商行保险业务风险点及策略

作者：黄永欣 单位：中国农业银行河北省分行

一、银行保险业务的概念及发展

“银行保险”是近几年在国内刚刚出现的新概念，目前对它的定义也是多种多样，欧洲银行保险业务的“领头羊”富通国际集团将银行保险定义为：通过银行营销和分销个人保险。慕尼黑再保险公司将其定义为：经由共同的销售渠道，提供保险与金融商品和服务给共同的客户群。但目前较被接受的，权威的定义是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的中介人保险产品。在我国现有的分业经营体制下，“银行保险”则突出的表现为后一种形式，即银行兼业销售保险产品。这种形式从世界范围来讲虽然是银行保险的初级形式，但在我国现有状况下，却是银行业和保险业结合及合作的最佳突破点。欧洲是银行保险的发源地，欧洲银行保险业的快速发展，使得其他国家纷纷效仿，在亚洲，银行销售保险也渐占上风，近年来全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮。1998年11月美国花旗银行兼并旅行者集团将银行保险推到了高潮，可以说银行保险的发展在全球范围内已经成为大势所趋。2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10%，据权威机构估计2010年这一比例将达到15%，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20%～35%，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50%～70%。在我国，银行保险是借鉴国际经验的产物，短短几年时间就实现了飞速发展，有的保险公司甚至将银行作为产品销售的主渠道（如太平人寿）。据统计，2003年中国人寿等五大寿险公司银行保险的保费收入就达到765.4亿元人民币，2005年全年银行保险保费收入就达到了905亿元，2006年一季度就达到了411.6亿元，同比增长100.3%，截至2006年末达到了1570亿元，同比增长74%。

二、商业银行在银行保险业务中的风险点

我国金融业目前是采用分业经营模式，银行只能作为人兼业销售保险产品，银行保险业务对于商业银行来说是一项新型中间业务，它具有风险小、收益稳定、成本低等特点，但其在国内非同寻常的高速发展，也给发展中的商业银行带来许多潜在的风险，值得商业银行进一步思考。

（一）信誉风险。信誉风险是银行保险过程中最大的潜在风险或者说是隐患，商业银行之所以在保险的销售过程中突飞猛进，主要是借助于银行在老百姓中的认知度和其品牌优势，国有商业银行还凭借国家信誉在保险的销售上更占优势。银行人员在其营业范围内为客户推介往往比保险公司人员上门营销的效果要好上几倍甚至百倍。很多客户在银行购买保险就是认为它是银行的产品，这样若银行人员介绍不清或为了自身的业务隐瞒相关内容或夸大宣传或随意承诺收益就会为银行带来不必要的麻烦，有损银行的形象和信誉。

（二）兑付风险。银行在销售保险产品时，往往只考虑把它卖出去，很少想到后续理赔、兑付等事宜。尤其是那些期缴型寿险产品保险期限较长，长达十几年甚至几十年，银行网点的撤并等因素的变动，影响了后续服务，自然使客户产生不满。信贷客户通过银行购买的财产保险，出险机率较大，一旦出险客户总是希望尽快、全额赔付，但保险公司方面总是惜赔，客户与保险公司之间的搏弈，导致客户对机构-银行产生看法。

（三）存款流失风险。银行方面销售保险产品，往往是在客户到银行办理银行业务时，借机推销的，这时就会挤掉一部分银行业务，使客户分流一部分资金来购买保险产品。

（四）人才流失风险。保险公司为了顺利的进入银行领域销售保险产品，往往聘用一些有银行工作经验或熟悉银行业务及银行管理模式的人员，他们会聘用一部分银行家属或银行分流人员，有些保险公司还不惜重金从银行挖些业务骨干或高级管理人员。这样银行在与保险公司的合作中要注意人员的培养和关心，注重员工个人的成长，增加其忠诚度和归属感。

三、银行的策略选择

（一）提高对银行保险业务的认识，探索综合化经营之路银保合作符合金融一体化的趋势，是我国银行保险业在入世后，必须做出的理性选择，是中国金融市场开放后面对激烈市场竞争所做出的准备。我国金融综合化经营的趋势越来越明朗化，银监会与保监会也充分肯定了银行保险这一存在形式，这也为银行保险的大力发展从制度上起到了保驾护航的作用。如果商业银行仍然囿于传统的经营理念，仅仅依靠传统信贷业务的发展，将很难有大的市场作为。商业银行成立保险队伍也绝不仅仅是为了增加业务品种，扩大手续费收入，这一举措更多的是一种战略性的选择，是为将来的混业经营做奠基，旨在培养一批保险专业人才，提高商业银行适应市场的能力。目前有两种趋势特别值得商业银行探索与实践：一种是向资本市场渗透，侧重发展批发金融业务，最终成为"商业银行+投资银行"的模式；另一种是向保险市场渗透，侧重发展零售金融业务，成为"商业银行+保险+资产管理"的模式。从后者的发展情况来看，银行保险战略并不是简单地跨业销售保险产品，而是寻求销售和运营成本的最低化和利润的最大化，为客户提供包括储蓄、基金、保险、证券等在内的全方位服务。即便是出售了保险制造环节的花旗集团，仍然通过销售联盟的方式实现银行保险在销售领域的融合，银行介入保险领域、至少参与保险产品的销售，仍然有相当大的发展空间和增长潜力。

（二）加强风险防范意识，提高业务质量人们更愿意选择银行销售的保险产品而不是保险公司直销的保险产品，这主要是因为商业银行尤其是国有商业银行赋国家信誉予自身，有着得天独厚的品牌形象。商业银行必须珍视这种信任，做好对客户的全程服务，防范自身的信誉风险。在目前的保险模式下商业银行首先要建立保险公司的选择和退出机制，对合作的保险公司建立科学的评价体系（类似信贷客户的信用评级），只与符合一定标准的保险公司建立合作关系，对不同级别的保险公司确立不同深度、不同范围的合作，并对其进行动态跟踪监测；其次要对前台销售人员加强培训，严格按照保监部门的要求，规范执业行为，对于信贷客户财产保险的营销不得出现搭车现象及硬性推介，应尊重客户的选择，本着对信贷资产负责，对客户负责的态度办理业务；再次在印章、凭证的使用上应与保险公司的自营业务基本一致，避免客户的误解。

（三）建立科学的考核激励机制保险业务对于商业银行来说是一种新兴业务，各级行对于它还有一个认识过程。在业务发展的初期，一套科学的考核激励机制是必不可少的，激励机制的建立是对业务推动的最有效办法。激励机制的建立应从一级法人制定，从总行一级就将保险业务纳入全行的经营考核之列，避免各业务共同争夺一块资源的状况。但是对于保险业务的考核也不应只重量的考核，要对业务有一综合评价，重点是看客户的满意度。一是要建立长效机制，不仅仅是月考核、季考核；二是要保证保单的法律正确性，不使银行成为责任方；三是要确保保单有效期内客户的始终满意，要对客户始终负责，并且建立客户反馈机制，通过客户的反馈，评价业务的内在效果。

（四）加强科技支撑，大力发展“银保通”业务目前，银行销售保险产品多数是由银管员先将客户的投保单拿到保险公司，由保险公司核保后为客户出具正式的保单，然后银管员再将正式保单送达银行网点，由客户凭有关凭证到银行网点领取。客户从缴纳保险金到正式拿到保险单往往需要几天甚至十几天的时间，这期间的保险责任难以划分，易发生纠纷。目前银行的电子化水平较高，对客户的服务比较及时，资金结算迅速、安全，但对保险的需求没有给予充分的考虑，使得此项业务的缓慢与其他业务的快捷形成了较大反差，也影响了银行保险的进一步发展。缩短出单等候时间，是促进银保业务进一步发展的重要手段。银行要将原始的手工模式改为依托计算机和网络系统的电子化模式，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群，“银保通”就在这种情况下应运而生。所谓“银保通”就是指：通过银行与保险公司的联网，通过银行柜台将客户信息向保险公司时实传递，由保险公司在线核保，最终实现银行柜台时实出单的过程。银保通其实就是建立银保双方系统互通的技术平台，这种“系统互通”包含两层含义：一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险在内的全方位个人理财服务；二是加强保险公司内部客户市场信息系统、自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统等与银行系统的对接，开发出适合保险合作需要的业务处理系统。商业银行应在硬件和软件的设计上留给保险一定的内容和空间，给银行保险业务深层次的合作创造更有利的条件。在构建银保通系统平台时，应考虑到银行与保险公司之间存在基本的文化理念冲突，并加以平衡，强化所有推动因素，以产生最大价值。

（五）加强与保险公司的深层合作实践证明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。同时可以选择1-2家作为长期的战略合作伙伴，共同研发与银行业务结合紧密、适销对路的保险产品；共享资源，开发不同形式的服务。目前，各家银行也在积极筹划对保险领域的更深层的参与，很多银行为了适应“混业经营在渐进”的现状，正在采取所谓的渐进方式，即孙子兵法的战术，叫避重就轻，迂回战略。比如工商银行在香港办了一个“工商东亚”，转到国内就可以办理综合业务。再如，建设银行与摩艮斯丹利办了一个“中金公司”，也就可以混业了，类似会计上的合理避税，然后回到国内。农业银行也采取了战略模式，率先成立了专业的保险队伍，为后续的发展储备知识和人才，其高层称也将在政策允许时，成立专业的保险公司，同时也正在考虑其香港的农银财务公司下属的农银国际保险公司能否采取什么办法迂回进来。