商在国际工程承包中的作用

摘要：阐述在国际工程承包中商发挥的作用，以及如何正确选择合适的商、如何识别与防范商双重角色对承包商的风险。

关键词：商 国际工程承包 承包商 业主 委托

随着中国工程承包公司（简称以下承包商）国际化步伐的加快，目前越来越多的中国公司走出国门，参与国际工程建设。对于一些正处于起步阶段，对境外情况不了解，对国际商务惯例不熟悉的承包商来说，寻找一个合格的、合适的、合法的商至关重要。承包商与商之间的关系确定为合作伙伴，承包商按照协议向商支付费用； 同时商也会按照协议向承包商提供国际商务活动境外业务咨询服务，协助承包商拓展境外业务，加强国际商务活动力度，帮助解决项目投标以及合同执行过程中诸多繁琐但却十分重要的细节问题。

1.商在国际商务活动中的作用

在竞争日益激烈的国际工程承包市场中，投标报价工作尤其关键。单凭承包商自己单枪匹马闯入国际市场，风险很大，中标几率也会变低。国际商的存在，为这些想“走出去”的承包商搭建了通向国际市场的桥梁。商通过自己专业知识、广泛的人脉、熟悉当地人文、地理环境等优势，为承包商提供专业的服务。下图显示商所能够提供的专业服务的基本范围。

尽管国际商可以在很多方面发挥作用，但对国际工程承包商来说，商的作用主要表现在四个方面：

1）促进与境外业主的信息沟通

承包商一般情况是通过国际招标网获得项目招标信息，并通过互联网调查了解业主的一般资料，很多情况会委托商对业主进行调查，更加深入地了解业主的需求，提高中标几率。

商在与业主的沟通中，会扮演向承包方传递更多的项目信息，向业主反馈承包方的诉求这个角色。这在国际商务活动中非常重要，往往会给承包商准确提供第一手资料，协助承包商在在投标中占据主动。

能力强的商还会将承包商在类似项目上已经成熟的方案或者成套设备反馈给业主，变更招标文件要求，使招标条件更有利于承包商。另一方面，也能将招标条件限制的比较苛刻，而使其他竞争对手不能满足招标要求，尽早排除异己，降低承包商报价压力，为承包商成功中标保驾护航。

在项目实施阶段，若业主咨询工程师对承包商要求苛刻，延迟确认图纸，严重影响工期时，承包商可委托商与业主沟通，协调个中缘由，甚至可以要求业主更换咨询工程师来帮助承包商顺利完工。

2）协助境外公共事务处理

在当地法律允许的前提下开展工作， 例如担任承包商在境外的法律顾问一觉，帮助承包商迅速了解当地法律法规，确保在合法合规的情况下开展工作。

商也可为承包商进行当地财务咨询，协助调查当地对境外承包商纳税强制要求，有无特殊税法政策专门管理境外承包商，是否与我国签署过避免双重征税协议，境外承包商在当地有无税收优惠等信息，帮助承包商尽早考虑当地纳税费用，避免被强制或重复征税，有效管理财务成本，以便最终准确报价，确保利润，减少损失。

在大多数国家，中标的国际工程承包商必须考虑在当地注册公司，以当地公司的身份来办理注册、报批及各种许可等。但在境外注册公司手续繁琐，耗时较长，一旦在开标之后没有完成公司注册，中标的承包商将无法开工，工期将被拖延。委托商协助解决公司海外注册事宜，凭借商熟悉当地法律法规条例、了解注册程序要求，无任何语言、文化隔阂等优势，也会达到事半功倍的效果。

3）境外分包

在项目执行阶段，业主往往会要求将一部分工程分包给当地分包商。 如何快速的寻找合格的当地分包商对于承包商在海外执行总承包项目也是考验之一。商熟悉当地环境、语言，了解当地工程承包市场情况，能够协助承包商寻找到最满足招标文件对标准、投标范围、工作内容的要求，具有独立承保能力的合格分包商。

4）外籍劳工的准入

外地劳工临时准入限制一直是困扰承包商的难题之一。中国工程承包商的优势之一即是中国的劳动力。但当地政府为了保护自己本国的劳动就业率，严格限制外来劳工数量，申请办理劳工临时准入手续繁琐。商可以向业主申请放宽此项目中国劳工临时准入限制条例，为承包商工作人员申请签证发出邀请函，为劳工入境进行担保，协助快速办理入境手续，替承包商扫清入境障碍。

2.商的选择条件

由上可见，人在国际工程承包业务中是不可或缺的。一个合适的商将会成为承包商进入国际工程承包市场强有力的敲门砖。 如何选择一个合适的商呢？承包商应该考虑以下的通用条件：

1）交际关系广泛、活动能力强；

有广泛关系网络的商可以协助承包商快速融入当地环境。借助商在当地方方面面的影响力，承包商遇到的诸多问题就会迎刃而解，为项目正式的实施铺平道路。例如有些项目所在地是制度不严的国家，要求商技术水平高，活动能力强，特别是对当地上层部门和要害部门活动能力强。这样就能帮助承包商快速打通当地关系，获得业主好感，为中标争取到主动权。

2）有强大的政治和经济后台，提供信息迅速和准确；

商经常与项目当地政府高层关系密切，并且在当地银行资信较高，具有一定人脉。这样的商协助承包商完成项目投标工作时， 往往可以迅速准确的从各个渠道获得第一手信息和资料，并且也能将承包商提出的问题和偏差迅速的传递给当地政府，为承包商在投标阶段节约了宝贵的时间。

3）有丰富的业务知识和工作经验；

国际承包工程是一项履约时间很长和技术复杂的项目，它需要商付出相当长的时间和精力做许多具体的后期服务工作。因此，还应该适当从业务角度来选择商。避免因商不熟悉业务而影响后期服务。

4）有较高信誉，有良好的口碑证明能忠实地为委托人服务；

承包商在选择商时，尤其是在签订协议之前，一定要对潜在商进行调查，重点工作是调查商的信誉和资质。选择商具有合法地位，有合法注册手续，并且无不良从业经验，诚信为承包商服务。商的资信调查是选择商的关键。

3.商的识别

国际商的角色和工作性质决定商在承包商与业主之间扮演重要角色。一般而言，商凭借自己社交广泛，消息灵通，与业主关系密切等优势替海外承包商在当地承揽项目充当媒介。商同时也能利用承包商需要与自己交换消息，互通有无这个角色特点替业主服务。如何识别商对承包商而言存在巨大挑战。

承包商应该先甄别商的实力。例如商是否成功过项目，是否有足够的经验帮助承包商解决问题。初步甄别商能力最好的办法就是抛砖引玉，先提出一两个实际问题，要求商协助解。例如承包商发现招标文件中对承包商资质要求有个别项对自己不利，可以要求商与业主沟通，变更或删除此类条件以满足承包商竞标要求。此类实验可以帮助承包商识别商是否真的有能力协助承包商完成工程承包的事务。

由于商的费用都是与合同总价挂钩，按照总的合同额提取相应比例的服务费用，因此承包商必须谨防商刻意隐瞒重要信息，鼓动承包商在未落实重要风险规避方案前草率签约。这样既要按照合同额向商支付相应费用，还要承担不可预计的风险，造成巨大损失。

商同时游走于业主和承包商之间的服务特点决定了商角色的双重性。这一点必须引起承包商的特别注意。例如业主决定公开招标，低价中标的原则进行国际公开招标时，经常不止一家中国承包商同时竞标。商这时会向承包商反馈业主信息的同时，也向业主通报承包商的投标状态及投标策略，以便业主随时调整，做出最有利于业主的方案。这种情况的极端现象是商向承包商提供虚假情报，替业主压价，从中获取业主支付的高额费用，让中国承包商们错误判断局势，在中国内部先打起价格仗，最后选中最低价中标，正所谓“鹬蚌相争渔翁得利”。中标的承包商从中标开始就意味着项目亏损，造成企业和国家的重大损失。

综上所述，任何中国承包商都不可能一夜之间在国际商务活动中变得很有经验，他们在起步阶段一定需要把他们向前推进的前动力，境外商就是其中的一个要素。承包商一定要额外注意与境外商之间的关系。良好的利用境外商的角色，会促进中国公司对于全球市场的快速掌握，准确判断境外市场情况，克服境外商务活动中的困难，拓展信息获取的渠道，提高分析信息的能力，最终提高国际竞争力。

当然，商同时为业主和承包商服务的两面性在国际商务活动中屡见不鲜。中国公司作为承包商一定要保护好自己参与项目的核心机密，认真分析商提供的消息，研判这些消息的真实性，为最终获得项目争取主动。