商务活动中的体态语用

摘 要：在面对面的沟通中，通过非语言形式体态语传送的信息有时比语言信息更具有说服力。体态语作为一种重要的非言语交际工具，在以商务经济为主导的商品活动中起着较大作用。本文旨在研究商务活动中体态语所包含的文化和心理因素。

关键词：体态语 商务活动 文化 心理学

近年来由于跨文化交际的发展，人们对各民族的非语言交际系统进行了广泛的研究。体态语的研究就是其中的一个热点。80年代以来，国内相继开展了对体态语的研究，出版了一些体态语研究方面的著作。这些著作对体态语的研究基本上是从人类学、社会学的角度进行考察的。不过，作为一种信息载体，作为一种语言符号，我们更应该从实际应用的角度对其进行考察。而商务活动需要高质量的商务谈判来完成贸易和文化的沟通。因此，在商务谈判中科学、技巧地运用体态语，是商务谈判成功的有效手段。

1. 体态语

“体态语”（body language）是人们用以同外界交流情感的身体动作。这种动作体态语是由人的面部表情、身体姿势、肢体动作和变化而构成的一个视觉符号系统，是人类重要的交际工具和形象思维工具之一，它同人类有声语言一样，具有多方面的属性。这种动作可能是全身的，也可能是身体某部分的；可能是本能的，反射性的，也可能是有意识的，非反射性的（胡文仲，1995，p.229）。体态语是一种信息载体，是一种包含着心理、生理、社会、民族、历史、文化、人种等多方面因素的符号系统。体态语与副语言（说话时的声调高低、快慢等）、体距（交谈者之间的距离）、空间和时间的使用等都属于“非语言交际”（nonverbal communication）范畴。据估计，人体可做出多达270，000种姿势和动作，比人能发出的声音还要多。情感和想法的交流不仅是依赖语言进行的，在很大程度上是依靠包括体态语在内的非语言方式进行的。

而体态语用，简单地说，就是指沟通中的身体行为语言的运用。读懂体态语言有助于提高沟通效果。因此，在商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出的体态语信息，准确判断其表达的含义，避免会错意。

2. 体态语的主要功能

2.1 表达思想

人类用身体姿态进行表达时大多是一种下意识的表现，但下意识的表现却往往是思想的真实反映。例如，我们常说的“摇头不算，点头算”，就是用摇头或点头来表达不同意或同意的信息；又如我们用竖起大姆指表示“好”；用微笑表示“满意”；用面红耳赤表示“愤恨”等。这种表达是来自混沌的本能或是逐渐觉醒的意识，它昭示着，人类其实早已在用自己的身体姿态进行思想交流。直至今天，体态语言仍是人们思想情感交流的重要方式。

在实际交往中，人们往往还要借助体态语。体态语通过身体姿态的表达，负载着大量的信息向外界传输，从而成为有声语言的重要补充。(叶取源，2002，p.55)例如，人们常常会不由自主地用力挥手，通过这一手势强调所说的话。而通过细心观察，便可从中获得大量的有用的信息，从而加深印象。人的表情、姿势、动作配合说话的语气、声调能产生最大的表达功效。

2.2 形成印象的主要因素

心理学研究表明：从人获取信息的渠道看，11%的信息通过听觉，而83%的信息则是通过视觉。（张晓明，2004，p231）达・芬奇曾说过：“从仪态了解人的内心世界，把握人的本来面目，往往具有相当的准确性和可靠性。”这表明，在人的大脑中，许多信息是通过感知动作形成一种视觉冲击影响并被获取。比如，一个情感丰富的人，一个意志品质坚强的人，他们独特的体态语言表现往往会给人们留下深刻的印象。由此可见，有时一个人的体态语言比他的有声语言更具有影响力。

3. 商务谈判中体态语用的表现

3.1 眼部体态语

人的绝大部分情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。在商务谈判中，如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视，说明对方对谈判内容感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的希望很大。倘若一方谈话时不看对方，那是企图掩饰什么或心不在焉。因此，眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。眉毛也能反映出人的许多情绪。譬如：惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”；紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。谈判一方只要善于把握，就很容易捕捉到有效的信息。

3.2 嘴部体态语

嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用，它反映着人的心理状态。譬如：嘴巴抿住，往往表示意志坚决；撅起嘴是不满意或准备攻击对方的表示。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力，也是判断一个人态度的重要依据：刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方；寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的；点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷；斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种轻松自如的姿态，通过斜仰着头这一动作，主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。

3.3 上肢体态语

上肢体态在表达人的意志时起着重要的辅助作用。在商务谈判中，上肢体态语常见的是：两手的位置。手指并拢并置胸前呈尖塔状，表明充满信心，独断或高傲，有起到震慑对方的作用；手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。握手即表示问候，又表示一种保证、信赖和契约。如果握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态；若某人用力回握对方的手，表明此人具有好动、热情的性格，凡事比较主动。手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位，有居高临下的意思；用两只手握住对方的一只手并上下摆动，往往具有热情欢迎、真诚感谢、肯定契约关系等意义。

3.4 腰部体态语

腰部对身体起“承上起下”的支持作用，也反映着一个人的心理状态和精神状态。如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。在商务谈判中，若对手或合作伙伴挺直腰板，使身体及腰部位置增高，反映出情绪高昂，充满自信；如手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。

3.5 下肢体态语

下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位；对方并腿、上身直立或前倾，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，成交期望值很高；对方双膝分开、上身后仰，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的；如果摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。这些体态语，都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息，有利于获得信息的一方在谈判中掌握主动，可以及时调整策略。

4. 结论

作为一项重要的经济活动，商务谈判是企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。(Hodgetts，2002，p.4)谈判人员应该能准确定位对象的文化特点，了解和认同文化的差异，进而有针对性地表达。同时，又要善于鉴别体态语言信息的真假，剔除虚假信息，才能及时把握谈判对手的真实意向，从而增加谈判成功的可能性。（祁述裕，2003，p.45）

此外，沟通时体态语表达忌讳太多，过多的体态语会产生相反的效果。因此，谈判者尽可能采用适合自身意志的体态语。另外，为加强商务谈判双方的“意思表示”，或赞同，或反对，体态语表达应准确，不能含糊。

总之，科学地运用商务谈判体态语言技巧，是达到谈判的双赢的一个必要条件。同语言交际一样，非语言交际也带有鲜明的文化、心理特征。如何有效地理解和运用非语言方式来传达信息，如何通过非语言交际方式来帮助判断对方和反思自己在商务活动中的地位，是一个有待细致体会和研究的问题。

参考文献：

［1］胡文仲.英美文化词典.北京：外语教学与研究出版社，1995.

［2］张晓明，胡惠林，章建刚.商务体态语言的理性探讨［A］.中国文化产业发展报告，北京：社会科学文献出版社，2004.

［3］祁述裕.国际商务谈判行为语言［M］.北京：社会科学文献出版社，2003.

［4］叶取源，王永章，陈昕.中国文化产业评论［M］.上海：上海人民出版社，2002.

［5］［美］RichardM. Hodgetts.商务谈判的国际管理文化、战略与行为［M］.北京：清华大学出版社，2002.