企业经营之欲擒故纵

在战争中，一味地主动进攻，就一定能打败敌人吗?在商场中，一味地多投入，就一定能带来高收益吗?

在生活中，一味地拉近人与人之间的距离，就一定能使关系融洽吗?带着对这些问题的思考，让我们进入这一期的主题

“欲擒故纵”，顾名思义，它的最终目的是“擒”，而为了达到该目的，先采取了“纵”的手段，故意放开对手，麻痹对手，让对手在不知不觉中放松对自己的警惕性，从而掩护自己接近对手和攻击敌手的意图，达到最终“擒获”的目的。“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚光。”大意就是对于敌人，不要逼迫得太急，逼得太紧了，他就可能做困兽犹斗，这样反而很不利；如果放他一马让他逃跑，他就可能会在逃跑的过程中只想逃命而导致斗志松懈，而这种时候，应该像《易经》里需卦中所讲，放慢进攻的节奏，耐心等待敌人，让他对你逐渐地心悦诚服，最终擒服对手。相信大家都非常熟悉三国时期诸葛亮七擒孟获的故事，它就是成功运用这一计的典型战例。使用此计的人必须有宽广的胸怀和远大的目光，能摸透敌方的心理，既敢纵得开，又能擒得住。

企业经营讲究诚信，诚能致胜，仁者无敌，然而，在激烈的市场竞争中，必须有成熟的经营艺术，深刻的谋略思想，按照规则的竞争是光荣的竞争，科学发展的艺术是智慧的体现。我们如何才能正确地利用各种谋略来为企业经营创造各种有利条件，促进企业的发展壮大呢?“欲擒故纵”，这一擒一纵之间，究竟蕴含着什么哲学道理?它的思想根源在哪里呢?在商业领域中，当我们面对各种纷繁复杂的事务和人际关系的时候，此计又会带来什么样的启示呢?

案例一：

这个案例是最近闹得沸沸扬扬的“番茄花园”事件。据报道，在国内使用范围相当广泛的番茄花园版Windows XP操作系统制作者洪磊已经被捕。根据初步调查，在国内的所有Windows系统使用者中，约有7成的计算机用户使用，或者曾经使用过“番茄花园”版本windows XP操作系统。该版本2003年面世，在反盗版技术已经相当先进，相关法律法规不断完善的新时代，一个流传范围如此之广的盗版软件直到今日才被正式处理，也不能不说其中颇多蹊跷。我们从微软公司总裁盖茨先生以前所说过的一段话也可了解其中端倪。1998年7月20日，比尔，盖茨在《财富》杂志上说：“尽管在中国每年卖出300万台电脑，但中国人不花钱买软件。只要他们想偷，我们希望他们偷我们的。他们会上，我们由此可以看到未来十年的收成。”这就是微软的中国战略，先让中国人买盗版，并让中国人上瘾，当中国人离不开微软的时候，就是微软收钱的时候。

我们必须要承认，微软成功了。如今在中国，Windows操作系统已经占据了国内市场的绝大部分，计算机用户绝大部分接触和使用的都是windows操作系统和以此为平台在上面运行的各种软件，有很多的计算机用户甚至都不知道还存在其他的操作系统。微软通过开始阶段对其软件产品盗版行为的“纵”，成功地实现了“擒”住中国市场的目的。

案例二：

英国著名汽车制造企业罗孚(Rover)公司，在本世纪初因种种原因走到了尽头，于2005年4月宣布破产，而收购罗孚的资产引来了激烈的竞争，这其中也包括渴望发展壮大的中国汽车企业――南汽集团(该集团于2007年年底与上汽集团合并)。

当“南汽人”历尽艰难曲折，克服了地域、语言和文化差异的重重障碍，终于在收购者中胜出，准备签署收购文件的时候，罗孚公司突然改变态度，毫无理由地提出终止合同的签署。商业的直觉告诉“南汽”，一定是有人又提出了更高的成交价格，否则，对方一定不会置坦诚的“南汽”于不顾，见异思迁。

怎么办?是义正辞严地要求对方按照约定程序继续签约，还是适当提高价款以便成交?当然，也许还有很多其它的选择。但“南汽”却没有这样做，而是在第一时间向对方斩钉截铁地声明，无论任何原因，只要不在今天按照原定计划签约，“南汽”就立即退出，不再收购，并向媒体郑重宣布。为什么态度这么强硬?因为他们了解当时情势， “南汽”一旦退出，竞争对方一定会大幅度降低成交价款，“南汽”只是失去了一次商业机会，而对罗孚公司而言，则是雪上加霜。想要“擒”之，就必须要先“纵”之，让罗孚公司知道最终还是和“南汽”合作才能获得最大的利益。

进退两难的罗孚公司，没有想到“南汽人”竟然会有这般举动，态度如此之强硬，无奈之下，只有按原定计划签约。

在企业的经营过程中，人们常常希望有利益的合同能迅速成交，然而，欲速则不达。人们在接受一项新事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，都希望可以顺利地达到自己的目标。因此，这就需要多从对方的角度去考虑，让对方在不知不觉中接受我们的策略，最终达到目的。

[商途茫茫、愚者寸步难行，智者畅行天下。思考是运用方法的根源。只要您仔细思考，方法就源源不断，欲擒故纵就是其中之一。但这一计策需要使用者有宽广的胸怀、准确的眼光和把握对手想法的能力，能在“纵”和“擒”之间找到一个良好的结合点。否则，出手太早就会打草惊蛇，被对手察觉，而出手太晚，又会错失良机。]