基于商务谈判的基本能力论“GDET”的应用与实践

摘 要：《商务谈判》课程是一门实践性、综合性很强的课程，传统的以教师为主、以理论为基础的单向教学模式制约了《商务谈判》教学的开展和学生谈判能力的提升，本文针对《商务谈判》的课程特点从“GDET”教学法的内涵及应用来看“GDET”教学法在《商务谈判》课程中的应用，并在教学实践中取得了良好的效果。

关键词：商务谈判 “GDET”教学法 模块 任务

《商务谈判》是一门建立在经济学、心理学、逻辑学、管理学等学科基础之上的应用型学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。随着市场经济和社会化大生产的发展，谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域，商务谈判自然成为现代经济社会中无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。虽然近年来高职院校在《商务谈判》教学改革、教材建设等方面取得了一些积极成果，但该课程的教学尚未形成一套科学的教学体系，仍然存在一些亟待解决的问题，需要我们深入探讨研究。

1.课程特点

研究课程的特点是开展教学活动的第一步，只有充分把握课程的特点，才能有目的地进行教学设计，进而有效地实施教学，也才能有针对性地开展教学创新活动。《商务谈判》作为一门应用型学科，涵盖了多门课程的相关内容，比如：谈判过程中所体现的商务礼仪．谈判人员所具备的心理素质，商品价格的构成，市场行情分析，谈判方案和合同的拟定，等等。《商务谈判》课程在具备其它课程一些共性的同时，又具有自身鲜明的特点，主要表现为直观性、实践性和综合性。

1.1直观性。《商务谈判》课程的大多数内容直接来自于我们的日常生活，是我们几乎每天都会遇到的事情。它既没有晦涩深奥的理论，又没有复杂的定义、定理，更不需要繁琐的公式推导和验证过程，浅显易懂，直观性很强，基本上不存在理解上的障碍。

1.2实践性。商务谈判的知识来源于实践，也应用于实践，它在实践中的应用非常广泛。譬如，未来的工作中，学生不仅需要与客户、供应商及其他的合作伙伴进行谈判，处理好彼此间的关系，为企业带来最大化的利润，而且需要与同事进行商谈，最大化地发挥团队整合力量，才能在竞争激烈的市场立足并获得有效的成果。学生通过对该课程的学习，不仅能够获取专业知识、增长见识、开阔视野，而且能够掌握一些实用的谈判技巧，对提高他们的社交能力、思辨能力及创新能力都有很大帮助，也为将来的就业和迅速适应激烈的竞争环境打下了良好的基础。

1.3综合性。综合性是《商务谈判》课程的突出特点。一方面，《商务谈判》具有较强的综合性，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科的知识，最新的科研成果也被不断被吸收进来。另一方面，商务谈判活动不是僵化的刻板活动，受到社会、文化、心理等众多因素的影响，其中经验积累、人格魅力在商务谈判中发挥着重要作用，也更多地体现出人的创造性与课程本身的艺术性。

2.“GDET”教学法的内涵

著名职教专家戴士弘教授曾对高职课程的教学改革提出必须遵循的六项原则：1.工学结合、以职业活动为导向。2.突出能力目标。3.课程内容以项目任务为载体。4.能力实训。5.学生主体。6.知识理论实践一体化的课程教学。把握这几点，是我们进行职业教育课程改革的基本方向和基本要求。“GDET”教学法正是突出在教学中以模块、任务为导向，即以案例问题为驱动，采用案例引导（guide）开头，然后提出问题让学生参与讨论（discussion）,接着再由教师点评、解释（explain），最后对学生进行测试（test）、总结。这种先实际、后理论，先具体、后抽象，从个别到一般，从零散到系统的教学模式具有较强的实用性和可操作性。这种教学方法改变了传统的教师“一言堂”的教学模式，强调学生参与课堂学习，突出学生能力的培养。

2.1从学生的角度来看

采用“GDET”教学法，学生从浅显的情景案例入手，带着问题思考课程知识，学习兴趣浓厚，积极性高，便于培养其自主学习和创新的能力。

2.2从教师的角度来看

采用“GDET”教学法，教师可以更好地发现学生对知识的偏好和需求，有针对性地解决问题，和学生进行双向的互动沟通，切实提高教学效果。

3.“GDET”教学法在《商务谈判》课程中的应用

“GDET”教学法关键是任务设计，围绕任务进行问题的分析解决，提高学生的专业应用能力。任何一门课程，都是通过对学生知识的传授，提高学生的素质，培养学生的能力。《商务谈判》课程主要让学生掌握商务谈判流程并且要学会“操作”商务谈判，主要培养学生的谈判技巧应用能力并锻炼学生的实际谈判能力。

3.1课程能力目标

《商务谈判》课程能力目标体现在：通过该课程的学习，使学生能在不同的商务活动场合进行有效的谈判。根据课程能力目标，本课程在教学内容上，打破传统的以课本章节内容主体的教学方式，以模块、任务为导向，对课程内容进行整合，全方位的提升学生的能力素质，具体如下：模块一：商务谈判流程，分析商务谈判活动的过程（任务一：商务谈判准备；任务二：商务谈判开局；任务三：商务谈判交锋；任务四：商务谈判签约）；模块二：商务谈判技能，从人的角度探讨谈判活动应该具备的技能（任务一：商务谈判思维；任务二：商务谈判心理；任务三：商务谈判语言；任务四：商务谈判沟通）；模块三：商务谈判综合模拟，从人和事结合的角度全面、综合地对谈判活动进行演练。（任务一：贸易谈判策划；任务二：技术谈判策划；任务三：投资谈判策划；任务四：索赔谈判策划），每个模块下又有若干任务，形成课程、模块、任务的三级能力目标体系。

3.2课程任务设计

“GDET”教学法要求任务的设计一定要体现学生的能力目标，现以“商务谈判流程”模块为例，设计四项工作任务实施教学，实现知识的传输。具体如下：

其余教学模块同样按照以上任务化进行课程设计，“GDET”教学法不仅重视教学目标，而且更重视评价教学效果。为确保达到预期的成果目标，教师应进行全面的评估。

3.3课程任务实施

对《商务谈判》课程进行任务设计后，在具体的任务实施过程中需要将任务细化，组织学生模拟谈判、案例讨论或者情景演练，切实围绕专业能力的培养来进行。提高学生分析问题、解决问题的能力，做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维，提高学生自主学习的能力。

通过采用“GDET”教学法实施对《商务谈判》课程教学改革，在08、09级学生中取得了较好的效果。在小组讨论、个人展示、模拟谈判各环节中，学生都能认真对待，熟练地掌握了商务谈判的流程和基本技巧，既体现了团队协作的精神，又展示了个人的谈判能力。同时，通过商务谈判的学习，学生的自信心得到了增强，体会到了学以致用和与人交往的乐趣。

参考文献：

1.李伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报,2010,(1)

2.赵奕奕.高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践[J].考试周刊,2010,（37）

3.戴士弘.职业教育课程教学改革[M].清华大学出版社,2007,（6）

4.王光华.高职院校商务谈判课程教学探索[J].职教探索,2010,（3）

5.张守光.商务谈判实训[M].科学出版社,2009,（3）

作者简介：

张磊，男，30岁，现担任杭州万向职业技术学院经济贸易系办公室主任，党总支负责人（主持工作），第一党支部书记。