如何让顾客心甘情愿为高价买单

美容是服务行业，从原理上讲，美容院的盈利应该主要来源于为顾客提供专业的美容护理，但技术服务的收入是很有限的，甚至根本无法支撑美容院的日常经营，产品销售才是美容院最大也是最快的利润来源。美容师在做美容的同时，如果懂得巧妙地推销产品尤其是高价产品，就会为美容院带来更多收益。

高价产品推销是一门学问，也是目前困扰很多美容师的一大难题。因为产品价格高，推销的难度就会加大。如何让顾客心甘情愿地为高价产品买单，我们通过认真地分析和研究就会发现，顾客并不害怕购买价格高的商品，否则奔驰、宝马的车为什么依然有人愿意买，LV的包为什么有人愿意买?实质上，顾客真正在乎的并不是价格高低，而是在乎购买到价值不足的商品。所以我们必须先有一个观念-顾客所购买的以及所关注的焦点大部分是价值，不是价格，而我们在销售过程中到底销售了多少价值给顾客々在销售产品之前，我们是否赋予了这个商品至少等值但最好是超值的价值，这种价值当然包括服务。

说到美容院的高价产品推销，我们不妨学习一下酒店及饭店服务业的做法，看看他们的服务生是如何巧妙推销豪华套房的。

[案例回顾]

一天，南京某四级饭店前厅部预订员小夏接到一位美国客人霍曼从上海打来的长连电话，想预订每天收费180美元左右的标准双人客房两间，住店时间为6天，3天以后入住。

小夏马上翻阅预订记录，回答客人说3天以后饭店要接待一个大型会议的几百名代表，标准间已全部预订完。讲到这里，小夏改用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您是否可以推迟3天来店?”霍曼先生说：“我们已经安排好了，南京是我们在中国的最后一站旅程，还是请再帮忙想想办法”。

小夏想了想，说：“霍曼先生，感谢您对我的信任，我很乐意为您效劳。我想，您可否先住3天我们饭店的豪华套房?套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我们中国传统雕刻的红木家具和古玩瓷器摆饰；套房每天收费也不过280美元，我想您和您的朋友住了一定会满意的。”

小夏说完后静静地等待霍曼先生回答，对方似乎犹豫不决，小夏又说：“霍曼先生，我想您不会单纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物有所值吧。请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来南京，我们将派车来机场接您。到店后，我一定先陪您参观套房，到时您再做决定好吗?还可以免费为您提供美式早餐，我们的服务也是上乘的。”霍曼先生听小夏这样讲，觉得还不错，又想了想，便欣然同意预订3天豪华套房。

[案例分析]

在上述案例中，小夏在接待客人来电预订房间的整个销售过程中，做得很到位，体现了一名前厅服务员应有的良好综合素质：

1．接待热情、礼貌、反应灵活、语言得体规范，做到了无“NO”服务，在接听霍曼先生电话预订的过程中，为客人着想，使客人感到自己受到了重视，因而增加了对饭店的信任和好感。

2．小夏在推销豪华套房的过程中，采用的是利益引诱法，即严格遵循了饭店推销的是客房价值而非价格的原则。因而报价委婉，采用了“三明治式”报价方式，避免了高价格对客人心理产生的冲击力。如：先介绍客房情况，“套房是外景房，可以眺望紫金山的优美景色房间内有中国传统雕刻的红木家具，古玩瓷器摆饰”；再委婉表示“豪华套房每天每套收费不过280美元”；最后再介绍选择豪华套房的好处，也就是客人所能享受到的服务：“到时派车来机场接您”、“免费提供美式早餐”、“我们的服务是上乘的”等等。这里，我们所讲的利益引诱法，并非是让客人上当受骗，而是一种促销技巧。小夏在巧妙销售豪华套房的过程中，并没有强求客人预订，而是如实地介绍豪华套房情况及客人选择后可享受到服务，最后还给了客人一次选择决定的机会，如：“到店后我定先陪您参观，到时您再做决定好吗?”这就更增加了霍曼先生对小夏及饭店的信任感，最终实现了豪华套房的推销。

[举一反三]

饭店服务中的客房推销与美容院的产品推销有着异曲同工之处。案例中，小夏在销售过程中语言亲切、自然诚恳、善解人意、反应灵活，巧妙运用心理学知识，成功完成了一次豪华套房的推销。那么，美容师如何把高价的美容产品顺利地推销给顾客呢?

首先，美容师应该有一种观念：我们卖给顾客的是一种美丽的梦想和美好的服务过程。在产品推广过程中，要赋予产品更多的附加值，除了产品本身的品质功效，还有服务的享受、美容师的个人魅力。高价产品的价值在哪里7产品功效更出众、质量更优，服务更细致周到，为其提供服务的美容师的专业技术水平更高，这样的产品才会容易让顾客产生信任感从而愿意买单。同时，为了让顾客觉得高价有高价的理由，购买了高价产品就意味着自己的身份地位不同一般，美容院可以尽可能地为顾客提供更多、更新的无形服务。比如，购买高价产品达到一定金额的顾客可以直接升级白金VIP客户，可以享受明星美容师(形象设计师)的一次免费形象设计等。

高价产品物超所值是实现销售的首要条件，接下来最关键的一环便是美容师的推销技巧。专业而优秀的美容师是紧随市场潮流，密切注意业界发展状况及顾客最新需求的。她们善于观察顾客，并根据其经济状况、工作性质、消费习惯、穿着风格和品味等来推断其对高价产品的可接收性，把专业理论当武器，向顾客深入浅出地做以讲解，帮助顾客分析此产品与市场同类产品的差异和优点。高价产品通常是品牌历史悠久、知名度较高的产品，美容师要从名牌意识上寻求卖点：可以告诉顾客，没有人愿意无端浪费金钱，你所推销的这种产品虽具有多年的品牌实力，但产品技术仍在不断革新。她从你这里购买的产品价格虽高，却绝不是一种极大的风险投资或者浪费。同样是美白护肤，相对于其他售价较低的产品而言，你所推荐的产品质量更高，效果更好，高价不是一种简单的消费，而是长远的投资。同时，还要向你的顾客证明，你们的服务是最佳的，该品牌产品有良好的质量保证及售后服务。

每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误地以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实并不尽然。因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的惟一因素，如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问100个顾客，相信你得到的回答都是“不一定”，所以价格并不会困扰着顾客。如果顾客觉得不合理，她可以决定不花钱购买，然后选择拒绝，选择离开。针对一个已经决定不购买的顾客来说，她怎么会有价格的问题呢?

高价，意味着高品质和增值。所以，如果要让顾客更容易地接受你的高价产品，你必须提供给她更多的利益，而这些利益，可能是产品本身自带的，也可能是你创造和引导的。比如你所提供的服务质量是否优质，包括时效性、满意度、承诺；你所提供的服务感受是否热情、朝气、诚恳、自信；你所提供的“顾客至上”的态度是否真诚等。商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今的市场在不断进步，美容师也应该学会用价值为自己以及公司争取合理的价格和利润，实现共赢。