论市场营销专业能力的建设

摘 要： 市场营销专业是我校的主力专业，班级多，师资强，学校经过多年探索，对市场营销专业能力的定义和训练有某些成熟的想法和做法，取得较好效果，本文着意对此进行总结，以求共同进步。

关键词： 市场营销 专业能力 能力训练

一、摸清企业工作岗位的职业能力的具体要求和入校学生的能力现状，对照比较找出差距，做到心中有数，有针对性地开展能力训练。

我校属于商贸类学校，学生就业方向主要是第三产业的商贸领域，特别是零售服务领域。零售服务的内容是商品和劳务，服务对象是人。运用营销学的相关知识和原理，在与人沟通建立良好关系的基础上，促进产品销售就是市场营销专业的核心技能或关键能力。当认识这个层面之后，还需要对基本技能和核心进行细分，直到找到一个定性的能力指标，并形成职业能力的构成体系。这个体系主要分为基本职业能力和核心职业能力：

营销专业基本职业能力可以细分为：（1）敢于面对顾客或生人抬头进行目光交流的能力；（2）完整、流畅、生动的语言表达能力；（3）沉稳、大方、举止端庄的肢体语言表达能力；（4）赏心悦目的微笑等亲和能力；（5）销售现场把握顾客情绪反应和思维变化的能力；（6）语言主题和商品卖点的思考、把握和表现能力。

营销专业核心职业能力有：（1）在销售现场吸引顾客注意，激发兴趣和欲望，促进购买等整个销售过程的接待能力；（2）面对顾客的投诉或异议的应对和化解能力；（3）面对市场忍耐、吃苦、灵活、热情的开发能力；（4）营销策划与执行能力，包括市场调查、目标市场寻找、产品策略等制定，以及广告或公关促销方案的策划与执行能力。

通过对市场营销专业的职业能力的分析，大致可以找到一个本专业的能力指标体系，作为今后技能训练的参照指标。

二、我校市场营销专业能力训练的方式方法。

针对基本职业能力，应采取如下做法：

1.公开场合讲话活动。讲话不是讲演，讲演难度大、要求高、太规范，讲话较为自由随意轻松些。课前十分钟，开展在班级前面或坐或站公的开讲话活动，讲话首先必须有主题，围绕主题按照程序或逻辑展开，必须抬头注重目光交流，上台下台注意自己的身姿和背影，时间长了若感到班内熟人面孔没有精神压力，可到生疏班级进行公开讲话训练。若有必要，则可以录像播放，让学生自省或公开点评，假以时日，效果必定大增，通过此项活动可锻炼学生的思维能力、口语目光表达能力和面对公众的心理自控能力等。

2.目光对视或交流活动，训练眼神给人的感受力。让学生站在讲台上，抬头与大家目光交流，看着每个人的眼睛，双方对视时间不能少于三五秒钟。看着对方的面部表情和心灵世界，提高学生面对和感受生人眼神的能力。

3.亲和力训练。商业职业亲和力非常重要，极影响销售业绩，同时亲和力是一个人全面素质的反映。可以找几个学生扮演销售现场买卖双方，在顾客进场时的欢迎，或进场后的接待中，针对性训练服务人员的微笑、点头、鞠躬、声音的音质音量音色、语音的节奏等，让顾客获得亲和的卖场感受。微笑能力训练就属于此项活动。

4.公众场合问候致谢活动。全体起立，让某一个学生抬头挺胸从群体中走过，目光交流，大声问候，借此锻炼学生胆量。

5.针对专业要求，开展商品介绍和推广活动。锻炼学生把握和表达商品卖点的思考与语言表达能力，以及公共场合表演能力。

6.行为引导型教学法的广泛使用与推广。“行为引导型教学”模式是西方“能力本位”职业教育教学模式的典型代表。在学习内容上是在职业活动分析的基础上，以职业行为活动为依据，以培养职业能力为目标。在教学过程中，学生互相合作参与教学，教师为指导或导演。在教学方法上运用图片展示法、头脑激荡法、角色扮演法、案例分析法、项目教学法、模拟法等。我校专业教学广泛使用行为引导型教学法，取得了丰富的实训经验和较好的教学效果，学生的专业能力和专业意识显著提高。具体理念和操作过程概念较多、内容量较大，在此不再赘言。若有时间可现场展示。

7.定期举行职业能力竞赛。根据教务处的统筹安排，每个专业每门课程都要以职业能力为取向，设计职业能力训练活动，开展职业能力技能大赛。通过技能比赛活动，促进学校职业教学。如商品学课堂上的商品推介活动、法律课的模拟法庭活动、营销课的广告设计活动等。各科活动相互促进共同实现职业能力培养目标。

以上方式方法是我校近年来开展职业能力训练的有益探索和尝试，真理和谬误共存，仅供参考。

三、对当前我校营销专业学生的具体思考。

中职生与普高生入校起点不同，中职生登记入学，知识、品德、能力差异较大。学校不同专业不同班级内的个人素质和状态也不同，这是中职学校的学生特色。特别是近年来学校招生结构中农村学生比例越来越大，市场营销专业基本能力明显欠缺。班主任或专业任课教师应该清楚，这样训练时就会因材训练，有所侧重。现在的中职生知识较薄弱，思维训练少，分析能力较差，年龄小，对社会层面的人和事的认知、把握能力差。学生刚从封闭的应试教育中走出来，面对公众场合时的表现能力较弱。基于此，基本能力的训练必须及早抓起，在此基础上强化专业知识的学习和专业技术的训练。从前面的分析中，可以看到当我们把企业对职业能力的需求与学生能力实际能力状况对比结合起来时，对能力训练的工作对象和内容就清晰多了；当我们把职业基本能力和专业核心能力区别对待时，能力训练的效果就会更显著。

参考文献：

[1]范云峰.市场营销.中国经济出版社.

[2]彭纯宪.网络营销.高等教育出版社.