基于建设工程产品差异性的投标策略研究

摘要：工程投标是施工企业经营活动的一项重要内容，目前大多数投标商都是降低利润采取价格竞争来获取工程，而忽略了产品差异性的影响，也就是建设工程本产品差异性的影响。本文从建设工程产品的差异性对招标人的偏好程度产生影响，在投标建设工程产品差异性竞争来获取中标机会。

关键词：投标；差异性；偏好；策略

引言

为了向国际市场靠拢，我国逐步引进了工程招投标竞争机制，极大的促进了工程项目市场化。目前我国投标商主要采取的是投标策略都是合理低价中标，通过价格竞争来获得工程。然而，我国《招投标法 》规定招标人有权利在评标委员会推荐的推荐的候选中标人中选择而一个尽可能满足自己招标文件规定的各项综合评价标准的中标人。也就是说投标商就可以通过改变自己施工工程的产品特点来满足招标人的特殊需要。所以投标商可以通过产品的差异性而不是单独依靠降低利润来提高自己的竞争力来以此来获得合同。

1目前常用的投标报价策略【1】

1.1生存型策略

由于社会、政治、经济环境的 变化, 政府调整基建政策, 企业为求得生存, 通常采用不盈利的亏损报价, 而不考虑其他各种影响因素以争取中标.

1.2 竞争型策略

当投标企业试图进入一个新的地区承揽工程, 竞争对手又较强,或想开拓一个新的施工类型, 应在精确计算成本的基础上,充分估计竞争对手的报价策略, 采用保本低利的报价策 略以争取中标.

1.3盈利型策略

当投标企业在某地区已打开局面, 施工项目饱和, 信誉度高; 或竞争对手少, 具有技术优势; 或施工项目难度大，工期、质量要求苛刻; 或工程规模较小, 可采用高盈利高报价的投标策略投标, 为企业争取更多的利润.

2建设工程产品的差异性

2.1产品的差异性【2】

产品是指能提供给市场以引起人们注意、获得、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。当产品在产品概念、属性、服务与品牌等方面产生差异性时，消费者对产品的偏爱程度有所变化【3】。一般产品的差异性体现在：

2.1.1产品设计、结构和功能方面的差异

这种产品物理性质的多样性导致了消费者对有关产品的不同评价。为了稳定和扩大市场份额,改变产品的设计、功能、质量、外观和服务等成了企业争取顾客的非价格竞争的重要手段。

2.1.2 宣传和其他促销手段的差异

购买者的消费行为在不同程度上受到商标、企业信誉和广告宣传等方向的影响。其中, 广告是现代社会中消费者借以获得有关产品信息的重要渠道之一。一般消费者由于受商品知识的限制, 对产品设计、结构、性能等方面的特征造成的产品差异的评价能力有限, 广告和其他促销工具自然就扮演了影响消费者购买行为的角色。

2.1.3 同产品的不同地理分布也是影响产品差异程度的一个重要方面

对于消费者来说生产企业与消费地点的距离差异不同, 给他们带来的效用也不一样。一方面, 生产和销售的地理分布不同直接影响消费者购买活动所需要投入的时间和精力; 另一方面,生产和销售距离的远近不同会导致消费者整体价格支出的差异。所有这些因素虽然不会同时作用于同一产品，但却无时无刻地在不同程度和不同方面对产品异质性产生影响。

2.2建设工程产品的差异性

由于建设工程产品由于建设工程规模庞大、费用高、技术复杂等特点使得其产品差异性不能像其他行业那样可以自行进行创新，创造出差异性的产品，因此，建设工程产品的差异性不像市场普通产品那样明显，但建设工程产品也有其特定的差异性。建设工程差异性主要体现在以下几个方面：

2.2.1建设工程产品的质量。

建设工程产品的质量主要体现在投标商的技术能力上。投标商相对其他投标商拥有较先进的工程施工技术，其建成的工程项目质量相对技术能力差的肯定能获得较好的质量，能够较好满足招标人的各种使用要求，比如安全性、稳定性、耐久性、节能等方面需求。

2.2.2建设工程产品的工期。

建设工程产品的工期越短，招标人就能在更少的时间内使用，这样就能尽快得到收益，有利于招标人投资的回收。工程工期的长短主要体现在投标商的施工技术能力和工程管理能力。投标商有有较强的施工技术能力和工程管理能力，可以使用最优施工方案和施工组织，从而最大限度的减少工期。

2.2.3建设工程产品的后期服务。

建设工程验收交接以后，招标人在使用过程中会遇到这样那样的问题，这时投标商的后期维护服务就显得非常重要了。工程的后期服务涉及到投标商的业务区域、服务态度、管理水平等因素。只有投标商能够及时有效的解决招标人使用工程过程中的各种问题，才能获得招标人的青睐。

2.2.4投标商的影响力。

投标商的影响力主要是指投标商的社会影响力、知名度、建设行业的地位、信誉、经济能力等。一般招标人比较青睐社会影响力大、知名度高、信誉好、行业权威、经济能力强的投标人，因为这样的投标商可以赢得招标人的信赖。

3基于建设工程产品的差异性投标策略

当投标商们投标的建设工程产品的差异性存在较大差别时，投标的报价不再是招标人确定中标人的唯一因素，这时招标人就会对投标商的建设工程产品的差异性产生偏好，从而确定中标人，同时投标商才能从压缩利润的价格竞争中出来，获得更大的利益。建设工程产品的差异性主要表现在以下几个方面：

3.1认真调查招标人建设工程的目的和偏好

我们知道招标人可以从评标委员会确定的评标候选人中确定中标人，所以招标人的偏好是投标商的第一要务。只有对招标人建设工程的目的和偏好了解清楚，才能增大评标时的中标机会。投标商要在投标前要认真研究招标文件、招标人的资料、设计图纸、现场场地情况，想尽一切办法了解招标人建设工程的目的和偏好。

3.2提出投标商自己的特色施工技术能力所达到的施工质量

针对招标工程，投标商结合自己的实际情况，提出有自己特色的施工技术。我们知道质量是任何招标人都关注的，只有好的施工技术才能建设出质量好的工程。因此，投标商要结合招标人对质量的偏好和对价格的承受能力在投标文件中提出自己特有的施工技术，以此来吸引招标人的目光，增大中标概率。

3.3提出依据投标商自己的高效管理能力所能达到的工期

一般建设工程的工期越短，招标人资金投放时间越短，收益越早。针对招标工程，投标商要组织相关技术人员和管理人员，认真研究招标文件和设计图纸，依据自己的施工技术和管理能力，计算出合理的最少工期。通过工期上与其他投标商的差异，来获得招标人的青睐并赢得招标工程。

3.4提出投标商自己特色的后期服务

工程竣工以后，一般在保修期内工程出现问题，施工方都必须及时给予修补。但是目前我国大多数工程都是在保修期以内出现这样那样的问题，而招标人又不是专业的，维修起来非常麻烦，因此，投标时投标商如果能在这方面区别于其他投标商，必能通过后期服务的差异来赢得工程。

3.5突出投标商自己在行业内的影响力

一般招标人都会对行业权威、获奖工程较多、信誉好、经济实力强的的投标有比较大的偏好。因此，投标商在投标时应该尽最大限度展现自己在这几方面区别于其他投标商的特色。同时，要加大对本公司的宣传力度，提高自己的知名度和在业内的地位。只有这样才能形成一个较好的企业形象，从而无形中影响招标人的决策。

4结论

建设工程工程量大、工期长、技术复杂、费用高，因此，工程投标是施工企业经营活动的一项重要内容，然而目前投标商在投标过多的关注价格竞争，而忽略了建设工程产品的差异性对招标人偏好的影响。为了提高投标商的中标机会，本文认为投标商投标时不应该简单依靠降低利润来竞争，还要从建设工程产品的差异性上来竞争，主要体现在以下几个方面：

（1）认真调查招标人建设工程的目的和偏好。

（2）提出投标商自己的特色施工技术能力和管理能力所达到的施工质量和最少工期。

（4）提出投标商自己特色的后期服务。

（5）突出投标商自己在行业内的影响力。