重庆坤弘:如何与零售门店更深入合作?

下游渠道知多少？

据2013年资料显示，重庆的人口数为2970万，其中主城808万，郊县人口2000多万。重庆，地处中国中西部，是一个重量级市场，可以说是品牌商的必争之地。而且这个市场的渠道格局可以比照中国整个市场，比如“主城区做形象，郊县做销量。”重庆坤弘食品有限公司总经理杨玺如此总结。

作为重庆人，又在奶粉公司做过多年销售，杨玺对当地市场状况以及经销商的困惑和问题都非常清楚。“之前，中国的奶粉市场没有现在规范，经销商做的事情都很简单，没有太多的技术含量。”杨玺说，“所以我刚开始做经销商的时候给自己的定位就是，结合传统经销商和厂家当地的销售公司，做专业的高端婴幼儿产品运营商。”

也可以理解成是一家营销公司。所以结合当地的市场和渠道特点策划和执行一些有力的营销活动是必需的。

“先说郊县，我们县城的消费水平已经很高了，而且人口多。在县城里面的母婴连锁店最大的有十几家店，其次的也能有七八家店。”杨玺介绍。

可以看出，在这样一个浓缩的市场里，竞争非常激烈。对杨玺来讲，每家零售商都是难得的资源，但是却可以根据不同情况为门店设置不同的营销方案。

以海普诺凯1897为例，“1897刚进入市场的时候，同等价位的其他品牌已经占据了市场，那么怎么跟门店合作并快速成长？”

海普诺凯1897定位为高端产品，一般会选择形象较好门店。但有些规模较大的门店已经销售竞品多年，而另外一些规模上相较上下的门店却没有，并且正在寻找一款能与竞品抗衡的好产品。杨玺的观点是，此时应该选择后者，因为双方都是各取所需，能够共同进退，合作共赢。

1897这款产品综合了所有高端奶粉的优势。所以可以根据竞品的卖点来包装它的卖点。而且荷兰奶源是大热，门店也会希望借势一把。

后期1897进入市场后，因为产品的优势，在当地市场的回购率可以达到80%。

主城区做形象，郊县做销量

“为了和门店更好地互动，我们策划了很多符合门店定位的活动。”杨玺说。

这些县级市场的门店，虽然具有一定规模，但受限于地理环境，在人才供给以及营销思路上都比不得大城市，甚至重庆主城。所以杨玺他们给门店策划活动的时候，会提供全套方案。从策划，到执行，到员工培训，甚至到现场控制，以及活动后总结。门店只需要按每个环节的标准配合执行。

“门店都是很欢迎的，不管从促销的效果还是对员工队伍的培养，他们都觉得收获很多。”杨玺说。

与郊县的门店合作是比较操心的，但是收获的是销量，也是品牌沉淀，但是主城区的市场也是不能轻视的。

“在主城区做品牌需要更多的时间沉淀，这跟在三、四线和在北上广推广新品是一个道理。”杨玺说，“但主城区是一个形象据点，特别是高端产品，我们跟孩子王合作也比较好，孩子王本身的策划能力很强，他们的活动我们也会积极参与，我们自己也会策划一些活动和他们一起配合，但主要都是树立品牌形象，也能收获销量。”