企业间信任的形成路径分析

摘要：企业间的信任对于企业间的合作至关重要。在企业间合作的过程中，合作伙伴能力、企业间的资源互补状况、合作中公平维持、关系投资和沟通等因素对于信任的形成具有积极作用。文章在文献梳理的基础上构建了企业间信任形成的路径模型并进行了检验。

关键词：信任；合作；信任的形成路径

一、 问题的提出

在研究企业间的合作关系时，信任是最经常被提及的因素（Fynes，2002）。信任在企业的市场交易过程中具有重要的作用，被认为是企业联盟合作伙伴关系的核心特征（Mohr & Spekman，1994）。信任对于企业间的合作与绩效至关重要，只有在企业间信任存在时，才有可能保证企业间的合作长久而成功。在企业间的合作过程中，信任至关重要，但是信任是如何产生的呢？

信任的产生和维持的影响因素很多，在本文中，我们列示5个重要的信任产生及维持影响因素：伙伴能力、企业间的资源互补、公平维持、关系投资和沟通。根据信任的定义，企业间的信任跟“依赖”、“风险”、“预期”等有关（Boon & Holmes，1991）。企业会不会对合作伙伴产生“依赖”取决于企业对伙伴能力的评价，以及双的资源互补状况。为了在合作过程中产生并保持信任，合作过程中“公平维持”是非常重要的。为了减少合作中的“机会主义”行为，为维持合作关系而进行的“关系性投资”对于“风险”防范具有积极作用。在信任的形成以及维系过程中，合作双方不可避免的要进行信息交换，良好的“沟通”会有助于双方的合作，并能帮助双方消除误解。

二、 研究框架

1. 伙伴能力与信任。根据信任的定义，信任牵扯到依赖伙伴的风险，因此企业对另外一个企业产生依赖从而执行重要的任务之前必须对企业的能力和技能进行评估，如果企业被认为是有能力的，就有信任的意愿；如果企业被认为不胜任，则风险太高，因此将不会产生信任（李新春，2006）。伙伴能力会影响到企业间的信任，当企业对合作伙伴的能力比较认可的时候，对合作伙伴的新人围堵能力比较强。由以上我们可以得出假设H1：企业对合作伙伴的能力越认可，企业越倾向于对伙伴产生信任。

2. 资源互补与信任。在企业间合作的过程中，如果合作企业所拥有的资源具有高度的稀缺性和互补性，理性的企业即使面临“机会主义”时也会表现出高度的克制，从而减少败德行为。同时，资源的高异质性和互补性提高了合作企业对于联盟成功的期望，促进了相互之间的交流和学习，这也会促进相互之间的信任（潘镇、李晏墅，2008）。

合作企业投盟的资源以及这些资源之间的组合关系，是企业联盟创造收益的关键（Harrigan，1985）。在企业间的合作过程中，所谓的互补资源是指合作企业所具有的独特性资源，因为互补资源的存在会使合作伙伴企业之间能够弥补各自的不足，创造出更大的价值（Dyer，1998）。Fynes（2002）等人也发现企业间资源的互补状况，会影响到企业之间的依赖程度，从而影响到企业之间的合作。

当企业间的资源互补性比较强时，他们之间的能力差异也会比较大，从而使得企业对合作伙伴的能力维度信任比较强。由以上我们得出假设H2：企业同合作伙伴的资源互补程度越强，企业越倾向于对伙伴产生信任。

3. 公平维持与信任。在交易以及合作的过程中人们有强烈的意愿去维持公平（Adams，1963）。在制造商与零售商的合作过程中公平对于信任的维持至关重要（Kumar，1996），公平是重要的信任来源，缺少公平可能严重削弱相互信任的基础（李新春，2006）。企业间的公平维持较好时，企业更容易感知合作企业的善意，由以上分析我们得出假设H3：合作过程中公平维持越好，企业越倾向于对伙伴产生信任。

4. 关系投资与信任。联盟形成要求关系专用性资产的投资，资产的专用性可以有多种形设计并涉及各种资产：地理位置、人力资本、工厂和设备以及品牌等。关系的专用性资产代表了一种风险决策，企业预期伙伴将采取机会主义行为，它就越不愿意进行关系专用性投资，在联盟（合作）开始前愿意进行关系专用性投资是可信任行动的一方面。（李新春，2006）。关系投资可以视为用资产所进行的一种“抵押”。这种抵押的存在可以在某种程度上防止机会主义行为，从而促进信任的发展，改善双方的合作关系（Inkpen & Currall，1998）。关系专用性资产的投资随着高度企业信任的确立而加深（Dyer，1997；李新春，2006）。

当合作企业对我们的合作投入关系资产时，这些关系资产会对本企业带来好处，企业也就越容易认为合作伙伴是具有“善意”的。由以上我们可以得出假设H4：在合作中合作伙伴的关系投资越多，企业越倾向于对伙伴产生信任。

5. 沟通与信任。沟通是合作双方所进行的，对合作双方有意义的及时的信息共享，企业间的沟通有正式沟通和非正式沟通（Anderson & Narus，1990）。企业在合作过程中的沟通，有助于组织与组织间以及员工之间友谊的建立， 从而提高双方对于合作的信心（Anderson，Weitz，1990）。沟通是企业间信任关系不可或缺的因素（Kanter，1994），企业间的合作过程中，只有进行充分的沟通，合作企业才有可能消除合作过程中存在的潜在分歧，从而加强相互的信任。有助于帮助企业了解合作伙伴的能力和品德，同时充分的沟通还有助于信息传递过程中被扭曲，增强合作企业间的相互理解，提高共同处理问题的能力（Mohr， Spekman，1994）。

企业间的良好沟通，会帮助企业消除误解，并且“透明”的沟通渠道会减少机会主义行为的发生，企业也就越容易感知到合作伙伴的“诚实”。由以上分析我们得出假设H5：合作过程中企业同合作伙伴的沟通越好，企业越倾向于对伙伴产生信任。

三、 实证检验

1. 数据的收集过程。为了保证问卷调查的数据可靠性，在2011年8月至2012年7月期间，我们向全国各地的企业发放问卷550余份。为了保证问卷数据的质量，我们在发放问卷的过程中对调查的范围、目的等做了详尽的说明，并希望尽量由公司从而跟合作伙伴打交道的相关人员填写问卷；在问卷发放的过程中我们留下了联系方式以便随时解答问卷填报过程中遇到的问题，并希望被调查者能够留下相关联系方式以便在发现异常问卷时可以进行核对。本次调查历时半年，共回收问卷395份，其中无效问卷27份（空白卷、关键数据缺失、数据循环、数据极端化、数据自相矛盾等），有效问卷368份，问卷的有效回收率为66.9%。

在368份有效调查问卷中，144名被调查者属于于民营企业占被调查总数的39.13%，60名来自国营企业站被调查总数的16.30%，28名来自集体企业占被调查总数的7.61%，88名来自外资企业占被调查总数的23.91%，48名来自合资企业占被调查总数的13.04%。

2. 描述性统计。表1为信任的形成和维持模型中各变量的均值以及标准差的统计量，主要统计了能力维度信任、善意维度信任、诚实维度信任、合作、伙伴能力、资源互补、关系投资、公平维持、沟通等七个变量的均值和标准差。

3. 路径分析及假设检验。表2为模型的拟合度指标，从统计数据中我们可以看出，在绝对拟合度的衡量上，本研究整体模型的χ2值为734.36，自由度为315，P值为0.00，χ2/df值为2.33，小于3；GFI为0.907大于推荐标准值0.90；RMSEA为0.031，小于推荐值0.05；这表明模型的绝对拟合效果良好。在增量拟合度的衡量上，本研究整体模型的AGFI为0.829，NFI为0.935，CFI为0.926，均符合推荐的标准值的要求，因此模型的增量拟合效果满足要求。

表3为路径的标准化估计值及t值的统计表。通过表3中数据我们可以发现，路径伙伴能力信任标准化路径系数估计值为0.18，t值为4.20，该路径成立，同时假设H1成立。路径资源互补信任的标准化路径系数为0.15，t值为2.85，该路径成立，同时假设H2也成立。路径公平维持信任的标准化路径系数为0.03，t值为1.77小于2，所以该条路径不成立，同时假设H3也不成立。路径关系投资信任的标准化路径系数为0.13，t值为3.19，该条路径成立，相关假设H4也成立。路径沟通诚实维度信任的标准化路径系数为0.41，t值为3.03，该条路径成立，同时假设H5也成立。

四、 结论

通过我们的检验发现，在信任的形成和维持模型中，伙伴能力和资源互补对于企业间信任的形成和维持至关重要，如果合作企业的能力获得本企业认可，或者双方的资源具有较强的互补性，此时企业会对合作企业产生信任。公平的维持对于企业间信任的形成相关程度不大，在具备良好的公平维持制度条件下，企业可能倾向于并不将制度性的公平维持方案看做合作企业的善意。如果合作伙伴对双方的联盟能够进行关系投资，企业就容易对合作企业产生信任。同时，良好的企业间沟通也会有助于企业间信任的产生。

参考文献：

1. 李新春著.战略联盟、网络与信任.北京：经济科学出版社，2006.

2.潘镇，李晏墅.联盟中的信任――一项中国情境下的实证研究.中国工业经济，2008，（4）：4.

3.Anderson E， Coughlan AT.International market entry and expansion via independent or integrated channels of distribution.Journal of Marketing，1987，51（1）.

4.Anderson， E.， Weitz， B. Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads. MarketingScience，1990，8（4）.

5.Dyer， J.H.， Effective Inter-Firm Collaboration： How Firm Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value ，Strategic Management Journal，1997，（18）.

6.Dyer， J. H.， Singh， H. The Relational View： Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive Advantage.Academy of Management Review，1998，23（4）.

7.Fynes B， Voss C. The Moderating Effect of Buyer-Supplier Relationships on Quality Practices and Performance.International Journa l of Operations &Production Management，2002，22（6）.

作者简介：孙元欣，上海财经大学世博经济研究院教授、博士生导师；李洪涛，上海财经大学国际工商管理学院博士生。

收稿日期：2013-03-18。