“市场商场化,商城市场化”

8月24日,第四届中国国际针织博览会如期召开,人头攒动的展馆里,一队身着紫色T恤的人吸引了众多眼球,他们穿梭于各个展位,时而驻足与展位前于参展商进行着沟通。他们到底是什么人,看个展览声势如此浩大。这个答案其实并不难找到,早就有消息说,今年的针织博览会会有多家采购团来参展,而这个最具规模的当属由百余名商户组成的北京百荣世贸商城采购团。

广泛合作创新商业共赢模式

“针织博览会是专业性的展会,而百荣世贸商城是中国北方最大的综合性批零市场,此次建立长期合作关系,将有利于双方实现资源共享受,共同发展,”对于针织展的合作,倪明彦认为,“针织展本着为企业和商户共同服务的出发点,为参展企业和经销商搭建了商贸信息交流平台:一方面把经销商和企业更有效地结合起来,通过经销商向企业反馈市场信息,直接洽谈合作渠道,缩短供销环节,减少流通成本,为广大消费者提供更多的质优价廉的商品;另一方面通过组织经销商参展,有效地收集国内外行业动态信息和针织发展趋势,及时调整经营方向,促进针织产业又快又好地发展。”据悉,此次为了让更多的商户亲临展会采购,百荣集团向每名商户都给予了一定数额的差旅费补助。

以团队性质组织商户采购,对于百荣来说已不是第一次。就在针织展前,为了寻找更多、更好的品牌,百荣同样组织了近百人的皮具、玩具采购团南下广州。

“无论是服装还是小商品,在全国各地都有相应的产业集群,这些产业集群的共性是都具有雄厚的产业基础和历史背景,有着丰富的集群资源和完整的产业链;不同之处是分布在不同地域,其发展的规模、时间和程度各不相同。根据不同的产业集群特点,开展与产业集群地之间的相互合作,是百荣有效整合产销资源的重要手段。”据倪明彦透露,这种大规模的采购团形式还将在更多的地方出现。

资源整合增强核心竞争能力

今天的百荣,日坐拥10万客流,辐射华北乃至全国,部分商品还吸引了韩国、俄罗斯经销商,在其特有的行进轨道和模式中生存并不断壮大。而在6年前,很多人并不看好它的发展,无论是从立项、建设,乃至运营初期,认为市场体量过大、新生市场难以聚拢商气,而现如今回头看,这些看法难免有些缺乏信心的表现。

“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,大部分人死在明天晚上”,这是阿里巴巴马云的一句名言,也如实地反映出现下市场发展的残酷竞争,百荣当然不愿意“死在明天晚上”, 于是,开始的立项定位至关重要。“考虑到体量巨大,因此在市场运作初期,我们提出了‘海纳百川、有容乃大’的指导思想,最大程度地满足商户的各种不同需求,并把目标客户群主要锁定在总、总经销、公司总部、旗舰店等几大类型。”倪明彦介绍,2004年百荣成立时,所处的北京木樨园商圈各市场之间的竞争日趋白热化,格局搭配不尽合理:服装、面辅料趋于饱和,针织品类不成气候,小商品则完全空缺,中低档过剩,低水平的价格混战处在胶着状态,正是这样一种混乱的市场状态让百荣从中找到了发展的契机,“原来批发市场只做批发,商场只做零售,未来的趋势一定会互相渗透、互相包融。”

经过周密的市场摸底和总结分析,百荣确定了新形势下的发展思路,即:压缩普通低档服装,扩大发展时尚服饰,和韩国Apm市场合作,成立中国华北时尚服饰采购中心。整合引进针织、小商品,扩展针织品类营业面积,成立中国华北箱包采购中心、玩具采购中心。整合后的百荣,男装、女装区的经营面积扩大到占市场的50%,女装区成为交易最火爆的区域。而针织也成为调整后木樨园商圈中规模最大、品牌最好的强势品类,百荣二期则一跃成为北京最大的小商品市场。

“百荣从来没有停止过对市场内品类的资源整合,在此过程中,有些品类生命力极强,就形成了百荣的强势品类和拳头产品。”倪明彦认为,这种将零散分布的资源进行吸收合并,进而整合成市场具有相对垄断地位的能力可以看作是百荣的“核心技术”,能在短时间内迅速集聚资源,筑就百荣在市场中赖以生存的基础,形成百荣的核心竞争力。“这种竞争力是在天时、地利、人和等特殊条件和机遇下完成的,是经得起市场摔打和时间检验的,不是其他人可以简单拷贝的,更不是仅仅能用资金就可以买来的。”

优化服务寻求市场发展良机

可以说,百荣在近几年的发展势头迅猛,而除了不断提升市场占有率以外,百荣的管理也是充满了人性化。

众所周知,批发市场的营业时间有自己的规律――早开早关,而百货商场的特点则正好相反,如何在两种业态中间融合出一个最佳方案,既可以照顾到批发客户的拿货惯例,又可以配合零售客户的作息时间,是一个首先需要解决的问题。2009年5月1日,百荣迈出了第一步,把营业时间推迟了1个小时,实行早上6:30开门,晚上7:00关门。而推迟的这1个小时的营业额占到全天营业额的6%-7%。至于营业时间是否还能再推迟,“需要看市场的需求以及成本的控制,如果有必要,还会继续调整。”

对于驻扎在商城里的商户,百荣有一套自己的筛选标准,除考虑是品牌的总、总经销、公司总部、旗舰店之外,还要对经营户的资质以及经营实力、经商渠道、客户分布甚至商户的素质等进行严格把关,确保百荣商户质量,对整体商户团队带来良性影响。“更智慧地选择商户,全程透明化操作。”“原来商户只要交钱,就给铺面,没有对商户的资质、实力进行了解,造成很多商户只是投资,不愿意接受市场的整体调整,不愿意与市场共同发展。现在,商户进入百荣要先审核资格,然后招投标,做到招商、租金全程透明化,杜绝暗箱操作。” 倪明彦认为,门槛提高了,可以帮助市场选择更有实力、与市场理念一致的客户,深度合作,共同发展。

对商户的进入门槛提高,百荣自然也就尽可能地保证商户的利益。据倪明彦介绍,百荣商城的管理人员每天都会在各个楼层巡视,随时解决商户提出的各种问题和困难。“我们会定期召开商户代表会议,听取商户意见和建议,及时矫正管理中出现的偏差和失误,真正做到为商户着想。”而为了保障客户长期的利益,百荣与商户都签订了长期的合同,使商户能在百荣安心经营。

不仅如此,在拓展商户渠道方面,倪明彦透露,百荣不但有整体的广告宣传,还会针对有代表性的品牌进行重点扶持,提供场地定期举行品牌推广会、开通下游市场免费班车、开展消费者购物节活动、组织商户参加全国相关展会等,其宗旨就是紧紧发现和围绕客户需求,尽最大努力利用公司整体优势为商户提供服务和帮助。“2004年至今,百荣培育了很多有实力、与市场同心同德的优质商户,他们同百荣一起蜕变、发展,这些客户是百荣的财富。”

“零售求生存,批发求发展,作为大型综合批发市场,批发的比例要占到一半以上甚至更高,这才是批发市场的终极目标,百荣世贸商城将会很快实现这个目标。”