企业“取悦”银行五大关键词

顾山峰的塑料制品原料厂因为迟迟得不到银行的信贷支持，濒临“关门大吉”的边缘。原本他以为是自己命不好，企业发展的关键时刻，刚好赶上国家调控以及原材料、人力成本上涨等一系列恶劣环境。

但是，他发现在同一工业园区内，差不多同时间创立的另一家同行，在相同的环境背景下，那家同行邹老板的日子却过得远远比他舒服。因为有银行的信贷支持，虽然生意不如往年，但是维持企业的正常运转不成问题。

年长几岁的邹老板倒也不是个小气的人，面对一肚子苦水和疑惑的顾山峰，也没有保留，道出自己更胜一筹的关键在于“会拍银行马屁”。

金融服务具有连续性特征，由此决定了银企关系不是“一锤子”买卖。所以，培育良好和可持续发展的合作关系是银企双方共同的想法。而在信贷紧缩的背景下，身为中小企业相对较为弱势的一方，懂得并会拍银行“马屁”就显得更为重要了。

关键词一：信用

从商业银行角度而言，信用不仅仅意味着借款人的还款意愿，还意味着还款能力。同时，信用又是“信贷业务”的总称。在实际的操作过程中，对于中小企业的还款意愿，银行可以通过调查它的上下游客户、社会交往圈、个人征信系统和银行结算记录等。这些往往是由信贷调查人员形成的判断。

事实上，鉴于中小企业信息不透明，但企业经营状况未必差的事实，银行往往是依靠信贷人员对企业及其业主日常进行的大量接触，全面掌握企业经营、资金、管理、信用等行为信息，从而形成对企业信贷决策的模糊判断。

但是中小企业如果因此误以为只要与银行行长、信贷主管等人员保持良好的私人感情就可以解决贷款难的问题，而这一招在以前也确实曾使某些中小企业屡试不爽，那么很有可能这个马屁会拍在马腿上。

随着国家金融监管力度的不断加强，商业银行全面推行资产负债比例管理，强化信贷追究责任，进一步完善银行的各项管理制度，实行审贷分离集体决策，已经不能单纯依靠要害人员拍脑袋决策就可发放贷款了。这时的个人感情也就不那么灵验了，不再管那么大的用了。此外，为了防止银行地方化，各商业银行行长要定期跨地区进行交流，同时银行内部信贷岗位也经常进行“换岗”，也会使部分中小企业的苦心经营瞬间化为乌有。

因此，正确的选择是中小企业要全面与银行保持良好密切的工作关系，经常自觉向银行汇报自己生产经营情况，接受银行对自己财务的监督，给银行留下良好的印象，这样遇到资金困难时才能求助银行解决。

关键词二：忠诚度

在银企关系中，双方互信互利是非常必要的。对于中小企业而言，它对银行的信任往往是在为其解决“疑难杂症”或者“锦上添花”中建立的。而同样的，银行也需要中小企业向其表示忠诚。这也就给了企业示好的机会。即使在企业成长壮大之后，曾经“在关键时刻帮助过自己”的银行在某些服务方面有所欠缺，企业需要在多家银行开户，但主要的存款和结算还是通过该行办理。

中小企业可以选择特定的银行开立主要结算账户，并将大部分甚至全部结算往来业务均通过该行办理。在办理其他业务的时候，优先与这家银行进行合作。有些中小企业经营者自身缺乏金融知识，平时处事又目光短浅缺乏长远眼光，不遇到资金困难绝不登银行门。这样平时不烧香，在大量的日常生产经营中对银行敬而远之，常常等到企业资金周转发生困难难以克服时才临时抱佛脚，想尽办法做银行的工作，甚至找当地权利部门领导出面行政干预，须知此时已经是火烧眉毛、船到江心补漏迟，为时晚矣。

从银行经营的角度看，对企业的生产经营情况以及信用现状不了解是不敢贸然贷款的主要原因之一。任何一家银行要给企业发放贷款，都需要一段时间来考察判断对这个企业是否值得贷款。因为银行发放贷款必须搞清楚企业的财务状况、市场前景以及所有者关系等情况才能做出是否发放贷款的决定，但是中小企业情况千差万别很复杂，银行在短期内详细了解每一户具体中小企业的情况存在一定困难。中小企业只有通过与银行建立长期关系，相关信息才可以被银行掌握，作为发放贷款的依据。

当下经营状况良好、没有资金需求的中小企业，更应充分利用好现时的有利条件，抓住机遇，妥善处理、改善好各种社会关系，包括与银行的关系，会给企业今后遇到困难时带来更多的帮助埋下伏笔，今后万一出现经营困难，资金周转失灵，自然而然的会得到银行的相助。

关键词三：综合回报

随着可预期的利差收入在商业银行收入结构中逐步减少，国内的商业银行再也不可能将利差收入作为长期可靠的收入来源。通过服务项目的多元化，尤其是对中间业务的重视，商业银行正在为实现收入来源多样化而进行着深刻的内部变革。反映在银企关系中，就是商业银行把客户是否为银行带来更大的综合回报作为建立银企关系的重要因素。

其实，很多中小企业主也都不难发现，现在的银行已经今非昔比，不仅可以办理的业务越来越多，而且更多的银行走上了混业经营的道路。因此，中小企业可以为银行实现综合回报的途径也越来越宽泛，既可以选择为企业员工购买团体保险，也可以购买针对企业的理财产品，或者直接购买该银行兄弟基金公司的基金，企业发展到一定规模，更可以通过寻求银行的帮助，谋求上市。

即便企业本身暂时没有这些业务的需求，企业主个人将自己的理财计划在相应的银行完成，也可以为自己的企业在该银行增加“印象分”。感情都是在来来往往中加深，企业一旦给予了银行可观，或者说可以期待的综合回报，在企业需要资金解渴时，银行的援手同样可以期待。

关键词四：风险保障能力

中小企业在市场经济的大浪中生存发展，必须正确衡量自身能力，专注于自己熟悉的行业和产品，不做不切实际的投资，不要在企业发展初期就追求多元化。

追求企业新的利润增长机会是中国企业热衷“非相关多元化”的主要原因。很多中小企业往往对行业价值链的中上游缺乏竞争力，行业主导能力和持续获利能力差，从而迫使其转向其他行业寻求新的盈利。

但是中小企业进行非相关多元化策略存在巨大的运营风险。不同行业具有完全不同的经营特点和经营环境，企业往往难以适应和把握。研究表明，公司由于对所进入的新行业的信息和经营特点缺乏充分的掌握，缺少在新行业的技术、管理、运营等多方面的人才与经验，而且多元化战略必然会分散企业的资源，从而影响企业主业的深度经营。

这些对企业而言的巨大风险，对银行而言同样是一把悬在头顶不知何时坠下的利剑。一旦企业多元化发展失败，那么昨天银行向企业提供的信贷支持，很有可能成为明天的坏账。

另外，中小企业在日常经营中现金流管理稳健，向银行寻求信贷支持也在自身现金流可以承受的范围之内，也是向银行表现出诚意的一种重要方式。只有妥善和细致的资金安排，才能确保自身不出现资金风险，确保正常还款，维护企业信用，这样具有自我风险保障能力和意识的中小企业，自然能够得到银行的青睐。

关键词五：成长性

商业银行支持中小企业，不仅仅住于追求即期的业务回报，更重要的是与企业共同分享成长，希望企业在成长中成为银行稳定的客户。只有具有良好成长性的客户，才能建立紧密和具有深度的银企关系，最终成为商业银行的VIP客户。