关于铁路货运营销工作若干问题的探讨

摘 要：随着社会经济的发展，铁路货运依托其线路优势及承载能力等有着一定的发展潜力，但是受传统经济发展模式等的影响，当前的铁路货运营销工作还存在一些问题。本文从铁路货运营销工作中存在的问题分析出发，在此基础上探讨有效的解决措施。

关键词：铁路货运；营销工作；问题

一、铁路货运营销工作中存在的一些问题

社会经济的发展推动了货运行业的发展，随着公路运输及航空运输规模的扩大，铁路货运有着巨大的市场竞争压力。但是受传统经济体制的影响，铁路运输长期居于“铁老大”的地位，在当前市场经济背景下，其营销工作存在较多的问题。这主要体现为：

首先，铁路货运缺乏必要的竞争意识。在市场经济背景下，竞争是企业发展的动力和支持，但是由于铁路的垄断地位，其发展过程中更多的是以生产为中心，上级的指示及决策使其发展的目标，没有融入市场竞争，也没有市场营销的概念。这就使得其营销策略上缺乏市场主导性，不能充分的体现市场的需求，也不具有竞争力。

其次，营销信息存在一定的盲区。在铁路货运中，由于传统经营模式等因素的影响，没有建立完善的信息管理体系，对于货运市场信息的采集和分析工作没有做到位，从而无法及时有效的了解客户的实际需求，使得影响决策具有一定的盲目性。而铁路货运的宣传工作也未能做到位，这就使得社会对铁路货运的运载量、运载计划等无法及时了解，使得货运生产和营销出现了一定的脱节，最终导致了营销工作的顺利开展。

再次，铁路货运的手续相对较为繁琐。在铁路货运中，办理相应的货物运输的手续较为复杂包括报批计划、手里运单等，其周期也相对较长，这就使得铁路货运缺乏竞争优势。而铁路工作人员的素质和服务态度相对较低，使得其竞争力也相对的降低。

最后，铁路货运的保障措施不完善。在货物运输发展的过程中，安全保障措施得到了相应的发展，货物保险理赔的迅速发展在一定程度上推动了货物运输行业的发展。但是就铁路货运而言，其货物理赔的手续较为复杂，需要对事故调查的基础上来完成理赔，其周期相对较长，对于托运人及收货人来讲风险相应的增加，从而使其竞争力降低。

二、改进铁路货运营销工作的对策

我国铁路基础设施不断的完善，而这也为铁路货运创造了更好的条件，为了充分发挥铁路运输的优势，便要转变传统的营销理念和工作方式，积极转变态度，推动铁路货运的发展。

第一，要转变传统的营销理念，注重市场意识和竞争意识的提升。铁路货运发展的过程中要以货运市场的发展为基础，清楚的认识到货运竞争的压力，以市场发展为基础制定合理的营销计划。以市场为基础，围绕铁路货运的发展和竞争力的提升为基础，注重企业经济效益的提升，推动铁路货运的发展。铁路货运营销工作中，要对货运市场的发展情况有一定的了解，注重市场调研工作的重要性，并且对铁路货运的实际情况有所了解，从而企业发展及其市场竞争的角度出发来制定和完善营销计划，能够有效的推进铁路货运营的顺利发展。

第二，要注重人才的培养。在铁路运输行业中，要不断的开展和完善内部职工的培训，使其具备较高的业务素质和职业素养，能够更好的以市场为导向开展各项工作。实现其技术水平与服务能力的同步提升，改善传统铁路运输理念的影响，从而为企业的发展提供动力支持。此外，还要注重人才的引进，以推动铁路货运营销理念的转变以及营销工作水平的综合提升，推动铁路货运的发展。人才培养中，要增强其市场意识和服务意识，使其能够从企业发展的角度来思想问题，提高营销计划的科学性和合理性。

第三，完善企业内部的激励机制。在铁路货运营销工作中，完善企业内部的员工激励机制，对于营销工作有突出表现的人员给予物质和精神上的奖励，实现生产与销售的有机衔接，从而使工作人员的工作态度和方式等都有所变化。这种激励机制的完善，是一种从上到下的，是对工作人员工作态度、工作能力等的综合考核，能够有效的推动铁路企业形象的转变，实现营销水平和能力的提升。对于营销计划和执行优秀的员工给予一定的奖励的同时，也要注重员工间的沟通和交流，以营销理念和影响方式的培训等使员工更具竞争意识，激发员工的潜力，使其更好的为企业的发展服务。

第四，要不断完善铁路货运信息系统的建设。在铁路货运发展的过程中，要注重信息的重要性，通过对货运市场以及本企业货运信息的调查，进行综合分析，获得有效的货源信息等，为营销工作的开展奠定基础。此外，注重企业自身的宣传，通过市场经济信息的了解和应用投放适量的广告，使得铁路货运能够为社会所了解，从而为营销工作的开展提供一定的客户基础，推动铁路货运的发展。

第五，改进货物托运手续，完善货运保障机制。通过企业内部的改革，完善铁路货运的安检机制等，使得铁路货运计划能够得到及时有效的调整，使得铁路货运的拖动手续简化。对于一些长期合作的客户，可以优化服务，采取上门取货等方式实现服务水平和质量的同步提升，从而有效的开拓货运市场。此外，完善铁路货运的安全保障机制，通过报价制度的完善以及理赔机制的健全等免除货主的后顾之忧，使铁路货运获得更大的市场。而这也有利于铁路货运营销工作的顺利开展，使得铁路货运更具竞争优势。充分利用保险业所提供的便利条件，为铁路货运的安全提供更多的保障，也能够获得更多的市场份额，从而推动铁路货运营销的顺利发展。

结语：

市场经济环境下，铁路货运的发展要更多的从市场竞争的角度来进行决策和影响。在公路运输、海运、航空运输快速发展的背景下，铁路货运要跳出传统发展模式，注重营销理念和发展理念的转变，向市场寻求经济效益摆脱对上级指导的依赖。同时，不断完善货运服务体系和保障制度，通过适当的广告宣传使得社会对铁路货运有正确的认识，从而获得更大的市场。在此基础上注重人才的培养，使其具备市场意识和营销观念，从货运市场的实际情况制定计划和决策，充分发挥铁路运输的竞争优势，推动铁路货运的健康持续发展。

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