基于四象限分类法的采购战略的选择

摘要：本文通过四象限分类模型，将采购物品分为关键物品、瓶颈物品、常规物品和杠杆物品。同时引入了供应商知觉模型，将供应商对采购商的知觉分为核心型客户、发展型客户、边缘型客户以及剥削型客户。在将采购物品分类模型与供应商知觉模型相结合的基础上，分别阐述了四种类型采购物品的采购对策，理想供应商的选择，以及采购商应如何操作等问题。

关键词：采购物品分类；采购战略；杠杆物品

中图分类号：F272.3 文献标识码：A

Supply Strategy Based on the Supply Positioning Model

Yang Xiaoyan Tan Yulan Deng Jianjun

（Shanghai Foreign Trade Institute）

Abstract: Through the Supply Positioning Model, items are grouped into four types: routine, bottleneck, critical and leverage items. At the same time by applying the Supplier Perception Model, buyers are also grouped into four types: marginal, develop, core and exploit buyer. Based on the combination of the two models, we expatiate the operational strategies, purchase guides, desirable characteristics of supplier and buyer characteristics of the four types of items respectively.

Key words: purchase item types; purchase strategy; leverage item

一．采购物品分类和供应商知觉模型

1.采购物品的四象限分类模型

企业在进行采购时，可根据不同的产品采取不同的采购策略。对于采购方来说，对产品进行分类就显得至关重要了。在采购物品四象限模型中，我们提出了根据采购方的年购买量和采购产品的风险和采购机会对采购物品进行分类的方法。

根据采购方年采购量大小以及采购物品对采购方的风险高低可以将采购物品分别归入四象限，分为以下四类：

（1）.常规物品

常规物品是指采购风险小，企业每年的采购量也很小的产品。常规物品通常有很多的供应商和种类，而且产品都已标准化，采购风险低。企业每年的购买常规物品的数量和金额很小，每个企业每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。

（2）.瓶颈物品

瓶颈物品是指采购风险大，而企业每年需求量不大，但又不可或缺的产品。能供给瓶颈物品的供应商数量较少，产品多是非标准化的，因此采购风险很高。而企业每年的采购额较小，企业每年的购买瓶颈物品的数量和金额很小。

（3）.关键物品

关键物品是指采购风险较大，企业采购量很大的产品。这种产品一般是非标准化的，只有很少的供应商可供选择，较难找到的替代产品或供应商，因此对采购商的风险很高，而每年采购数量和金额很大。

（4）.杠杆物品

杠杆物品是指采购风险小，但企业每年的采购量很大的产品。杠杆物品通常有很多可供使用的供应商，产品也已标准化，采购风险低。企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力。

2.供应商知觉模型

与供应商建立何种业务关系不仅是采购方采购战略的重要一环，也关系到整个供应链运作的平滑与顺畅。因此，在确定了采购物品的分类之后，有必要对供应商进行相应的分类，并与不同的供应商建立不同的业务关系。

在供应商知觉模型中，我们提出了按照采购方对供应商的吸引力以及对供应商的商业价值将供应商分为发展型、核心型、边缘型和剥削型。各种供应商知觉的类型在四象限中的具置如图二：

（1）.边缘型客户

供应商通常认为这类采购商不重要，没有发展潜力，因此在与之打交道的时候，不会给予供货优先权，也不会给予折扣，奖励等激励措施。这类采购商对供应商的吸引很较小，供应商将其视为边缘型客户。边缘型采购商的议价能力一般都很弱。

（2）.发展型客户

这类采购商的采购额不大，他们的采购对供应商可能不重要，但供应商可能因为其他的原因，希望与这类采购商建立长期合作关系，他们将这类采购商视为发展型客户。供应商愿意投入时间和精力来发展合作关系，一般是建立长期合作关系。

（3）.核心型客户

就当前的交易和发展潜力来说，供应商认为这类采购商的采购是其核心业务，每个供应商只有几个大客户；供应商会为获取订单、建立长期合作关系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴关系。

（4）.剥削型客户

这类采购商对供应商很重要，因为采购量很大。但供应商没有和这类采购商发展长期合作关系的意愿，因为虽然这类采购商的购买量很大，但是供应商的利润却很低。因此供应商将这类客户视为剥削者，不会为获取订单做出努力，也不会给予采购商优先权。但一旦采购商与供应商确定了买卖合同，供应商的议价能力会迅速提高。

3.采购产品四象限分类模型与供应商知觉模型的结合

在确定了采购物品以及供应商分类之后，采购方就可以根据不同的物品和供应商确定相应的采购战略。采购物品四象限分类与供应商四象限分类在采购战略制定是紧密联系的，如图三：

当采购瓶颈物品时，即采购商年采购量较小但采购产品对采购商的风险较大时，采购商会比较重视供应商，这时虽然采购金额较低，但是供应商会视该采购商为发展型的客户予以对待。

当采购产品为关键物品时，采购商不仅年采购额高而且因为所采购产品对公司至关重要而重视与供应商的关系，这时供应商会视该采购商为核心型客户。

当采购物品为常规物品时，由于采购商的采购额较低且所采购产品对采购商的风险非常微小，采购商没有必要花费时间和精力和供应商维持良好关系，此时供应商也会视该采购商为边缘型客户，不会投入任何精力和时间来争取该客户。

当采购产品为杠杆物品时，由于年采购金额高且采购的风险低，因此采购商会有很强的议价能力。这时对供应商来说，则必须给予采购商相当的数量折扣或花费大量的时间和精力来争取该采购商，供应商会觉得受到了该采购上的盘剥而视该采购商为剥削型客户。

二．四种分类物品的采购战略的制定

1.常规物品

常规物品有很多的供应商可供选择，其产品标准化程度高，而采购商每年的购买量很小且所采购物品对采购商风险低，且采购商每年的购买额只占供应商销售额的很小比例。据此我们提出常规物品的采购对策、理想的供应商以及采购商应该如何进行操作。

（1）.采购对策

采购商应简化采购过程，达到管理成本以及与供应商的交流的最小化。常规物品不需要使用多家供应商提供常规物品，只需使用一个优先供应商，并与其签订长期、无定额或永久性的合同，在增加对供应商的吸引力的同时提高议价能力。

（2）.理想的供应商

常规物品理想的供应商应该能够长期提供多品种的低值易耗商品。理想的供应商应当不仅供给流程简单、持续且可靠而且负责高效。最好能够提供一个月度或更长时间的整合单据以便采购商进行检查，且愿意安排专门的客户经理来处理与采购商的相关事宜。

（3）.采购商如何操作

在采购常规物品时，采购商应了解采购的工作流程并制定简化流程的办法。常规物品由于风险低金额不大，因此初级采购员即可胜任采购工作。在签订无定额和合同时，则需要高级采购员来与供应商进行谈判。

2.瓶颈物品

瓶颈物品对采购方风险高，但是由于瓶颈物品是非标准化产品，所以供应商数量较少。采购商每年的采购额较小，因此采购商对供应商几乎没有什么吸引力。瓶颈物品的采购对策、理想的供应商以及采购商应如何操作如下。

（1）.采购对策

采购商首先应注重如何降低风险，其次才考虑价格与采购成本。此外，采购商应尽量从一个供应商处采购以提高议价能力；如有需要，也可确定两个供应商，一旦供应链出现问题，则有后备供应商可用。与供应商建立紧密的长期合作关系或者与供应商商定一个固定量的供应量以降低风险，并与供应商签订长期合同。

（2）.理想的供应商

理想的瓶颈物品供应商应当是可靠的，且不会滥用其强势的议价能力。理想供应商不但要具备长期供应所需产品的意愿和能力，且当上游供应链出现问题时，供应商有明确战略来应对这种风险。

（3）.采购商如何操作

采购商的采购部门需要培养良好的团队精神，与公司其他部门合作以降低公司风险。在采购时应给供应商留下好印象，并应努力成为一个优秀的关系管理者以维持和供应商的业务关系，而不是做一个难缠的谈判者。

3.关键物品

关键物品大多都是非标准化产品，采购商可供转换的供应商数目有限，且每年的采购量很大，关键物品对采购商的风险很高。但是由于采购量大，采购商对供应商的吸引力也较大。对于供应商来说，一般只有几个大客户。据此，我们提出了关键物品的采购对策、理想的供应商以及采购商应如何进行操作。

（1）.采购对策

在采购关键物品时，采购商应从一个供应商处购买，最好能与供应商发展合作伙伴关系，并采用长期“合作伙伴关系”合同，以降低风险并锁定将来的成本。

（2）.理想的供应商

在中长期内，理想的供应商应当拥有成本和技术优势，并能够降低任何来自上游供应商的风险。供应商应当愿意与采购商之间建立合作伙伴关系，与采购方持有相互兼容的商业战略，不滥用议价能力且不能和采购方竞争对手建立相似的合作关系。

（3）.采购商如何操作

采购商必须具有创造性，且应积极主动的建立的推动与供应商的合作伙伴关系。采购商的谈判者在谈判时应从战略全局出发，不能破坏与供应商的合作关系。由于关键物品对采购商来说十分重要，因此任何有关关键物品的采购决策都应该由最高管理层做出。

4.杠杆物品

（1）.采购战略

杠杆物品采购风险小，但企业每年的采购量很大，因此采购商的议价能力很强，价格变化对采购方的影响很大，当价格差异大于转换成本时，企业会考虑转换供应商。

转换成本（switching cost）包括：合同谈判时设计的费用，员工的重新培训的花费，流程与设计的改变的成本，废弃已有库存的成本，终止原有合同的违约金，新合同起步阶段的低效率等等。同时，供应商的一些行为也会增加转换成本，如提供优惠和折扣以保持顾客忠诚度，与采购方高层或技术人员保持密切联系，提供免费培训或其他服务等。

因此，杠杆物品的采购战略取决于：供应商之间的价格差异水平，以及转换成本的水平。较大的价格差异使得企业在多个供应商之间选择，而较高的转换成本导致企业只能专注于一个供应商，使得总成本最小。

（2）.理想的供应商

若采购商采用现货购买方式时，理想的杠杆物品供应商应拥有基本的供货能力；若采用期限合同采购方式，理想的供应商应在短期和中期有成本优势的供应商；而如果采用长期合同，理想的供应商应当是在与采购商确定了采购合同后，不会滥用其议价能力的供货企业。

（3）.采购商如何操作

采购商应成为在正常交易关系谈判中强有力的谈判者，并充分利用其强势的议价能力，以获取最大的利益。若转换成本较高，那么管理人员还须擅长确立和维持与供应商的合作关系。

三．结束语

通过以上分析，可看出杠杆物品的采购是最有利于采购商的，因为其采购风险低，而采购量又很大，这使得采购商拥有很强的议价能力。不论是常规物品，瓶颈物品，还是关键物品，都应尽量向杠杆物品靠拢。

如图四，常规物品采购商可通过汇总相似物品的采购需求（如办公室用品与电脑耗材），汇总不同地点、不同用户的采购需求，并与其他公司进行联合采购等办法增加常规物品的购买量，以增加采购商对供应商的吸引力，并获得好的交易条件；作为瓶颈物品采购商，则应在增加采购量的同时，通过使用标准化产品，确定新的供给来源，并与供应商紧密合作等办法降低采购风险；作为关键物品采购商，也应着力于降低采购风险。

作者单位：上海对外贸易学院

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