制定合理的经营策略,提升企业的生命力

说到企业的历史，国内的维修企业与国外的同行是无法相比的，无论是在美国还是在德国，笔者都见到过很多有着几十年甚至上百年历史的维修企业。我们的企业还能走多远？能和他们一样吗？这是每一个有理想的企业家应该思考的问题，应该把汽车服务当做事业来做。其中，提升企业生命力就是一个重要的课题。

而在笔者看来，制定合理的经营策略是提升企业生命力首当其冲的任务。因为只有清楚地知道哪些事是正确的，企业才能立足并发展。

在探讨如何制定经营策略前，我们必须清楚何为经营、何为管理。很多人未能把二者清楚地区分开，所以走了很多弯路。从网络搜索引擎可以查询到很多关于“经营”和“管理”的解释，在此不再累述。重要的是，要能根据寻找到的答案，理解之后转化为属于自己的知识。

在真正理解经营和管理之后，要知道何为经营策略。笔者的理解是：以企业生存和发展为目标，在充分利用现有机会和创造新机会的基础上，明确企业同环境的关系，确定企业的经营方向、业务范围和竞争对策等，从而能够合理地调整企业结构并分配企业资源的战略决策，即为经营策略。

一、制定经营策略时的考虑因素

1.要有明确的经营定位

汽车服务企业首先要选择业务方向。例如，是只从事轮胎及底盘项目的专业维修；还是只选择更换机油、滤清器及火花塞等快修保养类业务；或是选择某～品牌车型开展服务：抑或是开展一站式综合服务。无论如何选择，确定经营方向前必须考虑到行业的发展以及客户需求的变化，绝对不能闭门造车，也没必要迷信所谓的“专家”，因为企业本身对市场也会有深刻认识，甚至比其他人更有发言权，选择权应完全在企业。

2.要有可行的经营项目

汽车服务行业可选择的项目很多，如前所述，无论选择何种项目，选择权都在企业自己。但在做出这个选择前必须考虑到企业自身的资源，具体来说包括人员的技术能力、资金实力、场地和专业设施配备以及企业所处的地理位置等诸多因素。此外，还要考虑到企业周边的客户群体是否有相应的需求，也就是说是这个市场是否真实存在。

3.要有清晰的竞争策略

目前，汽车服务行业的竞争日趋激烈，未来几年会是一个整合期，要想在市场上立足必须有独特的竞争优势，一个长远的竞争对策就显得十分重要。企业必须在保证质量的基础上，具备价格的合理性、位置的便利性、服务的快捷性或其他独特的竞争特色。要想在竞争中取胜，笔者认为经营者首先要深入理解一个简单的会计公式：利润=收入，费用。

经营是增加收入，管理是降低费用，开源节流才是竞争的根本。在此基础之上，才谈得上所谓的“头脑风暴”或“你无我有、你有我优、你优我特、你特我新”之类的创新竞争，但这些仅仅是术而不是本，这些都需要成本投入，收入也许提高了，可利润却不一定增加。

4.要有清楚的发展方向

中国的企业家们都有很大的理想，都想把企业做大做强。这本是一件非常好的事，但做大和做强却不一定重合。所以企业家们应该想清楚是要把自己这家店做到极致（单店经营）还是要把自己这家店复制出多家来（连锁经营）；是只做汽车服务类的单一经营，还是利用现有客户资源拓展到其他行业，进行多种经营。这些都是在制定经营策略时必须考虑清楚的。就像盖房子一样，是要盖别墅还是盖高楼，在做规划打地基时就必须确定。

5.要有正确的经营理念

我们都知道不同的结果由不同的行为产生，而不同的行为由不同的理念支配。虽然企业是以盈利为目的的经济组织，但不能把焦点过度集中于赚钱上。同样的例子在其他行业已经很多，例如“三聚氰胺事件”和“苏丹红事件”，我们在指责他们的同时，也应该反思自己。如果我们不是通过合理、合法的方式赚钱，而是凭借与客户的信息不对等去欺骗客户，那么这种钱赚得踏实吗？能长远吗？所以，企业要有正确的经营理念，一定要有原则和道德底线！否则企业的生命力越强，对社会的危害也越大。

二、其他角度的几点建议

1.找准市场

没有市场就如同无源之水一样，企业的投入很快就会“蒸发”。只有找准市场，才能解决钱从哪来的问题，才能让企业有立足之地。举例来说，有家企业认为做高档车专业维修应该有市场，经过市场调研和论证，也确定当地拥有相应数量的客户群体，但开业数年来仍是生意惨淡。其实原因很简单，当地属于二线城市，但到附近中心城市的距离不过几十公里，而且高档车用户大多在这个中心城市有业务，只不过是居住在当地或者车辆登记在当地而已。另外，高档车用户的消费心理也必须考虑到，因为当地人认为到中心城市去消费是身份和地位的象征。

2.量体裁衣

对于企业来说，只有适合自己的才是最好的。美国的NAPA配件连锁超市很好，日本的黄帽子也不错，德国的博世更是世界500强企业，但我们能照搬或模仿他们的模式吗？显然不能。即便是在中国某些地区经营得很好的企业模式，到了别的地区却未必就好。企业在制定经营策略时，要根据自身实际条件和市场情况来量体裁衣，充分分析和把握市场环境，依托自身经营优势把有限的资源投入到特定的目标市场，以突出自己某一方面的特色、个性和风格，表现出竞争差异性，而不是盲目模仿其他企业，因为那些企业的精髓别人往往是看不到的，他们的市场和资源也是别人无法轻易获得的。

3.学会分钱

这里指的是合理分配企业利润，企业在制定经营策略时必须要考虑好这件事，既要考虑到和股东及员工分，还要考虑到和上游企业分，更要考虑到和客户分。企业要生存和发展必须要有和股东及员工“分钱”的政策，这似乎已经是不容置疑的。但和上游企业及客户分，却是很多人不能理解的。和上游企业分，准确地说是要让上游企业有合理的利润空间，保证他们也能生存和发展。如果企业为了利益最大化，拼命打压供应商的价格，那么他们为了生存就很可能在提供的配件中掺入假冒产品。对他们来说可能是百分之几的比例，但对于汽车服务企业和客户来说这种损失就是百分之百。和客户“分钱”，就是要让利于客户。对于企业来说，留住客户是关乎企业生存的头等大事，所以在制定经营策略时一定要考虑到回馈客户的相关政策，只有留住客户并在客户中形成好口碑，企业才能立足并长远发展。

4.学会放弃

有人说过这样一句话“创业前要懂得运用机会，创业后要善于放弃机会”。有的企业在经营过程中就没有深刻理解这句话，未能经得住诱惑，没有专注于最初确定的经营方针，所以企业经营多年却找不到核心竞争力是什么。现在很多人推崇“专业、专注”，把其写入到公司的服务理念中，但实际做起来却相去甚远。相反，一些一直专注于某一领域的企业，这些年一路走来，一直在不断地占领着汽车服务市场，无论是市场占有率还是名气都已经超过当年那些有名的大企业。

最后笔者想与大家分享并提醒大家的是：合理的经营策略还是要靠高效的管理系统来实现，没有高效的管理系统。再好的策略也不可能实现。