调查三:面临变革的汽配城

如果这些国外品牌配件销售企业在广州市场形成气候，很多汽车配件厂家将通过这些企业销售自己的产品，而广州原有的汽配城将面临被取代的危险；另一方面，广州大而全的汽配城发展模式需要变革。

被推向“泥潭”的汽配产业

文/尹锋

“如果你不知道累，就去做汽配”，这似乎已经成了广州汽配经销商共同的心声，现在汽配这个产业越来越难做，利润下降、恶性竞争、缺少核心竞争力等等问题，把一个新兴的产业推向了“泥潭”，面对这一切刘卫衡很痛心，作为一名在汽配产业里摸爬滚打十几年的“老人”，他认为目前广州汽配产业出现这样的问题，主要原因在于经营者理念跟不上发展的需要，家族管理、短视性经营的理念和做法都是汽配经销商们的通病，因此后来他干脆不做汽配企业，而是改做汽配咨询公司，开办了广州仟慧顾问公司，为汽配产业的发展把脉、开药方，扮起了“医生”的角色。7月下旬的一天，在太阳的炙烤下，记者来到刘卫衡蜗居于广园中路湛隆汽配城的办公室，这天正赶上汽配城断电，刘卫衡一面抱怨广州的电力紧张，一面热切地和记者畅聊起当下汽配专业市场存在的种种问题。

政府角色错位

广园中路和永福路一带是广州主要的汽车配件城和汽车用品城集中地，但是目前广州市还在花都、南沙等地发展汽配城，刘卫衡认为目前广州的汽配市场已经饱和，过多行政力量介入汽配，不利于汽配城的发展，而且他不认为花都有发展汽配城的优势条件，相比广园中路一带，花都在聚集人气方面显然差了很远，但是花都如果发展以物流配送为主的汽配贸易将会很有市场。

刘卫衡见过太多企业由于行政力量干预而导致失败的案例，海奔国际市场就是其中一例，当时，很多商家看到政府的宣传，纷纷进驻这个市场。可是不知什么原因，到了后期政府撒手不管，而企业又需要自负盈亏的，因此在政府背景消失以后，该市场的商户纷纷选择了逃离，现在有的档口已经变成了水果摊。为什么政府规划的专业市场发展都面临失败？原因在于，广园中路、永福路一带的专业配件城是先有了市场，然后在市场的基础上形成了“城”，而且这些专业市场背后还有这一带专业街道支撑，说到底，是因为这些专业配件城满足了市场的需求，因此能发展起来，而政府规划中的汽配城，是先有规划然后建设，之后再去宣传聚集人气，需要承担更多的风险。

消极的物业管理模式

这些年，由于汽车行业的发展，所以很多开发商纷纷进入这个领域，但由于定位不明确和经营理念不正确，因此造成汽配城发展受阻。目前广州20多家汽配城定位非常明确的几乎没有，都是走综合市场的发展模式。这几年由于汽车市场发展迅速，带动配件市场的发展，因此很多汽配城不管是大车、小车、用品还是配件都做，广州汽配城同质化竞争严重。

汽配城物业管理方面的经验不足也是制约汽配城进一步发展的主要原因，由于很多开发商没有管理经验，因此不懂怎样进行后期的宣传和布局，使汽配城没有办法持续聚集人气。湛隆的物业管理就是其中的一个例子，现在湛隆汽配城整体形象脏、乱、差，广告牌到处乱挂，而为了能够吸引更多的租户，物业公司随意改造房屋结构，改成店面房，另外湛隆物业公司在汽配城的硬件设施投入方面不足，很多商户需要自己去开通包括宽带上网在内的业务。刘卫衡认为，湛隆汽配城管理方的管理并不到位。

“夫妻店”与“旁门左道”

刘卫衡进入汽配领域是无心插柳，当年大学毕业以后，他先是在中山的一家家电企业做销售，后来被派往上海分公司工作，由于业绩突出，被提拔为上海分公司总经理，此后该家电企业被科龙收购，刘卫衡被踢出局，为了生存他开始在人才市场漫无目的地找工作，“当时满意的工作薪水达不到我的要求，不满意的工作薪水却很高”，后来刘卫衡发现东莞一家做汽配的企业打出招聘广告，寻找敢于拿月薪1万的人才，于是他就投了自己的简历。没想到他也就这样稀里糊涂地进入了汽配行业，通过两年发展，刘卫衡坐上总经理的位置，但是这个时候他认为自己出现了发展瓶颈，因为除了工资，老板已经没有任何激励手段来挽留他，“汽配企业都是夫妻企业、家族企业，里面的股权结构很复杂”，因此老板不可能给予他股权激励，而且最让刘卫衡反感的是，每次开董事会，老板的各种亲戚都会吵成一团，由于不堪忍受这样的职业生涯，刘卫衡选择了离开，然后开了自己的咨询公司。其实直到现在，在汽配城里面，有很多的经销商还在经历同样的事情，刘卫衡对这些客户说得最多的就是要实行现代企业管理制度，不要丈夫做搬运工、开单员、业务员，而老婆做会计，这种夫妻店未来成长的空间有限，但是有很多客户虽然认可刘卫衡的话，但是还是按照原有的模式去操作，这也就造成了目前汽配城里面小店林立，而难见大的品牌经销商崛起的原因。

汽配从业人员的素质低下是造成管理手段落后的内在原因。由于众所周知的原因，汽配批发和经营是低起点的行业，所以当年有很多从事各种传统档口生意的商人纷纷转做汽配批发和经营，他们把经营汽配门店和经营传统的档口生意混淆起来，在管理上多采用家族管理模式，特别是在财务管理方面更加注重使用亲人。随着汽配市场的竞争加剧，各汽配经销商都需要引进人才从事营销策划、财务管理等，而由于管理惯性存在，很多汽配经销商很难转变现状，因此人才很难在企业生根，进而造成汽配经销商管理水平上不去。

汽配经销商短视性经营策略也是其发展受阻的内在原因。一位熟悉汽配行业的人士给记者举了一个例子，原来一块挡风玻璃，原价只要几百元，但是一但打上外国的标签，就可以卖到一万左右，由于从事假货交易可以获取巨额的暴利，因此很多商家都不愿意靠老老实实提升企业营销能力赚钱，而是通过旁门左道发财。在这种思维作祟之下，汽配城很多企业都采取各种短视性的经营策略，不在乎企业的形象和品牌，因此现在汽配城经销商的路越走越窄，现在汽配城里面有30%以上的商家已经意识到这个问题，开始重视长期利益，学着做企业品牌。而偷税也同样阻碍商家做大，现在汽配城里面很多商家还是以个体工商户的名义注册企业，虽然可以避免交税，但这在体制上也阻止了企业发展；而瞒报收入则是商家们另一个避税的方法，如果问现在各个汽配城里，哪些商家做得比较大，人们会告诉你，不知道，每家都差不多，没有人能真正知道这些商家一年能赚多少钱，这种不透明化的运作模式，使企业不能正规运作。

观点：广州汽配城兼并整合来临？

文/尹锋

国内汽车配件经销商在内力不足的情况下，外部竞争却更加激烈，那么如何才能在内外交困的市场环境中有所突破呢？

专家指出，首先从行业的角度来说，由于现在全国有600家汽配城，而真正生存得下来的也就100多家；具体到广州市场，在总数20家左右的汽车用品和配件城中，也只有老牌的致友、湛隆、福隆等汽配城发展较好，而其它的汽配城也面临吃不饱的情况，因此在大行业背景下，现在不应该鼓励再上汽配城，而应该适当地进行兼并整合，这样做一是可以减少重复建设，二是可以缓解市场竞争压力。

其次，从企业自身来看，需要苦练内功，特别是在企业的内部管理和战略定位上下足功夫，要改变原来“家族式”的管理模式，逐步引进人才，并提升内部管理的硬件设施建设，对于优势的人才可以考虑给予股权激励；在战略定位上，要改变小富即安的心态，随着市场竞争的加剧，大鱼吃小鱼的时候肯定会到来，特别是外资企业，更是有可能通过兼并、收购国内的配件经销商，来发展其在华业务，因此，国内经销商要避免被吃掉的危险，另外就算是不被吃掉，也要有和外资企业在市场上有一拼的精神；此外，企业需要根据市场的发展，逐步找到适合自己发展的方向，是由门店销售向物流销售发展，还是由经销商向制造商转变，又或者是由单一的店面向品牌连锁的方向发展。其实不管市场如何变化，只要人的思维和理念能跟上市场变化的步伐，或是超前一步，就必能赢得市场。

创新者生存

文/尹锋

汽配城被取代的危险

在广州汽配城面临发展瓶颈的同时，市场环境已有了新的变化，对于传统的坐商模式产生冲击，因此配件经销商需要谋变。现在几个大的汽车厂家开始寻求配件供应链扁平化发展，找一个大的配送商就可以解决所需要配件，不需要门店销售。而物流公司也开始进入汽配领域，通过在物流基地建大型仓库，然后从配件厂家进货，在仓库完成分配，然后通过物流车队送到维修店，完全取代了配件经销商的角色。另外现在很多4S店都有自己的配件仓库，随着4S店在价格方面的下降，将会分流配件经销商的生意。刘卫衡估计，现在4S店的配件比一般市场价格贵了30%～40%左右，主要是由于4S店的投资大，成本回收周期长，一个国内品牌4S店要投500万，而广州本田等外资品牌4S店则要投入2000万左右，加上3年以上的回收期，所以4S店在配件方面的价格会比一般市场行情高。

另一个显著的变化是很多国外的专业汽车配件经销商开始登陆中国市场。国际汽车配件经销巨头快美特、黄帽子都已经进入广州市场，加剧了广州配件市场的竞争压力。国外巨头的进入将带动汽配市场集中度的提高，比如已进入广东的日本某知名大型汽车用品连锁企业，在日本占有的市场份额和经营优势令其他的经销商望尘莫及。如果这些国外品牌配件销售企业在广州市场形成气候，很多汽车配件厂家将通过这些企业销售自己的产品，而广州原有的汽配城将面临被取代的危险。

功能的革新

专业化是汽配城发展的趋势，现在广州大而全的汽配城发展模式需要变革。市场需要按照车型、品牌等各种因素去重新定位市场的发展。像义乌的小商品市场，通过专业化的运作，让全世界都知道要买小商品就去义乌买。广州二十几个汽配城也需要打造各自不同的风格，湛隆可以发展成日产、丰田、本田配件的集散地，而其它汽配城按不同标准来细分发展策略。

除了重新定位，汽配城还要在功能上作出革新。汽配城通过门店交易的模式将逐渐式微，未来的门店不是批发兼零售的窗口，而是配件厂家宣传、展示自己的窗口。因此在汽配城的功能上，要有商务居住的地方，为远道而来的客商提供住宿的环境；需要有多功能会议厅等，能够与有需求的客商进行洽谈；需要有贵宾室，能够提供给专供外贸出口的商家进行谈判。刘卫衡认为，现在上海和北京等地方的汽配城发展经验比广州更为成熟，主要是因为这些地方的汽配城的角色定位很明确，就是为商家做服务，如何提供满意的服务是汽配城管理者考虑的问题，因此广州这边的汽配城管理方需要作出转变。

经销商转型

传统的商户如何谋求自身的发展？运通四方公司是传统的配件商户转型最成功的一家。1994年，运通四方的老板苏敬樵投资400万在黄石东路建起了占地800多平方米的厂房，开始“物流配送”式发展。通过几年的发展，苏敬樵先后与包括国内各大配件零部件厂家在内的2000多家上游供应商建立了良好的关系，超过6万个品种的产品，然后通过统一的验证、统一的标识，建立起庞大、规范的仓库，和上游供应商建立合作关系以后，苏敬樵又和下游1500多家经销商建立起联系。目前苏敬樵推出一条龙服务模式，按照用户的需求在仓库完成各种配件的分配，然后通过公司强大的物流车队直接送到用户的手里，现在苏敬樵每天的配送货物价值在100万左右，而全年产值则达到4亿左右。为了进一步完善内部管理流程，苏敬樵准备在企业内部上ERP系统。除了业务模式转变，经销商还需要不断提高从业人员的经营素质，提高管理水平，走品牌连锁的路子，并坚持走国际化发展的道路，只有这样才能应付越来越激烈的国内外竞争。

链接：“汽车后市场”势力分布图

汽车配件市场和汽车用品市场统称为“汽车后市场”。汽车配件市场终端模式有：快修连锁店、4S店、综合性修理厂、专业品牌维修店（电装、博士等）；主要经销模式有：汽配市场、普通连锁店。汽车用品即汽车横向件，它和汽车零部件不同，属于高消费范畴，如果不使用这些用品，本身不会影响车子性能，使用它主要是提高驾驶者的愉悦度，时尚性的超市销售汽车用品比较有市场。主要销售模式有：快修连锁店、4S店、综合性维修厂、专业品牌维修店。广州汽车后市场经过多年发展，市场布局比较稳定，本报提供下列主要的汽车后市场布局图。

永福路

广州市隆福汽配中心，位于永福路45号大院西侧，1、2号门与横枝岗路相联，3号门与恒福路相接，北接广园东路，占地面积接近万平方米，现有商铺120间，临横枝岗路铺面长达180多米，个性化展厅式写字楼2500平方米，首推“一站式”经营理念，首创展厅式写字楼，会展式中央广场。

利远汽配城位于广州永福路。利远汽配城共六层，建筑面积达12000平方米，首三层是以商铺经营为主，其中首层为汽配经营商户，二、三层为汽车用品、设备工具经营商户，四到六层以办公为主，均是国内以及国外的商家和厂家。

利远将广泛利用行业信息资源和人脉资源，整合商家、厂商、上游供应商、下游顾客的各方资源，最大程度地为业内商家提供最广泛、最深层、最优化的客户资源和生意机会。“成就商家未来”是利远的目标，也是利远行事的宗旨，为此，利远还会通过一系列的品牌提升塑造活动，将利远汽配城的商家推向全国各地乃至国际。

永福汽配城位于广州市永福路汽配一条街黄金地段，广州内环路进出口，汽配城占地4000平方米，建筑面积18000平方米，永福汽配城以经营进口、国产汽车配件为主，二层以经营汽车用品、精品等。

福怡大厦创建于1998年，占地1.2公顷，经营面积3万多平方米。设有1000平方米的室内停车场和3000多平方米的室外停车场及总面积600多平方米的3个多功能会议厅；福怡定位于大型、综合性专业汽车用品批发市场。

广州倚云汽车用品广场占地总面积18000平方米，其中商铺面积12000平方米，停车场面积4000平方米，车位近200个，集合汽车用品行业厂家150余户，批发零售的产品涵盖了汽车用品业的所有品种。集汽车音响电子、汽车化工、汽车美容保修设备和产品、汽车装饰精品一体的专业化经营集散地。

白云区

广源湛隆汽配广场与陈田湛隆汽配广场，是目前广州经营规模最大、配件品种最齐的专业化汽配商城。它的总占地面积达8万多平方米，有近900个铺位。广源湛隆汽配广场专门批发、零售各种全新国产、日韩及欧美汽车原厂纯正配件；陈田湛隆汽配市场专营各类车型的二手配件。

广州新三元汽配城占地23000多平方米，闹市旺区的专业汽配市场，交通便利，设计新颖恢宏，通道宽阔，内设3000平方米的大型停车场将于年内建成开业，必将成为汽配交易的旺地。

集祥汽配城地处三元里路口，为永久建筑，交通四通八达。周边均为汽配市场，商业气氛浓厚。城内占地4万多平方米，设有4000多平方米大型停车场，是目前广州市微型车配件的集散地。经营品种齐全，且云集着全国各地实力厂家以及知名品牌商。

万里汽配广场位于广州市机场路与广园路交会处，地处广州市各类专业市场的集中地、物流中心，占地面积3万多平方米，建筑面积3万多平方米，拥有标准化商铺250多间，是广州市最早的各国汽配发源地之一。

其他

海奔(国际)汽车贸易消费城，占地面积达20万平方米，堪称目前国内最大的汽车用品城。主要由南海市日晟集团投资，项目按照“上游(整车)-中游(配套用品)-下游(服务)”产业链经营理念，得到南海市黄岐镇政府的支持。