谈判就是一场战斗

最近，罗莉（此为化名）与我分享了她的面试经历，其间波折不断，好比一场战斗，从中我学到很多重要的经验。

经验一：使用拖延战术。当罗莉找我咨询的时候，她已经经历了好几场面试。她在谈判中的表现值得肯定，在不熟悉职位情况之前，她没有匆忙谈论薪酬问题，知道自己如果能在谈判中层层过关，最后就能拥有更多筹码。

在商量最后一次面试时间的时候，HR又一次问起薪酬数额问题。罗莉说希望薪酬能在合理的范围，询问公司给出的薪酬范围是多少。但对方没有回答罗莉的问题，却告诉她人力资源部要是得不到具体数字可能会感到“慌张”。罗莉对此没做出回应，对方也没继续纠缠。

经验二： 灵活的薪酬目标。罗莉刚出校门，缺乏经验，但罗莉所学的本科专业在市场上很有竞争优势（她还曾是4个优等学生联合会成员），并且相继获得此专业的硕士和博士学位， 担任过8年的研究助理。

她不仅是人力资源部面试的唯一候选人，而且其专业才能非常适合这份高度专业化的工作，她当仁不让。经过市场调查，罗莉发现和她情况类似的几位博士求职者的最低薪酬是10万美元。如果是高级职位，薪酬可以高达12万美元。

最后，我和罗莉商量将薪酬范围定在10万到11万美元，并且提醒她一定要在安置方面做好功课。

经验三：应对落差。你有可能猜到接下去会发生什么。HR打来电话，给出的薪酬为8万美元，比我们的预期少 3万美元。HR说出这个金额之后就立即改变话题，开始讨论上班日期。通

罗莉如何应对呢？她保持冷静，感谢对方给出的薪酬，再次重申自己非常想得到这份工作。然后将谈话带回到薪酬问题，告诉对方自己已经做了市场调查，以她的专业素养和特殊才能可以为公司带去更多的效益。

随后，HR的回应表现得并不妥当。他告诉罗莉她无权变更薪酬数额，并且埋怨罗莉没能及早给出薪酬范围，之后很不专业地加上一句：“看吧！就是因为你没给出具体薪酬数额才搞成这样。”

经验四：安置方案。安置方面的落差也会让你震惊。我叫罗莉算一算搬迁所需的费用，她就将一切费用都算上了，包括出售旧宅的过户费用，请搬家公司的费用，以及新地方的临时安家费用。

罗莉算出的总金额是2.5万美元。而HR给出的金额呢？5千美元。毫无疑问，HR听到她的报价是“大吃一惊”。

在他们这次谈话之后，我告知罗莉，常搬迁费有两种方案：第一种是公司招聘合格的求职者，为其提供合理帮助，搬迁费通常在3千美元至1万美元之间；第二种是大公司为了吸引高级主管，有时候会支付相关的所有费用。

经验五：老板的电话。第二天早上，罗莉接到未来老板的电话，他希望将事情尽快谈妥。老板说，公司就此职位给出的薪酬范围是8.5万到9.5万美元，询问罗莉是否能接受 9万-9.5万美元之间的薪资。罗莉表示接受，最后折中，老板开出了9.25万美元年薪。

关于安置费用，老板问罗莉是否资金紧张急需安置费用。我以前告诉过罗莉谈判一定要诚恳、实事求是，她也确实需要帮助。最后老板同意为罗莉提供1万美元的搬迁费，其中5千美元可以预支。他会派另一位HR与罗莉洽谈，今天之内将一切文件准备好。就这样，5分钟谈话，效率比HR两周的电话沟通高得多。而且谈判气氛友好务实，双方都很满意。从罗莉的案例中我们可以学到很多东西。尽管有时候HR缺乏理智或者不够专业，但罗莉也有失误，她应该在市场调查之后给出大致的薪酬范围，另外提出的搬迁费用太高。

整个谈判过程，她的老板给我留下深刻印象。当沟通出现问题，他不怕违反公司制度，主动出面处理。我告诉罗莉，这对她可是好事，因为今后工作中需要经常打交道的是老板，而不是HR。