要有一颗耐得住寂寞的心

净水行业是一个缓慢发展的行业，所以首先需要有一颗耐得住寂寞的心，要把自己心里的浮躁和杂念去掉，才有可能走得远、走得长。

市场的困惑

净水行业有很多困惑。归根结底，厂家和经销商的困惑就是我们为什么赚钱那么难，市场为什么发展得那么慢。这些困惑其实从医生的角度来讲是一种病症，但是同一种症状背后的病因可能是很多的。我认为，是信任的缺失造成了整个行业现在的困惑所在，消费者对我们这个行业的信任不足。表现在哪些方面呢・政府说自来水都快要能够直饮了，到底要不要净水器・就算自来水不够好，那用了净水器是不是真的有用呢・你这个东西几个罐子，或者是一个罐子或者两个罐子或者五个罐子，水过了以后是不是就有用呢・净水器截流的污物会不会重新到水里去・很多人都不懂，都会这么问。还有商家各说各的调，有的说要喝碱性水，有的说纯水最安全，到底喝什么水・走十个摊位，可能会有十种说法，最后我们的消费者回家谁也不听了，算了，还是喝自来水。所以信任的缺失就直接造成了消费需求的疲软，因为我要去花钱买一个东西，特别是跟我的健康相关的东西，如果我对它不相信，怎么可能去买呢・

如果信任的缺失真的就是一种病的话，现在的问题是我们要去对症下药，用什么去构建消费者对净水行业的信任。建立信任的根本基本基础在于的东西，首先是对于饮水健康和安全要有一个确定无误的理论，我们宣传舆论的导向要有一致性。教育上有一个原则叫教育一致性原则，不要说老师在课堂上讲你要学雷锋，家里母亲说不能学雷锋，那这个教育肯定没有用。在我们净水行业里面，今天你说东，明天你说西，对于消费者来说，你的影响抵消掉了，甚至产生混乱。那么这种理论的构建可能就需要行业专家们来正本清源，把一些似是而非的理论，要去骨存筋，把真正的好东西留下来。

其次，再就是材料的卫生安全性、使用的可靠性、效果的可见可感性这几个方面要做好，才能让消费者相信你这个产品是有用的，是可信赖的。

第三是可信赖的经销商。我们的销售员，促销员是否可信，是否给顾客一个诚实的感觉，非常重要。如果靠一些把戏，靠一些忽悠，就算让他当场掏钱了，回去跟老婆孩子一说，明天就后悔了，所以可信的经销商也非常重要。

第四是榜样的影响和示范。就是一些有影响力的人员、家庭使用以后产生的影响，可能有助于普通消费者对我们产品信任的建立。在这四大因素当中，最根本的或者基础的因素是我们的产品，这是我们厂家的责任，产品可信任才是真正的。

产品的意义

俗话说“工欲善其事，必先利其器”，对广大的经销商朋友来说，你手里的产品就是打市场的武器，如果你的武器不行，你的销售能力再强，你的团队再高效，也不一定会有好的结果。

为什么几十年的发展始终没有太大的突破・我认为跟产品没有突破有很大的关系，我们20年前从美国、从台湾过来的净水器，是那个样子，是那样的工艺，我们现在很多的净水器仍然是这个样子，那么20年根本就没改变一点点，那这个东西怎么能够让消费者看到以后觉得很激动，觉得你这个东西好呢・不太可能。另外，我们要考虑到顾客当中有一部分是能工巧匠型的，他自己就能维护，但是还有相当一部分，年纪大的，或者不愿意动脑子的，或者是很多老板，他每分钟都会赚很多钱，他怎么可能花几个小时来伺候净水器呢・所以净水器产品只有完成商品化才能实现大规模的销售，否则卖得越多，麻烦越多。

成熟的净水产品才能促进整个行业从产品导入期快速向成长期进行转化，从产品的生命周期上来分析，我认为我们这个行业的产品仍然处于导入期，但是导入的时间太长了，为什么一直没有进入快速的成长期呢・跟没有好的产品有非常大的关系，不是说我们的消费者不相信净水器，不需要更好的水，也不是说我们的经销商没有好的销售办法，我认为关键是没有非常好的成熟的产品。现在的净水器行业用一个词来形容，就是乱象，产品的同质化非常严重。千机一面，最多就是外观不一样，但是里面很多东西都一样。为什么同质化・因为贴牌生产、抄袭仿冒、标准配件组装。滤瓶、滤罐、管子都是一样的，那装配出来的怎么可能不一样呢・所以同质化现象非常严重。

第二还有假洋品牌的现象也比较普遍，我觉得我们这个行业应该要对假洋品牌引起高度重视了，为什么・去年的达芬奇事件，今年意大利以国家的身份组团在北京打假意大利品牌的事情。我们没有必要假扮洋品牌，再就是虚假功能、夸大其词、不知所云的现象特别严重，尤其是在终端销售宣传，喝了我的水什么病都好了。夸大效果，有一分效果说成十分，甚至说成一百分，甚至还有完全是没有道理的、很混乱的说法。

再就是不负责任的承诺，有的为了抓住消费者，你说你这个膜三个月要换，他说六个月，你说六个月，他说一年，你说一年，他说三年，你说三年，他说五年，有的干脆就说不用换。这些胡乱的承诺，却让消费者以为，世界上真的有这么好的东西，对其他说真话的企业可能会造成一定的冲击，影响了整个行业的健康发展。有些厂家追求低成本，以次充好，劣质产品，损害行业形象。有的从成本400元钱压到380元，压到375元等等，这不是通过加强管理来做，而是通过采购一些低质的产品来解决，这样对整个行业也是有害的。还有一些厂家在说研发，但是我觉得他们更多的是做了一些模具工的工作，方的改成圆的，短的改成长的，没有真正的技术可言。

产品的“通病”

总体上净水器产品的通病体现在：第一，应用功能薄弱，不足以为客户提供信心和使用体验。第二，结构件机械性能较差，漏水现象难以避免，造成纠纷和恶名。第三，小配件厂、小组装厂检测手段缺乏，材料卫生安全性和品质差，不合格现象严重。第四，内部核心滤料质量问题，如活性炭和KDF，有的厂家抓一把碎铁芯这样的东西就来冒充KDF。

所有这些产品的问题导致的结果让净水器在市场上，首先是难卖。对于产品的价值不容易得到顾客的认可，实现销售非常费劲，以前卖一台净水器至少需要半小时的推销时间，现在好一点了，也需要15分钟的时间才可能达到销售，购买净水器的人群其实他们已经接受净水器了，只是选个品牌，选个型号而已。而那些路过的人，把他拉进来购买，是一件很难的事情，产品本身的问题，造成销售难以达成。第二，难听。原来你承诺每个月都上门检测水质，现在却没有，口感也没有当初在卖场时品尝的好，明显低于销售商的承诺，肯定得不到顾客的良好的口碑。第三，难缠。由于只要净水器出现质量问题，往往是娘胎里带出来的毛病，是很难解决的，造成退单，持续的投诉，纠纷甚至闹到媒体上。有这三难之后，造成了我们净水器行业很难开花结果。

选择“好”产品

什么样的净水器才算是好产品，这是我们在开发产品时需要思考的问题。首先要考量技术。这款净水器在技术方面是否在某方面解决了原有问题，可以为消费者带来新的价值・是否解决了全部或部分区域的水质问题・工艺是否经得起长期的使用・水质的针对性或适应性如何・是否给经销商带来新的价值（如降低维护成本、增加卖点等），技术是否是原创和专有。其次是用户体验。用户在使用产品时是否舒服，在外观上是否跟随现在的装修流行趋势，在安装时是否方便，使用时是否方便，维护是否方便，消费者家中的水质经过处理以后是不是变好了，口感是不是变好了，没有异味了・这些并不是靠促销员讲解来告诉他，需要机器本身来告诉他。有没有给消费者带来其它的附加值，如制冷或制热等，让其更具人性化。再次，质量保证。再漂亮的净水器，功能再强大的净水器，如果说质量不好，仍然会带来后续的麻烦，它包括滤芯的质量、零配件的质量、安装附件的质量、包装的质量。还要强调一点的是设计的冗余，即在设计上要预留一些空间来应对突发事件，如水污染事件、环境方面的差异等。最后是品牌。在净水行业，在现阶段品牌并不是最重要的，因为净水器对于消费者来说是一个全新的东西，消费者在购买前会很认真的进行了解，过程就会进行比较，他听过的品牌和没有听过的品牌，这对于消费者来说其实都是一面之交。只要对自己的产品有足够的信心，现阶段品牌并不是最重要。

我想，把这几方面如果都做到位，或努力做到的话，你的净水器就是一个好产品，就是一个受人欢迎的产品，就是让人消费者愿意说“好”的产品。所以，要发展净水器首先要从我们的厂家做起，耐住寂寞，坚守根本。

(责编石少菊)

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