促进零供合作理性回归

部分零售卖场在国家几大部委发出费用整顿通知之前，已经有一部分开始着手进行改建和规划，反应速度较快的是一批区域家电零售商。因为存在与全国连锁的竞争，很多区域零售商在零供关系上处理的更加灵活，给供应商的让利空间相对大些。

继国美电器去年取消保底费用之后，苏宁电器今年也参与其中，而一些大型商超也进行了调整。例如家乐福取消了节庆费、沃尔玛也表示不再收取进场费。对于这些费用项目的减少，区域零售商感受到了前所未有的压力。

卢总作为某区域家电零售卖场的总负责人，在家电圈里多年的摸爬滚打，让他对于各项政策的变化已经处变不惊。“国家三令五申的强调大型卖场对供应商的费用问题，已经过去三年多，实质上一些大型卖场确实也在行动上做出了响应，但供应商的反响不是很高。今年年初在与供应商签订合同的过程中，我们将整个扣点水平平均降低了两个点，原本我们留给供应商的利润空间就比全国连锁卖场要高，在此基础上又进行了让利，所以并没有出现供应商大批撤出或者终止合作的现象。另外，与全国连锁卖场相比，我们在物流配送上今年的投入会更多，会与下级市场的服务商签约，实行特约服务。其中就包括我们与供应商在服务上的合作，只要供应商有服务网络，在售后配件的更换有交叉赢利点，我们一律派给供应商去做。如果销售产品的所在地供应商的服务能力没有辐射到，一律由卖场先行服务。在利润和服务的便利和及时上吸引当地供应商与我们达成长久稳定的零供合作关系。”

部分区域零售商显然在全国连锁目前整改的局面下先行了一步，作为没有强大资本背景的区域零售商，他们更多的采取的是人性化的措施以留住优质供应商。

国内家电零售企业要想实现科学有序的发展和竞争态势，可以多借鉴国外一些成熟的模式。

首先，从盈利模式上来讲，国内外家电零售卖场就存在很大差异。

各种名目的收费就被分摊到了供应商头上，供应商源于对国内卖场终端的依赖，基本上会“照单全收”。这种以收取费用为主要收益的零售卖场运作模式基本上是我国家电市场特有的，而在国外卖场盈利主要是依靠产品差价。

原本，零售卖场的主要盈利在于产品销售的差价，新加坡、日本等零售业态都是这种模式。但国内家电零售卖场普遍把收费作为其收入的主要来源，而忽略了销售所带来的利润。所以在产品推广和销售上，大多采取促销以及价格策略来吸引顾客，久而久之，消费者被灌输了这种“价格导向”而不是“价值导向”，所以卖场在销售的时候除了低价，很少再为消费者提供高品质的附加值。

另外，国家出台了整顿措施，即要求零售商对各收费项目要“明码实价”，公开透明。这项标准其实也是参照国外零售业的做法。在日本，整个零售业态的价格体系在双方合作当中是完全公开透明的，如果哪家零售企业随意乱定价或者违背相关条例的规定，会受到严厉的处罚，包括经济处罚和刑事处罚，严重的经济处罚甚至会导致该企业倒闭。而此次，公安部也介入其中，规定了严重违规企业的刑事责任，并将此作为一项长效标准推行和实施。

从产品布局上，国内家电零售卖场可以借鉴品类细分的做法。

在日本，零售业态采取了分品类、分渠道供应。也就是说供应商将产品分品类供给不同的销售渠道。例如有些产品只供应给专卖店渠道，有些产品只在零售卖场销售，还有的产品特供商超，等等。这与国内目前一些做电子商渠道厂商的做法类似，例如，线上线下的产品相区隔，以保证双方的销量和利益。

卢总借鉴日本市场的经验，在自己的零售系统里开始进行试行，主要是在发展三四级市场连锁或者加盟店的时候，某些产品采取型号上的区别供应。而对于一些特别畅销的产品再与厂家接洽做批量定制，以保证本卖场销量和供应商的利益。

另外，这种分品类和渠道的合作方式，不仅能够使零供合作关系更为稳定，供应商还会更具主动权，因为卖场、商超等都渴望能得到畅销和经典机型，在谈判时候会给供应商更多的优惠政策，这样也有可以有效避免乱收费现象。

目前，国内家电卖场一直处于强势地位。各供应商都想抢占好位置，争夺促销资源，也给卖场随意收费提供了可能，哪个品牌出的价格高，哪个品牌就能竞争到有利位置；哪家供应商出的节庆费多，哪家在卖场宣传时候就得到重点推广……零售卖场处于强势，也导致了零供天平的严重失衡。

所以，收费问题并不能一味的归咎于卖场一方，这是整个家电市场供应链不健全的产物。现在某些区域零售卖场已经走向国际市场取经，在自己负责区域内进行小范围的试点，今年全国几大连锁卖场也开始了自我整改的步伐，这应该是家电零供市场走向制度化、规范化、公平化的前奏。