浅析复合肥销售过程中常见问题及对策

摘要：随着社会的不断发展与进步，国家有关部门对我国农业的投资扶持力度日益加大，各类农产品日益丰富。农产品在生长过程中需要大量的有机复合肥，这给复合肥产业的发展带来了新的机遇，同时也带来了新的挑战。目前复合肥的销售过程中还存在一些问题，导致出现复合肥销售量低、无法形成销售链条、企业利润低等等问题，本文就立于复合肥销售过程角度分析其销售过程中的常见问题，并针对这些问题提出建设性意见，为复合肥销售打开一扇具有时代气息的大门。

关键词：复合肥；营销手段；问题与对策

中图分类号： F767.1 文献标识码： A 文章编号：

进入21实际后，我国的农业与国民经济都进入了高速发展时期。面对新的营销模式与市场环境，传统的复合肥销售手段以及远远不能满足企业与农产品的发展需求。如何构建高效、快速的复合肥销售渠道以实现企业盈利发展与农产品营销发展是目前众多营销商思考的问题，也是本文着重研究解决的问题。本文就从复合肥滞销、难销等方面进行综合分析，找出问题所在，并进行针对性解决。

1 目前复合肥销售过程中的问题

1.1 复合肥质量不稳定

不同种类复合肥的配比、配方都有很大的差异，不同的配比复合肥对各类作物的生产产生的效果都有所不同。因目前复合肥生产厂家众多，产品更新换代速度较快，且大多的复合肥生产厂家属于无照经营，这些厂家的大量存在致使整个复合肥市场出现紊乱。大量的残次品充斥于市场中，消费者不通过专业的检测设备根本无法鉴别孰真孰假，。各个复合肥生产厂家的实力不一，悬殊较大，甚至部分品牌旗下厂家生产实力都不能达到统一标准，这些厂家生产的复合肥专业性达不到要求，但在品牌包装下也能顺利流入市场。

目前对于复合肥的相关质量监察有明确分工：技术监督部门负责生产领域，工商部门负责流通领域，农业部门负责负责应用领域。但是在生产销售使用过程中，各个部门之间职责混乱，重复式调查监督，复合肥生产企业不得不耗费大量时间与物力去应付监督，监督也是走走过场，向企业索取好处，监督效果大打折扣。

1.2 复合肥研发环节薄弱

大量的无照经营厂家存在，对配比进行随意更改就是新的产品，有超强效果等等。给正规厂家的研发带来极大压力，正规厂家研发一种新型复合肥需要进行不断实验，而实验时间基本都是以季度为单位，研发时间较长，产品更新换代时间较久。而且目前因为研发经费问题，很多研发项目都不得不搁浅，更是给复合肥的丰富种类销售带来极大影响。

1.3 运力紧张，价格节节高升

目前大多的复合肥生产厂家均不存在专门的运力队伍，一般情况下都是找专门的运力公司拟进行签订合同，达成运输的目的。但是在复合肥销售旺季，各个大小复合肥企业都增加运量，运力公司无法一一满足，造成市场供不应求，价格不断攀升。消费者则会以为是复合肥生产厂家坐地起价，无法接受此类做法，从而失去大量忠实客户。厂家与消费者之间的供销商也存在一定的问题，部分厂家在出厂时候就明确指定了销售价格，但是部分供销商在销售的过程中私自调整价格，这也是销售效率低下的原因之一。

1.4 缺乏科学化、系统化的销售体系

部分企业的目标市场定位不准确，造成销售渠道无法打开，就算打开成本也十分高昂，企业不能长期维持。一些新兴的企业在销售市场定位时，选择存在一定的错误性。如：某地的复合肥销售业绩很好，购买力强劲，产品供不应求；从而企业就将市场目标定位于此，在后期则出现甚少有人光顾的现象。究其原因，主要是缺乏科学有效的市场调研，部分地区老品牌已经根深蒂固，难以从中“分一杯羹”。

部分企业没有制定科学化、系统化的销售体系，不具备专门的销售团队，导致产品长期处于市场二线甚至三线位置，无法正面打开市场。

2 对策分析

2.1 加强对复合肥生产企业执照的审查力度

国家有关部门应该加大对非法生产、无照生产、地下厂家的打击力度。可以在有关部门中抽出专门人员对这些不合法存在进行地毯式检查，从宏观角度还复合肥一个干净的市场。逐渐减少甚至杜绝残次品、不合格产品的流入就流通，为复合肥市场的正常秩序给予最大限度保护，保证消费者能够购买到不同品牌的正规复合肥。

2.2 企业加大对生产研发的投资力度，可以试行多种产品共同开发。

产品要想在市场上形成充足的竞争力，只有质量严格过关、品牌选择面广、服务到位这些方面都做到位，其中消费者选择面是十分重要的一个环节。复合肥生产企业首先应该转变思想，树立只有丰富的产品才能带动消费者消费力的观念，从而加大对研发环节的投入。资金保障到位，研发部门则一心研究，部分条件允许企业可以设置多个研发队伍，同时进行研发，确保其产品更新换代速度，从而在市场中建立夯实的产品基础。

2.3 制定系统的产品策略

首先要充分认识到品牌策略的重要性，然后在目标市场上进行充分调研：复合肥产品种类、信息（净重量、毛重量、实际重量、包装、包装上附带信息、生产厂家、生产日期）生产厂家运输渠道、运力情况、消费者购买情况等等，将此类信息进行综合处理，并形成档案。其次要对自身企业品牌进行充分研究分析，找出自身优点、不足点、潜在威胁、发展机遇等，做出详细汇报。最后综合各个方面内容制定属于复合肥企业的自身品牌规划，并对品牌构建、产品线延伸等进行合理安排。

2.4 制定科学化、系统化销售体系

在保证产品肥效技术的基础上，企业应该制定属于自身的科学化、系统化的销售体系，培养专门的销售团队，激发销售热情。科学化的销售体系体现在定位市场方面，企业应该以自身特点为主要推动点，以区域市场为主导，不断扩充复合肥产品线。企业不能仅仅针对目前消费者需求肥料品种，更应该将眼光放长远，如全球气候逐渐恶劣、沙漠化程度日益加大等等，针对未来发展来制定相应的产品发展路线，针对不同区域、不同土壤结构的需求来开发系列肥，逐步实现产品的普及与差异化销售，充分占领市场前沿。系统化的销售体系主要体现在销售团队上面，销售团队要制定销售业绩与销售目标详细表，做出具体切实可行的奖惩对策，充分激发销售团队的的热情，不断开拓新的销售渠道，保证企业肥种能第一时间占领市场，掌握市场主动权。

2.5 适当采用价格策略，促进复合肥产品营销

价格策略是目前众多企业商家采用的一种营销手段，大多数的消费者都会被产品价格变动而产生注意力。因此，复合肥企业应该综合分析市场复合肥需求及竞争等多方面因素，结合企业战略目标，科学、合理地采用价格策略来维护企业利润、刺激消费者消费能力、提升企业产品的竞争力、不断吸引顾客购买，从而战胜竞争对手，开拓占领更大市场。

结束语

复合肥的营销应该从产品策略、价格策略、营销渠道等几个方面狠抓，在保证产品质量的基础上，以市场需求、消费者消防为导向，充分结合自身特点，制定出切实有效的产品营销策略。只有这样才能确保复合肥企业在竞争力日益加大的环境中一直高速稳定发展。

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