浅析私家车保险业务的发展模式

【摘要】随着国民生活水平的不断提高，特别是家用轿车越来越快地融入中国家庭，带动了财产保险公司的车险业务的迅猛发展，也给私家车保险业务带来了新的机遇和挑战。文章结合近年的保险工作经验以及对相关资料，以浙江省宁波市私家车保险业务发展为例，从私家车保险业务发展的现状及存在的问题，对私家车保险业务的发展模式进行探讨，对其发展提出一些对策和建议，为相关工作者提供参考。

【关键词】私家车 保险 发展模式

近年来，宁波经济一直保持了平稳较快的发展。2012年全市实现地区生产总值6524.7亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。全年市区居民人均可支配收入37902元，比上年增长11.3%，扣除价格因素，实际增长9.4%。财富的快速积累，居民消费从“温饱型”向“小康型”升级，经济发展由“衣食”拉动向“住行”拉动转变。经济的发展和财富的积累为宁波保险业务快速发展创造了良好的外部环境，特别是居民收入和财富积累达到一定程度后，家用轿车开始越来越快速地进入家庭，必然推动私家车车险业务的快速发展。

一、宁波市2012年私家车保险业务发展概况

（一）宁波市2012年私家车车辆增速情况

2011年9月，宁波汽车保有量突破百万，跨入“百万车城”的行列。时至2012年，据宁波市车管所的相关数据显示，2012年，宁波全市的机动车保有量达185.54万辆，汽车保有量已达123.83万辆，仅私家车就有89.52万辆。也就是说，仅一年多的时间，宁波的汽车就猛增了23万多辆，增幅16.32%，其中65%新增车辆是私家车。仅宁波市六区，目前已有汽车66.59万辆。2012年宁波市区私家车猛增15万辆，同比增长20.20%。据统计，目前宁波市私家车拥有量达到每10人拥有1辆，每10户家庭拥有2.5辆。

（二）宁波市2012年私家车保险业务的经营情况

1.宁波市2012年私家车保险业务的整体规模

目前宁波财产保险市场共有27家中资保险公司经营私家车保险业务，主要包括人保财险、太保、平安、大众、天安、中华联合及人寿财等公司。2012年宁波地区财产保险保费收入83.61亿元，其中机动车辆保险保费收入62.30亿元，占74.51%。截止至2012年12月份，宁波市私家车承保数量89.52万辆，比2011年增长14.83%；承保金额6502.35亿元，保费收入38.60亿元，比2011年增长14.95%，占全市机动车保险总保费的61.96%；车均保费约4000元；赔案件数52.23万件，比2011年增长36.43%，占车险总案件数的72.13%；赔款金额21.73亿元，比2011年增长42.77%，占全市机动车保险总赔款的58.30%；案均赔款约4200元；私家车业务简单赔付率56.30%，比2011年上升10.08个百分点。

2.2012年宁波市私家车保险业务的销售模式

自2007年平安公司获得首张电销牌照以来，车险电销以成本低、收益好、管控强等特性，始终保持快速发展，电话车险销售服务基本涵盖了绝大多数的中资产险公司，也早已成为宁波地区私家车保险业务销售的主要渠道。以宁波地区人保财险公司为例，2012年通过电话车险购买保险的私家数量多达13.45万辆，保费收入达5.52亿元，占了公司整个私家车保费的54.76%。

车商渠道保险销售的兼业模式是私家车特别是新车保险业务的一个主要销售模式。保险公司通过与宁波地区的车商合作，由车商作为机构销售私家车保险产品。以宁波地区人保财险公司为例，2012年在宁波老三区范围内，车商模式的私家车保险业务承保数量达5.08万辆，保费达2.73亿元，占了公司私家车保费的27.08%。

除此之外，私家车车主还可以通过传统直销、柜台上门、银行、汽车修理厂兼业、个人、专业以及网络销售等模式购买私家车保险产品。

二、宁波市私家车保险市场的现状及存在的问题

以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。

（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段

无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。

（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加

私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源，部分车行和人“拥客自重”，向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。

（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约

一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。

（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化

一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。

三、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措

（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程

1.对于电（网）销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。

2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿），建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。

（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场

1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰・贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。

2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。

3.私家车保险业务发展中要加强与银行的合作关系，深度介入汽车金融领域，积极拓展汽车金融保险市场。制定实施汽车金融保险战略规划，开发完善汽车金融保险产品，与车险产品紧密融合，从简单满足客户车险需求逐步转向为不同层次客户提供一站式的“终身用车解决方案”，延长保险续航能力，提升保险服务价值链，建立差异化竞争优势。

4.私家车保险业务发展中要完善电（网）销业务发展方式，实现电（网）销产品从目前单一车险销售为主的业务经营模式，向多险种产品组合营销的联合推动模式转变。当前，电（网）销已成为80、90后年轻消费群体购买车险的主要渠道，要以客户需求为导向，细分客户消费类型，不仅要在车险产品中体现差异化产品组合，如险种组合、保险金额、配套服务等方面，而且还要注重对个人或家庭其他潜在保险需求挖掘，实现家财险、意外健康险等保险产品的交叉销售，提供更为便捷、高效的电网（销）保险销售渠道。

参考文献

[1].车险电销业务的发展趋势及监管建议[J].保险研究，2012（10）：13-15

[2]曹红欣.我国机动车辆保险业务高赔付率问题研究[J]. 中国电子商务，2010（10）：201.