专家坐堂 第12期

专家您好!

我准备一家企业的产品，在一个县级市场里推广经营。您能给我提供一些实用的、进入并打开这一市场的高招吗?谢谢!

江苏徐州郑元行

市、县级市场即营销上所谓的二级市场，就这类市场共有的特点。以我的经验，产品经营大致分为不六步走。

一、布点

我的思路是以电、小店为主渗透，同时做一个连锁，并一定要再进入大型仓储量贩店，这样，就构成了一个基本销售框架。在这个框架内，将会从多层次反映出不同的信息，而对后期整体布网起到数据分析和决策作用。大店是做品牌形象，中、小店做利润(门槛低、无费用)，这样形成三架马车并步走之势，自己站在高端俯视，再逐渐深入就可以避免走弯路和一些不必要的损失。

二、铺市

产品铺市是一个非常重要的环节。针对不同渠道和网点。上哪些产品，是全上、还是部分上等。都将影响到资金流的运转及商超产品库存不合理而引发的潜在风险。同时，受各网点结款方式的不同(有帐期、实销实结、联营)产品铺市亦应跟随变化，而使自己处于主动地位。避免被人牵着鼻子走。

三、促销跟进、薪酬分配

渠道有了，产品上了，接下来最主要的就是派驻促销人员进入。在这一点上。我的观点就是：满足一线导购人员的销售需求。导购的重要牲不言而喻，优秀导购就更不用说了，我们不去讨论导购素质如何参差不齐(当然尽量选拔优秀的)，但操盘手的一言一行、一举一动一定要让他们体会到确实得到了帮助，他们也一定会努力做好每一天来回报的，同时也在回报他们自己。所以，刚开始你制定的薪酬方案一定要是同行中相对高的方案。如此才能激励促销人员全身心的投入。

四、竞品分析

此点不可避免的要提到一个词――竞争力。我们通俗一点解释它：与竞品可以抗争的能力。针对每个网点的不同产品结构。从品牌、品项、品种着手来透彻分析竞品的组合及市场策略和预测它会如何操盘。还有要能够了解我方在竞品心目中是一个什么样的位置?竞品对我们是否采取了一种回避或正面交锋或是遏制的策略?如此，我们才能针对性的进行回应，做到有招、出招、出狠招。

五、促销活动的推出

在上述几步都到位的情况下。促销活动的及时跟进和推出，就非常有必要了。譬如：1．节假日的大促，既取悦了商超，获得了单、堆头的支持，同时也吸引了消费者，提升了销售；2．超特价活动(主要是针对竞品)的跟进，永远跟进比你低，既有力地打击了竞品。同时也抓住了消费者，并且扩大了产品销售覆盖面；3．新颖的赠品买赠、捆绑又让消费者多了另外一个惊喜等等。

六、目标值

设定目标值就是要给自己一个压力，但更主要的是要让员工们有一个奋斗方向。那么，借合力之势。向目标发起冲刺，再就已有格局打出一套组合拳。可以说，此产品就可在你想推广的这个二级市场立足，并且就有一定的影响力了。