我靠经营四招 做大山货买卖

投资500万，容积近2000立方米的专业种子库建成，既可储藏种子，又能催芽，功能完善，这在东北地区屈指可数。2000多亩林地承包也与林业局初步达成协议。生意进退之间尽在掌握。进，做东北地区最大的种子供应商；退，千亩林地可以消化库存种子，可以养大树，正好迎合绿化市场越来越倾向大树的潮流。

利用各种机会宣传

迅速提高知名度

做苗木生意的人，多数只有品种概念，而没有品牌之分。同样的苗子，大家都有，为啥买你的？因此，要做好苗木生意，就必须让尽可能多的人知道、了解你，进而在此基础上信任你，达成交易。

宣传品牌、讲诚信、眼光长远，生意人都知道，但真能做到的，怎么做的，就有高下之分了。特别是苗木生意，要想快速干大、快速发财，这三方面必须有真招，做到位。我经营五味子、蜂产品、食用菌、各种花茶、山野菜、参产品、工艺礼品数十个品种，担任多个协会的会长，这不是什么政府行为，都是靠业绩干出来的。

眼光要放远

冷静面对行业波动

做生意，不能光盯热门，还要考虑别人想不到、做不了、不爱做的冷门。我所在的小兴安岭地区，做木材生意的人遍地都是，但做五味子、蜂产品、食用菌、各种花茶的人很少，山上大量的资源没人采摘，收购价便宜得能吓死人。与其跟着大把人在木材行当里抢饭，不如另辟蹊径，做这个冷门。而且，木材的生长周期决定了林木资源的稀缺性，不能这样无休止的砍伐下去。

今天看，我当时属于先行一步，占了先机。现在，林地里还可以兼做，既符合国家林药兼做的政策，还能获得财政补贴，一举多得。

多为草少为宝，这是市场规律。要想从中获利，就要善于利用规律。比如，2003年开始，五味子对日韩出口量开始增加，当时的种植面积远远无法满足出口增速，我开始着手经营种子和种苗，2005年和2006年五味子价格冲顶，苗木和种子根本跟不上卖。五味子市场在2007年开始往下走，日韩客商经过多方打探，得知五味子大丰收，产量巨大，联手打压，突然拒绝收购，很多人赔了钱。2009年，甚至出现了大面积毁园的情况。很多会员心里打鼓，问我怎么办。大面积毁园意味着产量骤减，我就告诉会员加强田间管理，保苗保产量。果然，进入2010年秋季，五味子价格开始上扬，价格翻了一倍。

要紧盯人们的消费趋势。最早的时候，我做的是蘑菇、木耳等食用菌和榛子、核桃等干果生意。人们保健养生需求越来越强，我就顺应着这个趋势开发产品。暴马丁香花茶，气味独特，而且具有提神健脑，舒筋活血、延缓衰老、延年益寿之特殊功效。刺五加茶，兼有茶叶的色、香、味，刺五加和人参同科，《神农本草经》、《本草纲目》中均有记载。李时珍特别指出它可以祛风湿、添精补髓、久服延年。抗疲劳、抗衰老、抗辐射能力。刺五加系列是我国心脑血管疾病首选品种，已列入中华茶词典、中华人民共和国药典（2000版）。再比如个性、有地方特色的礼品走俏时，我就开发工艺礼品。 “楸核瓶”系列工艺品，选用野生山核桃果为原料，坚硬如骨，色泽古朴，天然纹理无与伦比。野生山核桃树，又名核桃楸，是国家二级珍贵濒危保护树种，有“原始活化石”之称。“楸核瓶”取和谐、平安之谐音，更有祈求和谐、和睦、太平、平安之用意。产品既有笔筒等文具类，又有保健类，那种给老年人把玩类似铁蛋的核桃球。此外还有各种以原木为材的雕刻工艺品等。

利用各种机会宣传

迅速提高知名度

手里有好东西，得让人们知道、认可才能产生购买。

网络宣传遍地开花。我2003年开始在网上做宣传，先是在阿里巴巴做贸易通会员、诚信通会员。阿里巴巴这个平台很大，会员对企业审核很严，这本身就是实力和诚信的象征。2006年，我购买了“东北山特产网”通用网址十年使用权，2009年建立自己的网站。我自己也开了博客，适时经营体会、介绍产品特点和发展前景，与客户和同行交流。我聘请了2名网络管理员，任务就是在网上公司介绍和产品消息，每天量都在50条以上。有的网站需要注册才能信息，大多选择免费注册的网站，如果网站的影响力特别大，也可以考虑付费。现在，我在全国500多家网站注册，定期更新和信息。这样的结果是，只要在网上搜“朱相杰”、“铁力市相杰特产公司”，关于我的网页就能占满好几个屏幕，既可以让人一下子找到我，便于及时了解我的最新、最全的信息，又显得公司特别有名。

长途客车上发名片。我出钱印名片，一面是列客车时刻表，另一面是我们公司的简介和联系方式。名片就放在车上，有需要时刻表的，车长就发给他。客车方面省了印刷费，我省了雇人发名片的钱，双赢。关键是，经常坐长途车的人以商务人士居多，都是潜在的客户。而在大街上发传单，很多人都不是潜在客户，浪费了很多。

参与重大活动引媒体报道。我是黑龙江中药协会副会长、五味子协会会长，经常受邀参加大型活动。这些活动，少不了电视和报纸媒体参与，媒体采访时我大力配合，这样我和公司就会出现在媒体的报道中，等于做了免费的宣传。

选择优秀的媒体打广告。比如杂志，多如牛毛，好的极少。我选杂志的标准是：既有行业走势的预测和判断，又有具体的招法，如技术、经营、宣传等方面的真招，拿来就可用的。说白了，就是让人知道方向，还让人知道具体咋干。这样的杂志才有人看，有人看，广告才会起作用。

钱是赚来的，不是省下的，我每年广告方面的投资在6万左右，销售额一年比一年大。

用细节保证诚信

赢得好口碑

很多人觉得做生意要诚信就是自己不骗人，这是最基本的，打个比方，如果连自己都无法判断优劣，又用什么保证不骗人呢？

铁力就在小兴安岭边上，植被种类丰富，如五味子、人参、核桃、榛子、蘑菇、木耳等上百种。这是得天独厚的地域优势，可产品照样有高低之分。这就需要专业的技巧，在生产、储藏等方面做好每一个环节，才能保证质量。例如五味子，我选择的都是江边或者江心小岛上的野生五味子做种子，这里水分充沛、人迹罕至，五味子果实个头大，籽饱满。比如各种花茶，都选用当年的新品，外形整齐，没有枝叶混杂物；味道浓是上品，没有味道的多半是陈货。这么多年下来，技术方面总结了很多，质量绝对有保证。

雇工都是农民，素质普遍偏低，我又不能时时看着，如何能保证他们在执行这些标准时不打折扣呢？我找了四五个亲戚帮忙，先统一他们的思想，严格把关，然后教他们每个环节的技术关键，让他们带着农民干活。为啥找亲戚，因为亲戚在情感上有天然的认同，执行上比较顺畅。当然，事无绝对，选人上我格外看中品质。我也会带他们参展，跟他们沟通其他同行规范经营的例子，这样他们也认识到诚信的重要性。

保证质量和数量，不合格的不出场，经常电话回访情况，及时解决问题。就是这么多细节上做好，我的产品质量稳定、货真价实，大家口碑相传，我的生意也就越来越好做。2007年被推选为黑龙江垦区五味子协会会长，2008年又当选了黑龙江省中药协会副会长。有诚信才有人脉，人脉就是钱脉。

诚信说到底，就是控制好产销环节的每个关键点，这样才能保证诚信落到实处，否则，诚信就成了一句空话。

热门适合赚快钱，但要看好节奏，就像击鼓传花，自己千万别成最后一棒。现在，国家开始控制森林砍伐，鼓励植树造林。我建立了容积近1000立方米的专业种子库，即可储藏种子，又能催芽，功能完善，筹备500万的种子收购资金，保证收购资金和存储能力，这在东北地区屈指可数。我在种子和苗木方面先行一步，就等于占了先机。此外，林地里还可以兼做，既符合国家林药兼做的政策，还能获得财政补贴，可谓一举多得。2000多亩林地承包也与林业局初步达成协议。生意进退之间尽在掌握。进，做东北地区最大的种子供应商；退，千亩林地可以消化库存种子，可以养大树，正好迎合绿化市场越来越倾向大树的潮流。

苗木生意靠自己远远满足不了市场，与其自己单打独斗供不应求，不如和他人联手共同做大，做成全国闻名的苗木集散地。因此，我提供种子和资金，对方提供土地和管理，在黑吉辽蒙四省建立了多个种苗基地，发展多品种跨区域合作。这样既提高了自己供货能力，又能因地制宜就近调配，减少运输成本，提高成活率。