被动的游说战

根深蒂固的信任危机，加上难以避免的竞争游说，使得华为、中兴在美国这块不能舍弃的全球最大通信市场中，必须去同步化解、同质应对

华为、中兴在美以“威胁美国国家安全”之因再遭“封杀”，引发业界轩然大波。谈及此，一位曾就职于某国企信息通信集团的知情人士，向《新商务周刊》记者回忆起一次进入集团内部小展厅时的情景。

“这个小展厅处于他们对外开放的大展厅的一角，入口有专人看护，一般人不得进入。”在一次分管信息通信产业的一位部级领导视察时，这位知情者有幸陪同进入这个比较“神秘”的小展厅，看到了“特殊的情景”：

“里面展示的，是他们与政府合作的另外一些高科技成果。”记者继续询问，他表示“不便具体透露”。

“美国的不信任，源于对‘中国’二字的不信任”，中兴通讯品牌部副部长、新闻部发言人戴澍则对记者如此表达其不满：“中兴上市背景，本身就证明了我们是一个逐渐透明的企业，美国则认为，在中国的企业就肯定是被政党控制的，但事实并非如此。”

“通信行业内，是有几家国企，但要说华为、中兴和中国政府部门及军事情报部门有所关联，则完全没有可能性。”《华为研发》作者、管理咨询专家张利华认为，至少华为、中兴的企业性质不允许这种可能。

在美中国企业认为，不可调和的观念差异之外，是商业竞争的国家倾向。

就在美国国会于美东部时间10月8日报告称，华为、中兴“为中国情报部门提供了干预美国通信网络的机会”，并威胁其“国家安全”后不久，美国《华盛顿邮报》刊发“美国竞争对手通过游说反对中国公司”等报道，对国会报告进行质疑。

报道称，华为的主要竞争对手“美国思科系统公司”（下称“思科”）曾于2011年9月在业界广泛散发文件，指责华为同中国政府关系密切，并“鼓动”美国企业不要和华为合作。“另有数名美国国会山人士证实”，多家美国企业“排队”游说国会，要求加强对华为的审查。

知名财经作家、《华为的世界》作者冀勇庆告诉《新商务周刊》：“早在2003年春节前夕，进入美国还未‘站稳’的华为，突然遭到思科的知识产权诉讼，被打了一个猝不及防，这也直接导致华为此后在美的游说业务开展。”

而张利华则对记者表示：“思科CEO钱伯斯曾公开表示，要‘不惜一切代价’阻止华为在美国市场的进攻，而外媒也证实了73位美国国会议员在思科集团中拥有投资，并且现在正值美国‘大选季’，思科的竞选资金支持，也是美国国会所需。”

思科内外的布局

北京时间10月18日，被抛入舆论漩涡的思科，在其公司博客网站上，以思科全球高级副总裁兼总法律顾问Mark Chandler之名，向《华盛顿邮报》发表声明，称其报道“暗指思科以国家安全为由参与游说众议院情报委员会，以及提及的市场营销文件的分发和其内容用于游说美国国会均不属实”：

“依照该情报委员会要求，我们向其工作人员提供了有关2003年至 2004 年思科与华为知识产权诉讼案件的公开信息，思科在该事件中的参与仅限于此。”

此次美国众议院情报委员会对华为、中兴长达一年多的调查，思科的参与程度，外人只能推测，难下定论。但是，相比而言，思科的游说功力，则是给了华为、中兴的一个“警醒”。

负责竞选资金监督的美国非党派机构美国尽责政治中心（CRP），会根据美国游说法案定期公布美国游说详情，据CRP数据统计，2011年，思科在游说上的投入创下该公司自1998年有该项数据的最高值280万美元，而2012年思科在网络行业花费的总游说金额为121万美元，共计7家机构、35名游说人为其提供游说服务。

另外，华为、中兴在美市场遭遇重重阻碍的同时，思科在中国却飞速发展。这和思科中国的游说及公关策略不无关系。

据思科官网信息，思科每年在中国举办的技术报告会和研讨会达数十场，早在1999年1月，思科又投资数百万美元在北京建立技术支持中心，加强其在中国的客户支持体系。

此外，通过中国官方的公益合作等方式，思科中国与中国政府的关系实现了最大程度的优化。

2003年，思科中国向中国卫生部捐赠价值人民币2150万元的先进网络设备、技术安装和三年技术支持服务，帮助中国建立国家、省、市、县四级防疫专网。而汶川地震后“思蜀援川”项目及思科著名的“网络技术学院”项目，则早已根植人心。

因中美游说制度差异，《新商务周刊》记者试图联系思科中国了解思科在华的具体游说详情，截至发稿，思科中国并未给予回应。

“因为性质不一样，‘大政府、小社会’下，外企在中国的游说，更多地集中于各个政府部门，甚至是单独的某一次招标过程中。相比于中国企业在美国的游说，外企在中国的游说，必然更复杂，费用也更高一些。”冀勇庆说，“而三权分立制度下，美国国会掌握立法权，游说工作多集中于议员，游说投入和目标就更加集中，像苹果今年第二季度约47万美元游说费用，便都集中在国会。”

华为中兴的逆战

虽然美国的游说制度对外透明，但华为、中兴在美的游说努力，却并不简单，也未全然成熟。

著有《营造未来：美国国会的游说制度解读》的清华大学中国战略与公共外交中心主任赵可金，对《新商务周刊》记者分析道：“美国的游说一般都是较为‘漫长’的‘工程’，但中国的企业最希望‘立竿见影’，常常忽略美国文化中较为看中的细节。”

除此之外，“既然要进入美国的市场，就要接受对方的规则，按美国的市场规则，慢慢来。”中国企业的在美游说，因为尚处于早期阶段，“很多时候所进行的游说方式还没有找对路，在中国通行的人情关系不适合在美国解决问题”，赵可金补充道。

中兴通讯品牌部副部长、新闻部发言人戴澍在接受《新商务周刊》采访时表示，中兴在美国的游说合作及投入，目前“不太适合透露更多细节”，但中兴正在逐渐加大在美的游说工作，“从今年开始，将更加重视”。

冀勇庆告诉记者，自2003年爆发与思科的知识产权诉讼战后，华为便开始有意识地加强游说公关，“出于业务需要，华为的游说主要开始于一些著名的分析机构，如Gartne、IDC等，到2008年计划收购3COM（美国网络设备厂商）、2010年计划收购3Leaf（美国通讯技术公司）的过程中，华为开始在政治上开展游说工作。”