习惯。

巨头垄断陷阱。这在之前的互联网市场已是创业者心中永远的痛。说硬件免费和玩硬件免费的，现在可都是小米、360这样的大公司。在用户规模、渠道资源都有限的情况下，和巨头拼价格实在不明智。不如踏实把硬件和软件体验都做好，在容易找到盈利点的硬件上获得合理利润，撬动一个小众市场。